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《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬(wàn)大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》
【課程編號(hào)】：NX13366
《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬(wàn)大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》
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【所屬類別】：銷售策略培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】：1-2天
【課程關(guān)鍵字】：保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn),千萬(wàn)大單培訓(xùn)
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【課程背景 Course Background】
保險(xiǎn)年金無(wú)論在銀行還是保險(xiǎn)公司，都是非常重要的提升銷售業(yè)績(jī)的工具和產(chǎn)品，同時(shí)，也是客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。
那么問(wèn)題就來(lái)了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 如何短時(shí)間內(nèi)賣出多張保單？這門課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生。
該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國(guó)旗艦行行長(zhǎng)，通過(guò)詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無(wú)保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績(jī)，成功進(jìn)行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】
1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理
3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)，涉及到年金銷售的理財(cái)顧問(wèn)、銷售人員
4、其他營(yíng)銷和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷主管等
【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：
1.掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案
2.掌握一次性成交年金的技術(shù)
3.掌握年金銷售常態(tài)化，多單化的銷售策略和技術(shù)
4.掌握一整套的銷售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷售業(yè)績(jī)和收入
5.幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員
6.有效培養(yǎng)頂尖銷售心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)
7.全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過(guò)程和故事的樂(lè)趣，同時(shí)潛移默化中提升年金銷售意識(shí)和實(shí)用技能
8.根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷售咨詢，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程特色 Course Features】
1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？（3） 如何短時(shí)間內(nèi)賣出多張保單？等等。
2.既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的真實(shí)營(yíng)銷實(shí)例，更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。
3.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；
4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握年金大單和多單成交技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。
第一部分 引題：為什么賣年金？
親身實(shí)際經(jīng)歷和感受分享
第二部分 從心開(kāi)始——頂尖銷售心態(tài)
1、成功公式：S=D*D*B*A
2、巔峰原則：PEAK
3、五心上將
第三部分 年金險(xiǎn)六大功能解析及其在客戶銷售中的運(yùn)用
1、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例1
2、用年金做教育規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例2
3、用年金做旅游基金：實(shí)戰(zhàn)案例3
4、用年金做婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例4
5、用大額年金做稅務(wù)籌劃：實(shí)戰(zhàn)案例5
6、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例6
7、抓住了年金=抓住了客戶需求：實(shí)戰(zhàn)案例7
8、年金保險(xiǎn)配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性——基石性作用；
9、總結(jié)：核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃，年金有大用！
10、年金功能運(yùn)用策略總結(jié)表
第四部分 如何賣年金——千萬(wàn)大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘訣
一、年金銷售的三大思維層次
1、賣產(chǎn)品：從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
2、賣方案：從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案——顧問(wèn)式銷售
3、賣信任：從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務(wù)）
二、場(chǎng)景顧問(wèn)咨詢式銷售與資產(chǎn)配置銷售式方案設(shè)計(jì)—— 一人多單和多人群?jiǎn)渭记?/strong>
1、場(chǎng)景顧問(wèn)咨詢式銷售七步成詩(shī)法
2、如何運(yùn)用資產(chǎn)配置式方案設(shè)計(jì)法進(jìn)行年金銷售？
3、一人多單和多人群?jiǎn)蔚牧鞒碳凹记蛇\(yùn)用
4、一個(gè)月內(nèi)賣出超過(guò)20單年金的訣竅？
5、分組討論
三、銷售工具與年金常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理
1、年金銷售工具
2、年金主要反對(duì)問(wèn)題處理技巧和話術(shù)
（1）年金的收益率問(wèn)題
（2）緊迫性問(wèn)題——如何一次性關(guān)單？
（3）必要性問(wèn)題
（4）資金來(lái)源問(wèn)題
（5）總結(jié)：反對(duì)要點(diǎn)、處理策略、話術(shù)總結(jié)， 實(shí)用工具表
每一個(gè)場(chǎng)景都有實(shí)踐案例分析
四、千萬(wàn)大單的銷售秘訣
1、大單案例分享一：花旗中國(guó)首單千萬(wàn)級(jí)資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）——花旗首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)的故事
2、大單案例分享二：花旗中國(guó)單日最高紀(jì)錄（徐總案例）——年度紀(jì)錄的海外獲獎(jiǎng)的故事
3、大單銷售核心要訣一：成功法則
4、大單銷售核心要訣二：信任策略
5、大單銷售核心要訣三：精湛技術(shù)
6、大單銷售核心要訣四：銷售心理
7、大單銷售核心要訣五：團(tuán)隊(duì)協(xié)同
8、大單銷售核心要訣六：價(jià)值輸出
9、核心總結(jié)
劉老師
?原花旗銀行中國(guó)區(qū)旗艦行行長(zhǎng)
?原某民營(yíng)銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人
?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人
?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國(guó)銀行業(yè)高級(jí)管理人員
?南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師
?南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士
?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國(guó)最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國(guó)首批民營(yíng)銀行的籌建，成為民營(yíng)銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國(guó)首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬(wàn)保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國(guó)業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國(guó)前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。
劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開(kāi)大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開(kāi)大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。
劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)金融零售事業(yè)，為幫助中國(guó)金融零售銀行通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！
【主講課程】
銀行和保險(xiǎn)
1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》
2.《顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景式營(yíng)銷》
3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬(wàn)以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》
4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》
5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》
6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問(wèn)題處理技巧》
7.《原來(lái)你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》
8.《資產(chǎn)配置式銷售》
9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》
10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》
【服務(wù)客戶】
平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開(kāi)大學(xué)總裁班等。
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽(tīng)后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉
劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼
劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國(guó)負(fù)責(zé)人 呂輝
劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂(lè)于其中，講得很好！謝謝劉老師。
——南開(kāi)金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫
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