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課程學員：

營銷人員，

教學收益：

本課程包含：慢性病的管理、品類管理、處方要銷售等內容，醫者仁心，要把這個藥當成懸壺濟世的產品，而非商品，更多的用心服務，建立運營體系，才能做好慢性病的管理。

對連鎖藥店的品類進行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將自己公司的產品銷售好。

處方藥連鎖藥店銷售技巧和思路，現在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷售受到了社區醫院的沖擊，醫院的學術營銷也受到了相對的管控，但隨著社區老齡化的發生，就近購處方藥的市場還是有的。相對關鍵是門店銷售人員的素質要有所了解，使他們專業才能夠將處方藥銷售好。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學內容

第一章：連鎖慢性病管理

一、我國慢性病的現狀

二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點：

1.專業人員不足，專業水平不高。

2.消費者對藥店的信任度不夠。

3.藥店的慢病管理沒有可持續的盈利模式。

4.慢病管理所需的投入很大，因為慢病人群越來越多，

.慢病管理的工作量很大， 6.慢病管理周期長，見效慢。

三、建立慢性病管理體系

1.打造專業化服務體系。

2.對慢病管理給予重視。專門部門成立了來推進慢病管理項目的進程，

3.選出中心店向周邊門店進行輻射，

4.設置專職專員來專門負責慢病管理，

5.對來店的慢病患者進行慢病檢測以及會員的登記和一對一的服務。

6.從績效考核上入手，將員工績效考核的80%與創新項目掛鉤

三、是打造獨有的慢病管理模式。

1.終端管理模式。通過健康檢測與評估的方式來增強與顧客之間的粘性。

2.社區管理模式。主要工作是進入社區做慢病檢測以及會員的信息登記

3.健康管理中心模式。

第二章：連鎖品類屬性的區分

一、核心商品線制定核心商品線目的

1.滿足顧客基本需求

2.提高公司庫存管控水平

3.提升與供應商的議價能力

4.減低商品報損

5.減低效期商品

6.優化門店陳列，降低門店工作量

二、藥店連鎖商品線組合：

1.大類、中類、小類

2.核心商品 線 ：每個門店必備

3.主力商品線：多數門店有備

4.快速響應商品線 ：指定門店，中心店，大庫有備

5.中藥材線

6.新商品線：按新商品引進時的約定鋪貨

7.淘汰商品線：公司不再進貨，但不清場退貨，賣完即止.

8.主推商品

三、品項拓展方向：

1.功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂

2.健康功能品如戒煙系列產品

3.健康養生（醫藥）類圖書及音像制品、保健功能器械等；

4.顧客對品質關注度高的商品：

5.嬰幼系列商品、

6.孕婦系列商品等

四、銷售數據的經營意義

（一）利潤空間設置

1.進銷存報表分析

2.公司利潤分析

3.應收賬款分析

4.銷量分析

5.產品線分析

6.庫存分析

7.投入產出分析

8.盈虧平衡點分析

（二）產品價格管控

1.利潤空間體系混亂的防治

2.坎級返利造成的價差

3.銷量返利過大

4.季節價差太大

5.調價執行不當

6.政策失當

7.貨物獎勵

8.促銷補貼

第三章：處方藥連鎖店營銷思路與銷售

一、處方藥面臨的營銷問題

1.傳播策略單一。“醫生是最好的處方”

2.忽視品牌形象。

3.傳統營銷方式風險大。

4.產品周期較長，產品線欠合理，與快速發展的醫藥市場不相匹配。

5.媒體宣傳受限。

6.醫保招標限制。

二、藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長期服用的藥品。如

1.乙肝類藥物；

2.抗腫瘤輔助藥物；

3.糖尿病類藥物；

4.高血壓及心腦血管類藥物；

5.腎病手術后所用的抗異體反應的藥物

6.神經類及精神類藥物等

三、提升藥店處方藥銷售的方法

1、加大處方藥的品牌宣傳，培養消費者對產品及藥店的品牌認可度。

2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強處方藥的藥店促銷活動。

3、利用價格優勢及服務優勢吸引醫院處方，培養忠實客戶。

4、配備坐堂醫師開展廣泛強化執業藥師職能，提升藥品專業化服務。

5、加強藥店個性化、增加消費者購藥體驗，重視會員制管理

四、企業處方藥轉藥店銷售的幾項功課

1.篩選品種：考慮公司品種資源、產品適應癥、安全性、市場展潛

2.選擇時機：一般為產品的成熟末期。

3.改變包裝、儲存：使其更適合藥店銷售。

4.制定合理價格及政策。

5.強化人員產品培訓。（學術推廣）

6.豐富物料支持。

7.整合市場推廣：將醫生處方推廣、媒體廣告、店堂廣告、陳列包裝、店員推薦與客戶關系等有效地整合起來。

五、處方藥在連鎖藥業的DTP銷售模式運用

一、DTP模式的的精髓

1.處方外流，

2.專業服務（含普惠手段），

?醫保報銷

?商業保險

?分期付款

3.病程管理，

?慢病客戶部

?疾病全周期管理

?系統服務手冊

4.做其他產品的類似服務，

案例：醫院的瘦狗產品變藥房的金牛產品

案例：仿治藥+商業保險取得銷量突破

?連鎖藥店及終端數字化管理主題

第一部分：終端動銷下沉

一、新營銷門店的運營與管理

1.門店人、貨、場的重新構建

2.一門店如何到多渠道

3.多貨架到多屏幕的轉化

4.合理庫存到精準庫存的轉化

5.低價折讓到攪動社群

6.產品陳列到數字化展示

7.從進店人數到周邊社區人群啟動

8.跨界異業聯盟擴大門店的輻射

9.社區團購團長資源的利用

10.有限門店面積到互聯網空間的無限

11.增強門店體驗感

12.銷售話術到客戶分享

13.轉換率 VS 平效

14.曝光率 VS 產品陳

15.新導購策略

?顧客購買決策的心理地圖

?提供專業顧問式解決方案，幫助客戶做決策

?產品的物理屬性到精神屬性

第二章：渠道任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1.如何盤點自身資源

2.制定計劃的smart法則

3.銷售目標制定的策略組合

?產品線策略設計

?價格策略設計

?行業渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1.目標銷量分解的主要參考依據

2.目標分解的主要因素

?落實到客戶

?落實到時間

?落實到人

?落實到產品

?落實到價格

?落實到操作方案

4.工具：營銷目標責任書

5.案例：某企業的渠道多元化

三、目標銷量監督與執行

1.銷售目標落地，應該做什么？

2.抓住促使銷售目標達成的三個關健

3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4.激勵——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達標的原因

7.工具：復盤的使用方法

8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報/月報的分析

第三章：門店人氣與社群營銷

1.社群營銷的主要方法

2.物以類聚人以“群”分

3.如何當好群主

4.活粉、死粉、區粉的漏斗管理法

5.群的管理與門店引流

6.社群構成的5個要素

?社群的生命周期

?加群和建群的動機

?社群管理的方法

?粉絲經營的核心動作

?如何從粉絲到社群

7.微信營銷：曖昧經濟情感營銷

8.微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割

9.微信營銷的關鍵步驟：4321法則

10.社群營銷的關鍵詞

?粉絲思維

?轉化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

第四章：終端動銷十大法則

1.法則一：生動法則：

2.法則二：跟隨法則：

3.法則三：氣勢法則：

4.法則四：佳配法則，。

5.法則五：訴求法則：

6.法則六：利益法則

7.法則七：便捷法則：

8.法則八：價格法則：

9.法則九：關愛法則：

10.法則十：持續法則：

第二部分：銷量的深度挖掘

第一章醫藥連鎖行業新零售的發展

1.醫藥連鎖發展新零售就成為必然與必須。

?現代化零售終端建設

?新零售發展趨勢，

2.醫藥連鎖新零售“數據驅動”的賦能手段

3.醫藥連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場，

4.醫藥連鎖行業新零售存在問題

?沒有數據驅動，缺少數據賦能

?短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）

三、醫藥連鎖新零售的操作

(一)由”數“見”人“

1.新零售首先必須是數據終端，

2.采集消費者數據，

3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。

4.這里的“人”主要指消費者，

5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”

(二)由“數“選”貨“

1.新零售則關注數據中的貨

2.以及貨與人的連接，

3.可以有三個維度，

?動銷率分析，

?貢獻率分析，

?損耗率分析，

(三)由“數”定“場”

1.要通過對坪效

?日均坪效

?月均坪效

?年均坪效

2.坪效數據的應用場景

3.建立選址模型

4.評估店址是否合適，

5.針對性改善單店的經營策略，

6.打通零售通路的空間與時間。

7.優化多渠道場景布局等總之，

第二章、醫藥連鎖數據采集、分析及應用

一、采集消費者數據，

1、消費者基礎數據

?性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域

2、購買行為數據，

?什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少

?購買了什么品牌。

二、分析消費者數據，

1.總體/區域/單店三個層次，

2.單項指標/兩項指標/三項指標

3.主要采用描述性分析，

4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，

5.以行為為核心，聚類分析

6.多因素方差分析

7.預測性分析等方法挖掘，

8.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。

三、用戶畫像解讀

1.什么是用戶畫像

?用戶信息標簽化，

?是對用戶數據的建模。

2.案例：京東女性用戶畫像

3.案例：今日頭條的“算法”

4.最常見畫像：

?基本屬性

?消費購物

?交際圈

四、應用消費者數據，

1.實現精準人群定位

2.開展針對性商品組合

3.開展導購性商品陳列

4.開展個性化商品推薦

五、應用商品數據，

1.商品數據的應用場景

2.優化商品組合

3.最優產品鋪貨與動銷，

4.評估單品價值，改善單品經營策略，

5.改善庫存管理，減少商品損耗，

6.甚至倒逼生產改進，

?醫藥連鎖商務談判及提案主題

第一部分商務談判中客戶的拜訪1小時

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.業務人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時小心我們的“雷”

7.提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題

④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題

8.我們會聽嗎？

9.我們會說嗎?

10.我們會問嗎？

11.工具：介紹產品的FABE模式

12.工具：spin銷售法

13.案例：如何建立產品的信任狀

第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機和心理性購買動機

7.購買動機的可誘導性

8.購買決策心理

9.知覺在營銷活動中的作用

10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第三部分：商務談判的準備0.5小時

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區

3.談判的本質

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第四部分：商務談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業形象取得談判優勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產品不如賣方案

9.如何弱化對方的優勢掌

10.握適當的讓步策略

第五部分 商務談判的成交階段

一、談判的協議階段

1.達成協議應該注意的問題

2.如何談判結束應該注意的事項

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規范

5.簽約成交的4321

二、商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第六章：連鎖藥業總部提案撰寫

一、提案的主要結構

1.醫藥連鎖行業大勢

2.策略與新銳觀點

3.本公司產品優勢

4.產品進入連鎖的后的動銷模式

5.投入產出與預期效益

6.數據指標展示

7.實施落地的組織保障

8.結論

二、提案的主要內容

1.企業介紹

2.產品賣點

3.抓住客戶痛點

4.競品表現

5.樣板市場與樣板連鎖

6.證人證言

7.6p/6P及新零售在終端表象

第九部分 提案成功展現

一、提案注意事項

1.要有目錄-金字塔結構

2.方案要經得起考問-論據及推到過程

3.上下邏輯有串聯

4.策略可執行

5.提案中的團隊唱雙簧

6.做會議記錄、對問題進行追蹤答復

二、題案折的個人素質

1.成功源于自信

2.充分的準備與演練

3.現場內容熟記于心不念PPT

4.少看屏幕多看人

5.讓客戶記住核心幾句話

6.語速不要太快

三、提案演示過程

1.很好的開始-虎頭

2.過程的控制-豬肚

3.完美的收尾-豹尾

4.不同層級的溝通方式

5.PPT文本設計的主要原則

6.PPT十大忌

7.如何打動客戶

?一個熱點

?一段視頻

?一個樣板

?一套數據

?一次發問

?一段贊美

?一次互動

?一個場景

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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