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課程背景：

客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營銷推動，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個(gè)階段的價(jià)值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)作為長期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。

所以對部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本次課程將對此重點(diǎn)闡述。

課程收益：

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

● 對公與零售一套配合營銷方法，促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進(jìn)營銷；

● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動計(jì)劃書。

課程思路：本次課程四鎖營銷重在鎖定存量，他行，私賬發(fā)薪和渠道，如下圖所示：

課程設(shè)計(jì)：本次課程可以是單獨(dú)課程也可以是集訓(xùn)+項(xiàng)目輔導(dǎo)

課程對象：

客戶經(jīng)理及其他，40人左右

績效癥結(jié)：創(chuàng)新+系統(tǒng)性的知識案例學(xué)習(xí)；形成業(yè)務(wù)營銷的良好習(xí)慣+規(guī)劃

課程方式：

代發(fā)技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營銷訓(xùn)練

行動學(xué)習(xí)促動：行動學(xué)習(xí)游戲化體驗(yàn)+萃取成功要素和路徑+目標(biāo)

沙盤制作+行動學(xué)習(xí)營銷計(jì)劃制定

課程大綱

第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點(diǎn)

1）已有他行代發(fā)怎么辦？

2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？

4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策

1）金稅三期并庫對企業(yè)稅務(wù)的影響，對代發(fā)薪的影響

2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系

3）企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對企業(yè)意味著什么？

4）2020年7月起個(gè)人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號

5）后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異

1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析

2. 找到代發(fā)營銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析

第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1. 公私聯(lián)動存量交叉

2. 小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動

3. 綜合方案整體營銷

二、支行代發(fā)營銷搭檔

1. 對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動：開戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約

2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查

3. 理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動：企業(yè)/單位會計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定

1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)

2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)

2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)

3. 價(jià)值鏈工程：如何跟律所，財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享

第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧

一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)

1. 老板的痛點(diǎn)：無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例

2. 財(cái)務(wù)的痛點(diǎn)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處

案例：廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線

1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3. 學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏

三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線

1. 先聊行業(yè)發(fā)展

2. 再聊合作價(jià)值

3. 確定方案

4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議

四、精細(xì)的現(xiàn)場組織是打動客戶的法寶，更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙

1. 有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意

2. 代發(fā)前中后都要營銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場指定專屬理財(cái)經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研

第四講：行動學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動

一、行動學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入

1. 體驗(yàn)行動學(xué)習(xí)

游戲：從目標(biāo)管理看實(shí)踐，總結(jié)提煉，再實(shí)踐

2. 行動學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進(jìn)，改善心智模式，達(dá)成效果

3. 行動學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡介

案例：家庭中有哪些可以運(yùn)用行動學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項(xiàng)目？

二、行動學(xué)習(xí)的發(fā)散工具

1. 書寫式頭腦風(fēng)暴

2. 魚骨圖

3. 漫游掛圖

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六頂思考帽

三、行動學(xué)習(xí)的分析工具

1. 澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內(nèi)外因素-SWOT

3）價(jià)值程度-ARRA

2. 行動學(xué)習(xí)的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關(guān)鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關(guān)鍵路徑

四、行動學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題

1. 目標(biāo)：共識需求定目標(biāo)

2. 策略：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略

3. 評估：評估篩選定方案

4. 計(jì)劃：落實(shí)行動定計(jì)劃或經(jīng)營管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃書

過往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動計(jì)劃）

1. 行動計(jì)劃工具樣例

2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動計(jì)劃書

3. 過往案例

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)

四鎖營銷體系創(chuàng)始人

CRST對公營銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長

擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師

→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師

擅長實(shí)戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價(jià)。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動學(xué)習(xí)促動』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目

中行總行國內(nèi)服務(wù)營銷流程落地項(xiàng)目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)項(xiàng)目

重慶農(nóng)行對公存量客戶提質(zhì)項(xiàng)目

茂名建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項(xiàng)目

亳州中行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營

溫州農(nóng)行營銷技能提升項(xiàng)目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營銷”項(xiàng)目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動、中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知?jiǎng)恿Α贰ⅰ毒C合支行長項(xiàng)目》、《批量獲客》項(xiàng)目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營銷場景實(shí)操》

《對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營》

《中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營》

《對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營項(xiàng)目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，實(shí)操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價(jià)：

祁老師教授的經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓(xùn)，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實(shí)效是以前沒想過的事情，團(tuán)隊(duì)人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時(shí)間給我們。

——某市廣發(fā)于行長

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點(diǎn)技能輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、樹營銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理的規(guī)則。整個(gè)參與輔導(dǎo)期間個(gè)人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營銷、加深客戶關(guān)系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網(wǎng)點(diǎn)做深經(jīng)營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實(shí)戰(zhàn)，都是營銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點(diǎn)營銷動力的策略，力爭達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負(fù)責(zé)人羅總

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