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課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開始面臨極大的競爭壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)營銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產(chǎn)品營銷趨向多元化，在這個(gè)過程中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的難度逐步提高，而其中復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對面對客戶的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來越受到重視。

本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決保險(xiǎn)營銷難題，讓他們通過專業(yè)的訓(xùn)練，建立保險(xiǎn)的營銷自信，同時(shí)通過話術(shù)和行為動(dòng)作的設(shè)計(jì)，讓各崗位動(dòng)作統(tǒng)一，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓(xùn)學(xué)員來說，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護(hù)和產(chǎn)品營銷的方法和動(dòng)作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，課程結(jié)束后立刻就能實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。

課程收益：

● 幫助行員樹立保險(xiǎn)銷售的信心，從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險(xiǎn)營銷思路，從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣

● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導(dǎo)客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：日常銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講：找到銷售成功關(guān)鍵因素

一、成功的內(nèi)在因素——專業(yè)的服務(wù)

1. 改變體態(tài)——行動(dòng)、情緒

案例：預(yù)演未來——手指延伸體驗(yàn)、如何應(yīng)用到營銷過程

2. 穩(wěn)定心錨——訊號(hào)按鈕（視覺、聽覺、觸覺）

案例：一分鐘檢討——共同點(diǎn)建立

3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點(diǎn)

案例：不是我們以為自己是誰，而實(shí)客戶認(rèn)為我們是誰

二、成功的外在因素——客戶的過程體驗(yàn)

1. 以客戶為中心

1）圍繞客戶進(jìn)行銷售

2）優(yōu)先考慮需求

3）建立信任

2. 讓客戶高度參與溝通

1）引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍

2）讓客戶在談話中有收獲

3. 掌握有效的銷售節(jié)奏

1）激發(fā)興趣

2）引導(dǎo)購買欲望

3）幫助客戶解決問題

4）識(shí)別購買信號(hào)

第二講：銷售技巧——建立聯(lián)系

一、短信、微信常態(tài)維護(hù)

1. 知識(shí)營銷短信的編寫注意點(diǎn)

1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品

2）內(nèi)容落地、留有余地

3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)

2. 情感營銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)

1）先外而內(nèi)、形象先行

2）由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心

3）未雨綢繆、按部就班

3. 電話邀約六步驟

1）理清準(zhǔn)客戶、自己和銀行的關(guān)系

2）陳述電話理由

3）傳遞關(guān)鍵信息

4）控制客戶抵觸情緒

5）自信的收尾

6）確認(rèn)邀約

案例：電話邀約話術(shù)示例

二、面對面邀約

1. 確認(rèn)——全名、身份

2. 介紹——自我介紹

3. 檢查——對方是否方便

4. 理由——陳述會(huì)面理由

5. 邀約——日期、地點(diǎn)

6. 鞏固——再次陳述要點(diǎn)

案例：面對面邀約話術(shù)示例

第三講：銷售技巧——發(fā)掘需求

一、綜合性服務(wù)方案介紹

引言：6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖

1. 金子塔型資產(chǎn)配置

2. 足球陣型資產(chǎn)配置

3. 帆船模型資產(chǎn)配置

4. 冰山模型資產(chǎn)配置

5. 人生成長模型資產(chǎn)配置

6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置

二、與客戶互動(dòng)到服務(wù)中

1. 問卷調(diào)查

2. 新聞八卦

3. 探詢客戶需求主題

4. SPIN銷售法

5. 黃金問題建議

小組演練：開場及定義需求

三、證實(shí)客戶需求

1. 目標(biāo)發(fā)展模型（GDM）

1）這個(gè)主題為什么對您很重要？

2）關(guān)于這個(gè)主題，您有什么期望或者擔(dān)憂？

3）關(guān)于這個(gè)主題，您愿意付出多少以及什么時(shí)間？

4）對此您現(xiàn)在有什么計(jì)劃了嗎？

5）接下來您認(rèn)為有什么事情可能會(huì)阻礙您的計(jì)劃？

6）現(xiàn)在請讓我反饋您所說的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確？

7）假如我能提出一個(gè)合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達(dá)成這個(gè)主題，您愿意聽我解釋嗎？

小組演練：需求證實(shí)

2. 過程要點(diǎn)

1）學(xué)會(huì)傾聽

2）記錄要點(diǎn)

3）重復(fù)重點(diǎn)

四、量化需求

1. 量化模型

1）加法——運(yùn)用工具最大化需求

2）減法——結(jié)合現(xiàn)實(shí)減少憂慮

3）除法——展示方案排除選項(xiàng)

4）乘法——強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢重復(fù)銷售

2. 量化工具

1）產(chǎn)品計(jì)劃書

2）產(chǎn)品利益演示表

第四講：銷售技巧——獲得成交

1. 開始時(shí)

1）重申共識(shí)——回顧客戶需求

2）輕松開始——設(shè)定感性情境，引用事件

2. 過程中

1）利益展示不暗示、不留懸疑

2）產(chǎn)品話術(shù)模壓

小組演練：千字文模壓

3）13話術(shù)的原理及應(yīng)用

小組演練：13話術(shù)模壓

3. 結(jié)束時(shí)

1）帶領(lǐng)客戶進(jìn)入感性情境

2）引用時(shí)間或3方故事強(qiáng)化

小組演練：提出解決方法

4. 四種成交法

1）假定成交法

2）試探成交法

3）故事成交法

4）恐懼成交法

5. 異議處理模型

1）YES對客戶表示理解

2）BUT解答客戶異議

3）SO產(chǎn)品再次總結(jié)

4）CLOSE促成

小組演練：異議處理練習(xí)

第五講：高效沙龍開展（根據(jù)客戶需求定制）

1. 前期準(zhǔn)備的183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過程組織的7項(xiàng)埋雷逐一落地

案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷

3. 結(jié)束后的高效追蹤

案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目53個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。

■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營銷實(shí)戰(zhàn)手冊》

《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；

致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲(chǔ)銀行：郵儲(chǔ)銀行揚(yáng)州分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行云南分行、郵儲(chǔ)銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險(xiǎn)行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險(xiǎn)蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險(xiǎn)江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財(cái)險(xiǎn)江蘇國際部、人保財(cái)險(xiǎn)西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價(jià)：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

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