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課程學員：

營銷人員

課程收益：

一、理論知識與工具使用

自我管理類工具使用

①制定計劃的smart法則、②工具：5W2H、

③德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

市場調研與開發：

①STP市場分析、②如何進行SWOT

③分析魚刺骨工具使用 ④多因素分析法

客戶開發與管理類：

①客戶開發十大思維、②B2B的顧問式營銷

③LSCPA法處理客戶的異議流程圖、④IDIC模型、

⑤客戶的RFM分析法工具：⑥客戶價值CLV分析法多因素評分法

⑦數字化體驗的5S原則 ⑧客戶讓渡價值論

商務談判類：

④
FOUS提問法 ②什么是SPIN模式、③客戶成交的22種方法

④FBAE法則②談判的解題模型 ⑤關鍵路徑法談判心理學談判

能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求

2、如何搞定企業關鍵人

3、增加客戶重復購買率和轉介紹、

4、商務談判是客戶的心理分析與對策、

5、如何唱白臉紅臉

6、報價的五個前提

7、談判中的壓價方法

8、簽約成交的4321法

9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法

。。。。。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①
程時間分配：

理論講解30% 實戰練習30%

重點案例20% 工具使用20%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業講解-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，從而有豐富的客戶開發的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養，專注營銷領域，其課程實戰落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內容是企業內訓、公開課常見的教學內容。

【教學綱要】

第一部分：狼性營銷團隊打造

第一章：狼性營銷人員的基本特征

1.優秀的市場人員的形象

2.狼性營銷人員的主要特征

1)百折不撓的事業心

2)敏銳的市場感覺

3)協同作戰的團隊精神

4)專業的商務禮儀

5)見微知著的能力

6)數據分析的能力

7)慧眼識人的能力

8)方案形成的能力

3.狼性營銷人員的心態

1)成功從優秀員工做起

2)個人利益與團隊利益

3)建立自信的方法

4)情緒管理

5)感恩的心態

6)成功的心態

7)樂觀的心態

8)學習的心態

案例：寫周報也不見成效？

案例：客戶信息表存在的問題？

案例：“倔處長”如何搞定的

第二章：狼性營銷的執行力

1.團隊執行力差的原因

2.提升執行力的方法

1)一切以結果說話

2)只認功勞不認苦勞

3)以果循因階段調整

4)絕不找借口

5)一切行動聽指揮

6)專業大練兵

3.結果管控

1)信息管控

2)結果管控的方法

3)制度管控

4)組織管控

5)過程管控

案例：華為的狼性團隊

案例：稟賦效應

工具：復盤精進法的使用

第三章：互聯網時代的新營銷

1.互聯網時代6P和6C的變化

2.什么是全網營銷

3.數字化管理與精準營銷

4.短視頻與直播帶貨

5.內容營銷與IP打造

6.新營銷的三化:

移動化、場景化、碎片化

7.客戶體驗感如何優化

8.互聯網時代的社群營銷

1)社群構成的5個要素

2)社群管理的方法

3)如何從粉絲到社群

4)粉絲經營的核心動作

5)微信營銷：曖昧經濟情感營銷

6)成交轉化率的三大影響因素

案例：小米手機的品牌傳播

案例：tea-bank的場景化營銷

案例：高端產品如何賣？

案例：同行的三家企業不同的命運

第二部分：市場調研

第一章：市場調研流程及管控

一、市場調研的11個基本步驟  

1.確定市場調研的必要性

2.定義問題 

3.確立調研目標 

4.確定調研設計方案

5.確定信息的類型和來源

6.確定收集資料 

7.問卷設計 

8.確定抽樣方案及樣本容量

9.收集資料 

10.資料分析 

11.撰寫最終調研報告并演示

二、市場調研的方法

?確定研究問題和研究目標

?制定調研計劃

?收集信息

?分析信息

?提出結論

2定性預測

?購買者意向調查法

?銷售人員綜合意見法

?專家意見法

?市場式銷法

?市場因子推演法

3、定量預測法

?探索性調研

?預測性調研

?描述性調研

?因果性調研

?觀察法

?訪問法

?實驗法

1.2.3.4.樣本抽樣

?調研總體

?樣本單位

?抽樣方法

?樣本量

?抽樣實施

1.2.3.4.5.工具：數據分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：多因素分析法

第二章：市場調研報告的基本結構與內容

一、基本結構

1.調研概況

2.樣本結構

3.基礎結果

4.基礎分析

5.綜合分析

6.主要發現

7.結論建議

二、主要內容

1.市場分析

2.本品表現

3.競品表現

4.4P/6P分析

5.數據分析與建模

6.策略研究

7.結論

第三章：行業洞察與信息挖掘

一利用百度指數分析

1)多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2)百度指數概況分析

3)百度指數熱點趨勢分析

4)百度指數-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網絡平臺數據分析

2.政府網站分析獲取信息

3.上市公司年報分析獲取信息

4.專業調研公司報告

5.行業報告

6.商協會行業協會

7.產業鏈分析

。。。。

第四章：競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手銷售數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手終端網點管理

5.競爭對手終端促銷

6.競爭對手終端展示的

7.競爭對手產品策略分析

8.競爭對手營銷策略分析

9.競爭對手價格策略分析

10.促銷與動銷分析

11.終端網絡關系分析

12.團隊戰力分析

13.投入產出分析

5.6.7.第五章：專業的數據分析能力

1.比較是破解數據觀察的法寶

2.數據拆分歸類

3.數據圖形化

4.根據據分析的操作

?找拐點

?查數據

?對比數據

?確定變量

?分析原因

5.數據分析常用的方法

?對比分析法

?分組分析法

?結構分析法

?平均分析法

?綜合評價分析法

?漏斗分析法

6.銷售數據分析的內容

?同比環比分析

?滾動分析

?趨勢分析

?相關性分析

?樣本分析

?AB對比測試

第三部分：顧問式營銷

第一章：顧問式銷售的特點及操作

1.什么是顧問式銷售

2.顧問式銷售VS傳統銷售

3.顧問式銷售的特點

4.顧問式銷售的核心步驟

5.如何提高客戶利潤

6.利潤增長提案 PIP數值

7.利潤增長提案內容

8.顧問式銷售的要素

9.顧問式銷售操作過程

10.使買方說得更多

11.使買方更能理解你

12.使買方遵循你的邏輯去思考

13.使買方進行有利于你的決策

14.顧問式銷售的基本要素

15.顧問式銷售的流程

16.顧問式銷售應注意的問題

17.顧問式銷售的應用技巧

18.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

19.傾聽技巧

20.解決拒絕技巧

21.解決方案呈現技巧

22.工具：問話的六大模型

23.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節奏與語音語調

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業性的體現

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.產品性價比

4.品牌影響力

5.產品使用性能

6.產品的體驗感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務

二、客戶分析的方法及工具

8.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

9.定量預測法

10.工具：數據分析工具應用

11.工具：SWOT分析使用

12.客戶的RFM分析法、

1.客戶的CLV分析法，

第四章：客戶的心理與行為判斷

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機

7.心理性購買動機

8.購買動機的可誘導性

9.購買決策心理

10.知覺在營銷活動中的作用

11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶

5.虛榮心強的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

第四部分：商務談判

第一章：商務談判概述

一：談判的要領

1.什么是談判

2.人生無處不談判

3.商務談判的價值

4.商務談判的7個步驟

5.談判中易犯的錯誤

6.談判的本質

7.談判的基本原則

8.什么是雙贏談判，

課堂互動：談判的實質是什么？

案例：中英香港談判對商務談判的啟示

課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長久生意。

第二章：商務談判的三個階段

一、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.談判中的三種評估

4.評估中常用的工具

1)SWORT

2)魚刺骨分析法

3)多因素評估法

4)關鍵路徑法

5.談判中的三策

6.建立主場優勢的方法

7.如何擬定談判議程

8.如何評估談判對手

9.談判者的核心技能

案例：客戶信息表存在的問題？

課堂互動：如何營造良好的談判氛圍

二、談判的開始階段

1.專業的行為表現

2.專業形象取得談判優勢

3.談判開始注意的問題

4.如何判別談判氣氛

5.怎樣解讀對方的身體語言

6.怎樣提出建議

7.怎樣回復對方的提議

三、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何強化自身優勢

4.將面對的難題及其解決方法

5.如何弱化對方的優勢

6.什么時候應該說“NO”

7.談判的解題模型

8.“頑固派”如何打交道

9.掌握適當的讓步策略

課堂互動：如何讓步的尺度如何把握

本章節主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準備不打無準備之仗，第一階段對自我、對方、形式的評估，

第三章：商務談判的議價

1.達成協議應該注意的問題

2.如何報價及報價的技巧

3.如何把握讓價的尺度？

4.讓價的注意事項有哪些？

5.如何談判結束應該注意的事項

6.如何幫客戶下決定

7.案例：華為是如何突破區域客戶的

8.工具：SPIN營銷法

課堂互動：如何讓步的尺度如何把握

如何消除客戶的抗拒感

第四章：客戶成交

1.樣板客戶的展示

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點

4.如何營造成交氛圍？

5.賣產品不如賣方案

6.搞定大客戶的四項基本原則

7.大客戶成交預測五步法

8.大客戶成交的“六脈神劍”

9.成交的七大信號

10.成交的二十二種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

。。。。。。

9、案例：“倔處長”是如何突破的

10、工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第五章客戶的相處之道管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價怎么辦

3.客戶關系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

9.應收賬款的管理

10.合同文本的規范問題

課堂互動：顧問式方案的PIP數值提取

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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