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課程背景：

貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項對公指標的拉動作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻，各家銀行均在調整方向，加大對于存量無貸戶的重視和拓戶提質工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經理、中信的無貸戶管戶經理等等。

本課程基于無貸戶管理客戶經理在工作中遇到的各種拓戶難、提質難的問題，運用數據收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員工作效率，在適應多種營銷場景的情況下，培養銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。

課程收益：

■ 掌握公私聯動與代發薪營銷技巧；

■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；

■ 掌握重點行業賬戶營銷技巧：醫院、學校、法院、批發零售、貿易；

■ 了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經理的每日標準營銷動作有哪些；

■ 掌握搜集存量無貸戶的信息、運用大數據分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；

課程對象：

對公客戶經理、賬戶經理、綜合客戶經理、網點負責人、無貸戶主管部門人員

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻分析

課程大綱

第一講：數字化時代的對公業務突圍

一、數字化時代對公業務目前的宏觀環境

1. 疫情后零售與對公關系的再思考

1）對公基礎客戶為零售

2）信貸提供客戶來源和產品來源

2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵

1）結算占比

2）產品覆蓋

二、各行的轉型思路與路徑

1. 政府機構

2. 行政事業單位

3. 供應鏈業務

4. 普惠小微客戶

5. 無貸戶

三、從招行、交行對比看對公單產的差距的核心

1. 結算渠道

2. 結算占比

四、賬戶經理重點解決的對公問題

案例：上海某行客戶經理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產品配置方案

五、賬戶經理每日標準動作

六、從代發營銷案例看對公營銷關鍵步驟

1. 提前了解客戶

2. 針對決策結構接近決策人

3. 介紹產品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產品及產品話術）

場景二：銷戶（客戶挽留及產品銷售）

場景三：大額取現（資金行內轉化及產品銷售）

場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）

場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產品銷售）

第三講：網點對公數據的挖掘與應用

一、系統篩選重點客戶

1. 臨界客戶

2. 降級客戶

3. 近期剛升級客戶

4. 資金進出規律性客戶

5. 外匯業務客戶

二、客戶數據收集的渠道

1. 外部互聯網渠道

1）企查查

2）關聯企業

3）股東高管

2. 行內系統渠道

1）結算規律性

2）上下游企業

3）產品覆蓋

3. 賬戶流水渠道

1）從流水看采購——資金流出

2）銷售——資金流入

3）內部資金管理——資金留存

4. 財務溝通渠道

第四講：存量無貸戶的分層維護與線上營銷

一、存量公司客戶營銷策略

1. 網點存量客戶分層及不同客戶的關注點

1）不動戶：企業是否正常經營、聯系電話

2）無效戶：企業主要結算銀行及原因

3）臨界客戶：企業近期工作動態

4）重點客戶：把控企業資金進出兩端

5）政府或行政事業單位客戶：近期資金使用計劃及回流資金

二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內功

a忘掉營銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問題

c幫助客戶解決問題

d業績的來源不在于爆發力在于持續

2）電話營銷外功

a一見如故：開場建立親和力與信賴感

b一針見血：激發客戶對服務的需求

c一步到位：有效介紹產品和服務

視頻討論：上海某國有行客戶經理電話營銷對公產品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

3. 微信營銷

1）有效分類客戶幫助管理客戶

a客戶重要程度

b客戶關系程度

c主要營銷產品

2）微信群的維護和運營

a創建學習型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”

中期執行：時間選擇、環節設計、主題內容、群內互動

后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳

第五講：重點行業無貸戶存款營銷與客戶升級

一、從負債產品要素對照表（某行）看我行負債產品

1. 衛生醫療行業存款營銷

1）行業分析

2）營銷策略

a項目融資

b智慧醫院建設

c上下游全面開發

3衛生行業營銷5種模式

2. 教育行業存款營銷

1）業務分析

2）學校上下游資金流轉圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規模大）

4）客戶需求

a系統服務

b賬戶管理服務

c代收學費服務

d融資服務

e抓上下游

f個人客戶服務

3. 法院存款營銷

1）法院行業分析

2）法院營銷策略

案例：交通銀行案件管家系統營銷

4. 批發零售行業存款營銷

1）營銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿易行業存款營銷

案例：某貿易公司票據業務項目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節省資金

案例：中信銀行昆明分行“國內信用證+福費廷”貿易融資業務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業務相對好做？

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷

第六講：互聯網工具的批量拓戶路徑與機遇

一、平臺法

1. 銀證合作

1）稅務海關工商教育等部門

2）當地政府的重點政策傾斜項目

3）園區招商

4）街道村委推薦客戶

案例：安徽郵儲營銷農村集體經濟組織賬戶

案例：昆山農商銀行對電影行業復工的清單營銷

2. 代賬公司、稅務事務所等平臺（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會、協會平臺

4. 自己搭建平臺

案例：東莞民生“線上生意會”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶流水

2. 供應鏈獲客的三大方向

1）核心企業對于結算效率和融資的要求

2）上游供應商對于應收賬款的需求

3）下游經銷商對于預付款融資的需求

案例：武漢交行醫院行業的商票快貼

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3. 公私聯動

案例：某室內設計工作室的公私聯動

三、互聯網工具

四、客戶選擇賬戶結算銀行的維度及應對技巧

第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧

一、客戶的全周期營銷

1. 賬戶開立時營銷重點

1）了解公司與老板

2）與財務老板建立良好關系

3）開立基礎產品

2. 爭取關系帶動產品：涉稅賬戶、代發薪、公積金等

3. 拓展網銀、手機銀行功能

4. 全量金融資產帶動：結算資金沉淀、存款、理財等

二、約訪前準備工作

1. 如何進行話題寒暄

1）觀看視頻學習如何找到話題、如何延伸話題拉近關系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過行業延伸公司動態和計劃

4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求

2. 產品展示——用數據對比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營銷：代發薪營銷五步走

第八講：公私聯動與代發業務營銷

一、公私聯動的價值

1. 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群

2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度

二、五步驟之代發單位開發

1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業

3. 拜訪關鍵人的流程

4. 結合企業進行產品搭配和服務演示

5. 執行代發和后續營銷

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓實戰經驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業組負責人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業務部丨高級客戶經理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經理、客戶經理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風險管理等領域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發銀行、農業銀行、郵政儲蓄銀行、建設銀行等上百家銀行進行項目課程培訓，累計授課400余場,主導參與項目60余個，學員人數達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學員一致好評！

實戰經驗：

謝老師歷任交行對公客戶經理、小微企業組負責人、支行副行長，熟悉銀行對公業務全流程，多次帶領團隊創下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領團隊參加省分行的“拓戶旋風”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創下拓戶數量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經理期間：連續兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業，實現小微批量營銷模式創新，超額完成全年指標，且未出現一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優記錄，多次得到行內贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經理營銷全流程與風險防控》

為上海農商銀行專門打造的企業課程，專注于中級客戶經理如何提升談判、風控、獲取客戶等能力進行系統培訓，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發展創新》

為湖南農信社進行課程培訓，重點講述創新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產品呈現方式，湖南農信社邵陽市辦采購4期，后為6家農商行進行小微專題輔導項目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進行課程培訓，重點講述了授信攬存、結算留存、產品創新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學員滿意度極高，后受邀為大連中信進行課程培訓，且連聘3期；

◆ 《拓客提質——賬戶經理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進行課程培訓，重點講述如何通過數據分析實現無貸戶的精準管理,獲得省行領導高度認可，相繼為濟南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓2年，課程反響熱烈，后應邀再次為江蘇中行進行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發掘金——代發工資業務的客戶開發和資金留存》

為東莞銀行進行課程培訓，給專門從事代發業務的市場人員開展培訓，幫助客戶經理提高技巧完成指標，課程獲得相關部門和客戶經理一致好評，受訓后該銀行2020年代發有效戶同比上升260%；

部分項目案例：

銀行項目名稱

上海徐匯中行《營業網點管理標準化——五行計劃》

廣東建行《營業網點綜合化建設》

曲靖建行《存量中高端客戶維護》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網點競爭力提升》

上海農商行《中高端客戶維護能力提升》

上海農商行《進企業、進社區、理財沙龍輔導項目》

江蘇農商行《小微企業精準營銷》

廣東農行《對公業務轉型》

海口農行《商圈外拓項目》

安徽銅陵農行《“開門紅”外拓營銷》

內蒙農行《農行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經理營銷全流程》

《普惠小微業務高效營銷與交叉銷售》

《數字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰演練》

《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

《代發掘金——代發工資業務的單位開發和資金留存》

《信貸全流程風險管理：貸前調查與貸后管理》

課程風格：

? 貼近實戰：理論皆積累于多年銀行工作經驗，內容充實有依據，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓經驗，學員需求有了解，技巧實用有效益；

? 互動性強：課程設計完善于多年在外授課經驗，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……

建設銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農業銀行：潮州農行、孝感農行、海口農行、銅陵農行、內蒙農行、四川農行、成都農行、武漢農行、江門農行、廣東農行、溫州農行……

農商銀行：肥城農商行、青島農商行、靈武農商行、重慶農商行、上海農商行、江蘇農商行、團風農商行、濱海農商行、淮安農商行、修武農商行、東平農商行、棗莊農商行、湘江新區農商行、蘭溪農商行、寧陽農商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發，謝老師的專業水平絕對是值得我們學習借鑒的，后續我們可以在項目上繼續探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經驗，對公和零售業務的聯合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學到的技巧都能夠運用在日常的公私聯動工作當中，解決實際問題。

——江蘇中行公司部 金經理

中午時間我和學員一起交流，大家都說這次持續一個月的訓練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實用，看來我們人事發起的這次培訓確實幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經理

謝老師的課程內容非常實用，從獲客渠道、客情關系、客戶需求溝通幾個方面結合案例進行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經理的業務發展具有指導作用，能幫助客戶經理開展營銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風控這一塊一直是我比較難以把握的一點，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業務獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經驗，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學員在繼續交流探討。

——上海農商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗十分落地，好多東西下面的客戶經理直接就能用，后續我還想跟老師好好聊聊。

——天津濱海農商銀行公司部 錢總

謝老師的指導很用心，課程內容貼近我們農商行的實際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領導和客戶經理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內容十分落地，實用性很強！

——湖南農信社邵陽市辦 李主任

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