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課程背景：

銀行零售業務發展至今，網點開始面臨極大的競爭壓力，政策和環境的變化讓網點營銷的產品更趨復雜，隨之帶來銀行對于客戶管理和產品營銷趨向多元化，在這個過程中網點經營的難度逐步提高，而其中復雜類保險產品的銷售是各類銷售任務中行員最難以突破的重點，針對面對客戶的網點終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統、可操作、可復制的培訓和訓練越來越受到重視。

本課程基于以上內容，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題，讓他們通過專業的訓練，建立保險的營銷自信，同時通過話術和行為動作的設計，讓各崗位動作統一，在網點內部形成規模效應，同時讓管理人員可以通過行為的統一作為有效管理抓手，以業務的產出作為直接體現。對于所有參訓學員來說，要能夠實現“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護和產品營銷的方法和動作的學習在課堂上就能解決，課程結束后立刻就能實戰運用。

課程收益：

● 幫助行員樹立保險銷售的信心，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題

● 幫助行員建立精準規范的保險營銷思路，從前期準備到最后成交流程環環相扣

● 幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績

課程對象：

網點負責人、理財經理、銀保渠道資深客戶經理、渠道經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：日常銷售保險產品的現狀和痛點

第一講：找到銷售成功關鍵因素

一、成功的內在因素——專業的服務

1. 改變體態——行動、情緒

案例：預演未來——手指延伸體驗、如何應用到營銷過程

2. 穩定心錨——訊號按鈕（視覺、聽覺、觸覺）

案例：一分鐘檢討——共同點建立

3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點

案例：不是我們以為自己是誰，而實客戶認為我們是誰

二、成功的外在因素——客戶的過程體驗

1. 以客戶為中心

1）圍繞客戶進行銷售

2）優先考慮需求

3）建立信任

2. 讓客戶高度參與溝通

1）引導自然和舒服的溝通氛圍

2）讓客戶在談話中有收獲

3. 掌握有效的銷售節奏

1）激發興趣

2）引導購買欲望

3）幫助客戶解決問題

4）識別購買信號

第二講：銷售技巧——建立聯系

一、短信、微信常態維護

1. 知識營銷短信的編寫注意點

1）只談觀念、不談產品

2）內容落地、留有余地

3）事先計劃、循序漸進

2. 情感營銷知識的編寫注意點

1）先外而內、形象先行

2）由內而外、發自內心

3）未雨綢繆、按部就班

3. 電話邀約六步驟

1）理清準客戶、自己和銀行的關系

2）陳述電話理由

3）傳遞關鍵信息

4）控制客戶抵觸情緒

5）自信的收尾

6）確認邀約

案例：電話邀約話術示例

二、面對面邀約

1. 確認——全名、身份

2. 介紹——自我介紹

3. 檢查——對方是否方便

4. 理由——陳述會面理由

5. 邀約——日期、地點

6. 鞏固——再次陳述要點

案例：面對面邀約話術示例

第三講：銷售技巧——發掘需求

一、綜合性服務方案介紹

引言：6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產配置示意圖

1. 金子塔型資產配置

2. 足球陣型資產配置

3. 帆船模型資產配置

4. 冰山模型資產配置

5. 人生成長模型資產配置

6. 標準普爾模型資產配置

二、與客戶互動到服務中

1. 問卷調查

2. 新聞八卦

3. 探詢客戶需求主題

4. SPIN銷售法

5. 黃金問題建議

小組演練：開場及定義需求

三、證實客戶需求

1. 目標發展模型（GDM）

1）這個主題為什么對您很重要？

2）關于這個主題，您有什么期望或者擔憂？

3）關于這個主題，您愿意付出多少以及什么時間？

4）對此您現在有什么計劃了嗎？

5）接下來您認為有什么事情可能會阻礙您的計劃？

6）現在請讓我反饋您所說的內容的理解是否準確？

7）假如我能提出一個合理的并且可負擔的方法去達成這個主題，您愿意聽我解釋嗎？

小組演練：需求證實

2. 過程要點

1）學會傾聽

2）記錄要點

3）重復重點

四、量化需求

1. 量化模型

1）加法——運用工具最大化需求

2）減法——結合現實減少憂慮

3）除法——展示方案排除選項

4）乘法——強調優勢重復銷售

2. 量化工具

1）產品計劃書

2）產品利益演示表

第四講：銷售技巧——獲得成交

1. 開始時

1）重申共識——回顧客戶需求

2）輕松開始——設定感性情境，引用事件

2. 過程中

1）利益展示不暗示、不留懸疑

2）產品話術模壓

小組演練：千字文模壓

3）13話術的原理及應用

小組演練：13話術模壓

3. 結束時

1）帶領客戶進入感性情境

2）引用時間或3方故事強化

小組演練：提出解決方法

4. 四種成交法

1）假定成交法

2）試探成交法

3）故事成交法

4）恐懼成交法

5. 異議處理模型

1）YES對客戶表示理解

2）BUT解答客戶異議

3）SO產品再次總結

4）CLOSE促成

小組演練：異議處理練習

第五講：高效沙龍開展（根據客戶需求定制）

1. 前期準備的183231原則

案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產品

2. 過程組織的7項埋雷逐一落地

案例：父母專業沙龍的七次埋雷

3. 結束后的高效追蹤

案例：沙龍結束一周后成功追單210萬

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰經驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目53個，累計天數超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰經驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：

■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。

部分經典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農業銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發及維護》

《基金及基金定投營銷實戰手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發與導流》

《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；

致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。

部分服務客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設銀行：建設銀行江蘇分行、建設銀行新疆分行、建設銀行南通分行……

農業銀行：農業銀行天津分行、農業銀行鹽城分行、農業銀行大連分行、農業銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農商行、信用社：海南農村信用社、江蘇省聯社……

保險行業：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業績。

——工商銀行江蘇分行 魯經理

卞老師的課程通俗易懂，內容實戰又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經理

在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經理

卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰的建議，現場老師就像是全場的調節師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節，讓我們的學員了解到專業的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設銀行南京分行 崔經理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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