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課程大綱

序章、團隊建設(shè)

互動暖身游戲

1、分組并選出組長

2、團隊PK，按小組積分制評選出優(yōu)勝小組

第一章、銷售前的準(zhǔn)備

一、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、改變自己的心態(tài)

未來已來。——馬云

2、享受拒絕

拒絕等于賺錢

逆境商——AQ

3、積極思維模式

二、硬件的準(zhǔn)備

買客戶思維——電話名單的準(zhǔn)備

禮儀的準(zhǔn)備

銷售的第一份投資：著裝

三、話術(shù)的準(zhǔn)備

制作自己的“客戶百問百答”

第二章、新客戶開發(fā)

如何讓自己每天都有源源不斷的客戶來訪？

一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動

二、魚塘式營銷

如何找到魚塘釣大魚

案例：《我不是藥神》

精準(zhǔn)客戶營銷的六個步驟

課堂互動：魚兒是誰？魚塘是哪里？塘主是誰？如何合作？魚餌是什么

三、微營銷拓客

用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）

未來已來。——馬云

無法改變現(xiàn)實——擁抱互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營銷=粉絲流量+用戶體驗感

倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

案例一 楊老師是如何在半天的時間得到23個精準(zhǔn)客戶的？

案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個小時后馬上就有生意做成

朋友圈互推的流程

課堂PK 看看誰獲取的客戶最多

三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率

邀約話術(shù)設(shè)計

設(shè)定理由+選擇式締結(jié)

理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？

選擇式提問技巧

用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)

成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演

案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的

分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評

第三章、顧問式銷售（關(guān)系營銷）

一、破冰技巧

破冰的關(guān)鍵：厚臉皮

互動游戲：跳瘋狂的舞蹈

突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮

臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

2、套關(guān)系技巧

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

送禮也是一門學(xué)問

給客戶送禮的技巧

3、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點

團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

二、服務(wù)營銷

1、關(guān)注客戶的需求

以專業(yè)性為客戶提供各種增值服務(wù)

“利他法則”

為客戶解決問題，客戶才會為你解決問題

2、完美的客戶服務(wù)

客戶服務(wù)=售前+售中+售后

完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷售+轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段

轉(zhuǎn)介紹的流程

課堂互動：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

三、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

團隊游戲：齊眉棍

比賽哪個小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區(qū)別

2、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

第四章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤！

1、報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

2、如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應(yīng)對討價還價

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮 再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

3、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

通過客戶肢體語言捕捉成交時機

4、殺單技巧 又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

5、FBI銷售成交策略

銷售產(chǎn)品說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

6、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

備注：

1、上課會以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動等分?jǐn)?shù)獎勵評選出優(yōu)秀團隊，并頒發(fā)獎品，提高課堂互動和氛圍。

2、課程可以分開實施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開微信群，過程中學(xué)員隨時可以提問，全部結(jié)束可以實施一次考試。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

?課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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