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【課程背景】

大客戶資源企業(yè)資源中一種獨(dú)特的資源，根據(jù)“80/20”法則，企業(yè)的80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的。它能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，所以在企業(yè)應(yīng)該努力留住這類客戶。

在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會(huì)遇見(jiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

◆如何開(kāi)發(fā)大客戶？

◆如何明確購(gòu)買(mǎi)角色？

◆如何找到購(gòu)買(mǎi)決策人？

◆不知道客戶不采購(gòu)的理由？

◆如何挖掘客戶需求？

◆如何處理客戶異議？

◆如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

【課程收益】

◆學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶的影響

◆掌握大客戶分類方法

◆了解大客戶采購(gòu)流程

◆掌握大客戶采購(gòu)決策結(jié)構(gòu)分析工具的運(yùn)用

◆掌握大客戶銷售技能

◆掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具

◆了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型

【課程設(shè)計(jì)】

在教學(xué)中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識(shí)、學(xué)員體驗(yàn)和工具運(yùn)用三者的結(jié)合，以啟發(fā)學(xué)員邏輯形成自身的銷售思維。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、銷售管理人員、銷售支持部門(mén)人員。

課程大綱

一級(jí)目錄二級(jí)目錄時(shí)間

一、互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶概述◆什么是大客戶

●如何界定大客戶

●大客戶的特點(diǎn)

●大客戶分類

◆互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶的影響

●對(duì)銷售人員的看法

●對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度提高

●對(duì)采購(gòu)決策的影響3小時(shí)

二、基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶采購(gòu)分析◆大客戶采購(gòu)角色

●明確采購(gòu)角色

●角色分析

◆大客戶采購(gòu)流程

●確認(rèn)需求

●評(píng)估方案

●解決疑慮

●實(shí)施安裝

●大客戶采購(gòu)決策結(jié)構(gòu)分析3小時(shí)

三、大客戶銷售流程◆銷售前準(zhǔn)備工作

●收集大客戶信息

●銷售機(jī)會(huì)分析

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

◆需求挖掘

●觀察法

●問(wèn)卷法

●數(shù)據(jù)對(duì)比法

●SPIN提問(wèn)法

◆銷售會(huì)談

●開(kāi)場(chǎng)白

●控制會(huì)談方向

●如何報(bào)價(jià)

●介紹產(chǎn)品FABE法則

◆異議處理

●理清異議原因

●異議處理原則

●異議處理方法

◆客戶關(guān)系管理

●客戶價(jià)值管理

●客戶忠誠(chéng)度管理

●關(guān)系營(yíng)銷4.5小時(shí)

四、大客戶經(jīng)理個(gè)人成長(zhǎng)◆大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型

●專業(yè)知識(shí)

●銷售技能

◆大客戶成長(zhǎng)路徑

●職業(yè)目標(biāo)制定

●分析差距

●制定成長(zhǎng)計(jì)劃1.5小時(shí)

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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