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【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，來自于創(chuàng)造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問題和困難越來越多：產(chǎn)品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失、經(jīng)銷商不合作……

假如產(chǎn)品是水，銷售渠道是水管，經(jīng)銷商負責拿水管澆地，市場是莊稼地。一旦管子出了問題、澆水的人出問題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會下降。

所以，企業(yè)要想有好“收成”，下面的問題必須思考：

1、如何剎住老市場業(yè)績不斷下滑的勢頭，并變被動為主動？

2、如何快速開發(fā)拓展新市場，為企業(yè)開辟新的增長點？

3、面對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？

4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？

5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流失？

6、如何打造新型的、狼性營銷團隊？

……

【課程目標】

基本了解市場通路概念

理解經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)運作

掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧

練掌握快速分析問題和解決問題的實戰(zhàn)技巧；

熟練掌握經(jīng)銷商的開發(fā)管理的實戰(zhàn)技能。

【授課對象】

銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班營運督導(dǎo)、經(jīng)銷商等

【課程特色】

1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點評，實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

2、呂老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的共鳴，課程中運用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學員自我思考，從而達到課程目標

3、課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學員自我突破，自我提升

【課程大綱】

單元一、經(jīng)銷商開發(fā)三部曲

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應(yīng)

3、點線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責任轄區(qū)的銷售路線

3、經(jīng)營責任轄區(qū)

4、繪制“責任轄區(qū)地圖”

5、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

6、責任轄區(qū)的行動順序

工具：業(yè)務(wù)員工作日記

單元二、經(jīng)銷商篩選標準

一、經(jīng)銷商的招募

1、策略制定

2、樣板市場的作用和運作

3、經(jīng)銷商的選擇與審核

二、經(jīng)銷商篩選的標準

1、經(jīng)營理念

2、網(wǎng)絡(luò)能力

3、商業(yè)信譽

4、銷售實力

5、公關(guān)能力

三、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點

1、實力

2、管理能力

3、口碑

4、真實需求

四、評價經(jīng)銷商的維度

1、合作伙伴

2、服務(wù)市場

3、企業(yè)發(fā)展

4、增長能力評估

5、協(xié)同能力評估

單元三、經(jīng)銷商溝通方法與話術(shù)

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準備、

5、一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關(guān)的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)

三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關(guān)心的話題開始，學會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學會引導(dǎo)話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

單元四、合作促成與異議處理

一、合作促成

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

二、分銷政策制定

1、如何制訂分銷政策

2、分銷權(quán)及專營權(quán)政策

3、價格和返利政策

4、年終獎勵政策

5、促銷政策

6、客戶服務(wù)政策

7、客戶溝通和培訓政策

三、渠道異議的管理：

1、渠道之間常見的五種沖突

1)市場范圍的沖突；

2)經(jīng)營價格的沖突；

3)經(jīng)營品種的沖突；

4)經(jīng)營方式的沖突；

5)經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2、渠道沖突的實質(zhì)：

3、渠道沖突的化解：

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強集團企業(yè)運營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，10年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關(guān)系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務(wù)營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區(qū)、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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