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課程背景：

貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項(xiàng)對公指標(biāo)的拉動作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻(xiàn)，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對于存量無貸戶的重視和拓戶提質(zhì)工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經(jīng)理、中信的無貸戶管戶經(jīng)理等等。

本課程基于無貸戶管理客戶經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶難、提質(zhì)難的問題，運(yùn)用數(shù)據(jù)收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員工作效率，在適應(yīng)多種營銷場景的情況下，培養(yǎng)銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。

課程收益：

■ 掌握公私聯(lián)動與代發(fā)薪營銷技巧；

■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；

■ 掌握重點(diǎn)行業(yè)賬戶營銷技巧：醫(yī)院、學(xué)校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；

■ 了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經(jīng)理的每日標(biāo)準(zhǔn)營銷動作有哪些；

■ 掌握搜集存量無貸戶的信息、運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、賬戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、無貸戶主管部門人員

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻分析

課程大綱

第一講：數(shù)字化時代的對公業(yè)務(wù)突圍

一、數(shù)字化時代對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

1. 疫情后零售與對公關(guān)系的再思考

1）對公基礎(chǔ)客戶為零售

2）信貸提供客戶來源和產(chǎn)品來源

2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關(guān)鍵

1）結(jié)算占比

2）產(chǎn)品覆蓋

二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑

1. 政府機(jī)構(gòu)

2. 行政事業(yè)單位

3. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)

4. 普惠小微客戶

5. 無貸戶

三、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心

1. 結(jié)算渠道

2. 結(jié)算占比

四、賬戶經(jīng)理重點(diǎn)解決的對公問題

案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測、資金挽留與產(chǎn)品配置方案

五、賬戶經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動作

六、從代發(fā)營銷案例看對公營銷關(guān)鍵步驟

1. 提前了解客戶

2. 針對決策結(jié)構(gòu)接近決策人

3. 介紹產(chǎn)品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）

場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）

場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）

場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）

場景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）

第三講：網(wǎng)點(diǎn)對公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用

一、系統(tǒng)篩選重點(diǎn)客戶

1. 臨界客戶

2. 降級客戶

3. 近期剛升級客戶

4. 資金進(jìn)出規(guī)律性客戶

5. 外匯業(yè)務(wù)客戶

二、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道

1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道

1）企查查

2）關(guān)聯(lián)企業(yè)

3）股東高管

2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道

1）結(jié)算規(guī)律性

2）上下游企業(yè)

3）產(chǎn)品覆蓋

3. 賬戶流水渠道

1）從流水看采購——資金流出

2）銷售——資金流入

3）內(nèi)部資金管理——資金留存

4. 財(cái)務(wù)溝通渠道

第四講：存量無貸戶的分層維護(hù)與線上營銷

一、存量公司客戶營銷策略

1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層及不同客戶的關(guān)注點(diǎn)

1）不動戶：企業(yè)是否正常經(jīng)營、聯(lián)系電話

2）無效戶：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因

3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動態(tài)

4）重點(diǎn)客戶：把控企業(yè)資金進(jìn)出兩端

5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計(jì)劃及回流資金

二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內(nèi)功

a忘掉營銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問題

c幫助客戶解決問題

d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2）電話營銷外功

a一見如故：開場建立親和力與信賴感

b一針見血：激發(fā)客戶對服務(wù)的需求

c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)

視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

3. 微信營銷

1）有效分類客戶幫助管理客戶

a客戶重要程度

b客戶關(guān)系程度

c主要營銷產(chǎn)品

2）微信群的維護(hù)和運(yùn)營

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢和邀約”

中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動

后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳

第五講：重點(diǎn)行業(yè)無貸戶存款營銷與客戶升級

一、從負(fù)債產(chǎn)品要素對照表（某行）看我行負(fù)債產(chǎn)品

1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營銷

1）行業(yè)分析

2）營銷策略

a項(xiàng)目融資

b智慧醫(yī)院建設(shè)

c上下游全面開發(fā)

3衛(wèi)生行業(yè)營銷5種模式

2. 教育行業(yè)存款營銷

1）業(yè)務(wù)分析

2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

4）客戶需求

a系統(tǒng)服務(wù)

b賬戶管理服務(wù)

c代收學(xué)費(fèi)服務(wù)

d融資服務(wù)

e抓上下游

f個人客戶服務(wù)

3. 法院存款營銷

1）法院行業(yè)分析

2）法院營銷策略

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營銷

1）營銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿(mào)易行業(yè)存款營銷

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金

案例：中信銀行昆明分行“國內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？

案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營銷

第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶路徑與機(jī)遇

一、平臺法

1. 銀證合作

1）稅務(wù)海關(guān)工商教育等部門

2）當(dāng)?shù)卣闹攸c(diǎn)政策傾斜項(xiàng)目

3）園區(qū)招商

4）街道村委推薦客戶

案例：安徽郵儲營銷農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織賬戶

案例：昆山農(nóng)商銀行對電影行業(yè)復(fù)工的清單營銷

2. 代賬公司、稅務(wù)事務(wù)所等平臺（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會、協(xié)會平臺

4. 自己搭建平臺

案例：東莞民生“線上生意會”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶流水

2. 供應(yīng)鏈獲客的三大方向

1）核心企業(yè)對于結(jié)算效率和融資的要求

2）上游供應(yīng)商對于應(yīng)收賬款的需求

3）下游經(jīng)銷商對于預(yù)付款融資的需求

案例：武漢交行醫(yī)院行業(yè)的商票快貼

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3. 公私聯(lián)動

案例：某室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的公私聯(lián)動

三、互聯(lián)網(wǎng)工具

四、客戶選擇賬戶結(jié)算銀行的維度及應(yīng)對技巧

第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧

一、客戶的全周期營銷

1. 賬戶開立時營銷重點(diǎn)

1）了解公司與老板

2）與財(cái)務(wù)老板建立良好關(guān)系

3）開立基礎(chǔ)產(chǎn)品

2. 爭取關(guān)系帶動產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等

3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能

4. 全量金融資產(chǎn)帶動：結(jié)算資金沉淀、存款、理財(cái)?shù)?/p>

二、約訪前準(zhǔn)備工作

1. 如何進(jìn)行話題寒暄

1）觀看視頻學(xué)習(xí)如何找到話題、如何延伸話題拉近關(guān)系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過行業(yè)延伸公司動態(tài)和計(jì)劃

4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求

2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營銷：代發(fā)薪營銷五步走

第八講：公私聯(lián)動與代發(fā)業(yè)務(wù)營銷

一、公私聯(lián)動的價(jià)值

1. 增強(qiáng)客戶忠誠度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群

2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻(xiàn)度

二、五步驟之代發(fā)單位開發(fā)

1. 從四個維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

3. 拜訪關(guān)鍵人的流程

4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場,主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經(jīng)理營銷全流程與風(fēng)險(xiǎn)防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營銷》

廣東農(nóng)行《對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟(jì)南郵儲……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評價(jià)：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動工作當(dāng)中，解決實(shí)際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個月的訓(xùn)練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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