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課程背景：

壽險經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營，如何能夠保證源源不斷的保費(fèi)，需要我們大量的做客戶積累。一個業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個客戶，才能實(shí)現(xiàn)在壽險業(yè)永續(xù)的發(fā)展？按照每日三訪估算，一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個家庭，就能夠在壽險行業(yè)里面長久發(fā)展，保費(fèi)源源不斷。這一切來至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶開拓”，在這個過程中不斷優(yōu)化客戶質(zhì)量，提高溝通與服務(wù)能力，修煉成卓越的壽險精英。

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員掌握客戶深度加保與轉(zhuǎn)介紹的方法

● 掌握線下線上綜合優(yōu)客開拓的思路與方法

● 通過兩個工具建立一套儲客養(yǎng)客系統(tǒng)

課程方式：

講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程對象：保險業(yè)務(wù)員

課程大綱

第一講：三步一情打開高效儲客之門

一、三步儲客的思維導(dǎo)圖

二、正確認(rèn)知自己的資源

1. 像經(jīng)營一家公司一樣經(jīng)營自己

2. 盤活自己的資源-資源雙盤法

1）FYC盤點(diǎn)

2）人力盤點(diǎn)

3. 雙盤的思路與要點(diǎn)

1）預(yù)演未來，把控面訪

2）抽絲剝繭，攻心經(jīng)營

3）儲備資源，基業(yè)長青

4. 實(shí)操訓(xùn)練

三、共情式營銷的核心思想

1. 了解客戶的需求，解決客戶的擔(dān)憂

2. 建立制式化的客戶拜訪系統(tǒng)

1）儲客

2）換客

3）養(yǎng)客

4)轉(zhuǎn)介

3. 轉(zhuǎn)換自己的視角，走進(jìn)客戶的生活

第二講：高效盤活資源之加保轉(zhuǎn)介

一、客戶為什么要來買保險，要花多少錢來買保險？

1. 按照風(fēng)險級分類

1）人身保障

2）重疾醫(yī)療

3）教育養(yǎng)老

4）資產(chǎn)保值與傳承

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

二、客戶需要什么產(chǎn)品，如何來加保？

1. 壽險產(chǎn)品體系圖

注：根據(jù)風(fēng)險托管財務(wù)配置圖配置產(chǎn)品

2. 掌握壽險產(chǎn)品的功能

3. 產(chǎn)品加保的側(cè)重點(diǎn)

三、客戶現(xiàn)在有什么，我能給你加什么？

1. 了解客戶保障情況

2. 分析客戶風(fēng)險狀況

3. 盤保額找缺口

4. 促成簽單

工具：保險賬戶整理明細(xì)單（訓(xùn)練）

四、1+3轉(zhuǎn)介紹的操作方法與話術(shù)

1. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的設(shè)計(jì)思路

1）舒服

2）情理之中

3）不可拒絕

工具：保險合同

2. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的操作流程

1）提示風(fēng)險

2）引入案例

3）處理異議

4）確認(rèn)客戶

3. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的話術(shù)及情景訓(xùn)練

第三講：高客補(bǔ)血換血之線上線下

一、定位高客

1. 紅海藍(lán)海分析

1）優(yōu)勢

2）劣勢

選擇藍(lán)海是必然

2. 獲得優(yōu)質(zhì)客戶的思考邏輯

1）如何定位

2）如何找到

3）如何接觸

3. 線上線下同布局的必要性

二、線上經(jīng)營：潤物無聲，愿者上鉤

1. 微信社群營銷及獲客養(yǎng)客

1）當(dāng)今時代微營銷是必然

2）微營銷式工具的使用

3）線上客養(yǎng)突破的新思路

2. 線上直播引流操作思路及利弊分析

1）直播引流的內(nèi)容設(shè)定

2）直播帶貨的思路

3）壽險直播引流度的把握

三、線下經(jīng)營：鎖定目標(biāo)，深耕細(xì)作

1. 按圖索驥，明確方向

訓(xùn)練：客戶畫像

2. 獲客渠道，綜合開拓

1）高客獲客渠道分析

2）當(dāng)下主流渠道

3）走進(jìn)高客三個操作點(diǎn)

3. 策劃儲客，私人訂制

1）創(chuàng)造機(jī)會服務(wù)

2）客戶見證成長

3）細(xì)節(jié)決定成敗

4）經(jīng)營才是王道

實(shí)操案例分享

第四講：完成213個家庭的高效經(jīng)營

一、打造213客戶經(jīng)營系統(tǒng)

1. 優(yōu)客經(jīng)營的系統(tǒng)

2. 經(jīng)營頻次

3. 經(jīng)營心態(tài)

4. 經(jīng)營價值

5. 經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

工具：雙盤表、人脈卡

二、“無漏網(wǎng)之魚”式客戶經(jīng)營的八個公式

1. 經(jīng)營觸點(diǎn)

2. 職業(yè)觸點(diǎn)

3. 節(jié)日觸點(diǎn)

4. 價值觸點(diǎn)

5. 服務(wù)觸點(diǎn)

6. 偏好觸點(diǎn)

三、大客戶經(jīng)營的三個核心

1. 發(fā)心：守住職業(yè)人的操守

2. 共情：把握壽險銷售的本質(zhì)

3. 利他：以幫助客戶解決問題為核心

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機(jī)遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機(jī)》

《搶時機(jī)，賣重疾-重疾險精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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