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【課程目標(biāo)】

從顧問式銷售心理轉(zhuǎn)化入手，訓(xùn)練銷售技巧，提升對客戶服務(wù)重要性認(rèn)識，強(qiáng)化銷售流程設(shè)計(jì)，掌握破冰技巧，溝通實(shí)戰(zhàn)技巧提升。從而由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

1.認(rèn)識客戶服務(wù)重要性。

2.了解顧問式銷售的流程原理。

3.掌握溝通表達(dá)技巧能力。

4.掌握拜訪客戶成交流程技巧。

5.快速突破面談破冰流程設(shè)計(jì)。

6.快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

一、新80、20銷售心態(tài)的重要性

1、什么是新80、20銷售心態(tài)

2、新80、20銷售心態(tài)的重要性

1）心態(tài)影響成交心理

2）心態(tài)決定成交流程

二、客戶服務(wù)的重要性認(rèn)識

1、為什么銷售人員要做客戶服務(wù)？

2、客戶服務(wù)主要體現(xiàn)在哪些地方？

3、如何用成果意識解決客戶服務(wù)中的困惑？

4、任務(wù)、結(jié)果、成果在客戶服務(wù)中的體現(xiàn)是什么？

三、差異化營銷策略思維訓(xùn)練

1、正確認(rèn)知差異化營銷

2、差異化的4P原理及應(yīng)用

1）Product產(chǎn)品、

2）Price價(jià)格、

3）Place渠道、

4）romotion促銷

3、差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

四、營銷的拜訪面談流程與高效營銷技巧

1、銷售開場白：好的開場是成功的一半

1)開場白的表達(dá)技巧

2)開場白中的破冰技巧

3)開場白的四要素----如何讓客戶有興趣聽下去

2、完善準(zhǔn)備，主動出擊

1)資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料

2)情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果

3)讓自己職業(yè)：銷售禮儀5大招數(shù)

① 著裝要求

② 座次選擇

③ 形體標(biāo)準(zhǔn)

④ 商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

⑤ 談話方式

3.開場話題：

1）電話拜訪客戶，

2）實(shí)際登門拜訪客戶

4、挖掘需求，深度探尋

1）、讀心—洞悉顧客心理

① 顧客三大購買動機(jī)

② 男人和女人的消費(fèi)動機(jī)與心理分析

③ 不同年齡顧客的消費(fèi)心理

④ 分辨購買決策人

⑤ 消費(fèi)決策過程

⑥ 建立信任是前提

⑦ 需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂

2）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦

3）需求是需要問出來的，如何提問題

5、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

6、方案演示，令人心動

1）、體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

① 讓客戶全方位感知

② 找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

① 核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題

② 展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3）、FABE產(chǎn)品介紹法則

① FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)

② 討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

7、異議處理，合情合理

1）、客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

2）二分法

3）感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

8、十種常見的異議處理技巧

1）我不需要

2）沒時間

3）太貴了

4）再考慮一下

5）要問其他領(lǐng)導(dǎo)的意見

6）明天答復(fù)

7）別人家優(yōu)惠

8）我已經(jīng)和別家合作了

9、如何在異議解除中把握促成交信號

1）促成信號的把握

2）什么是促成信號？

A、動作

B、表情

C、語言

D、關(guān)注度

E、點(diǎn)頭

10、面談溝通策略技巧—敢于成交，不卑不亢

① 溝通三寶

② 銷售傾聽核心

測評工具：傾聽測評表

11、溝通的四大原則-說話變對話

12、贊美客戶的技巧

① 贊美男性

② 贊美女性

③ 贊美不同年齡的客戶

④ 五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

13、不同客戶類型與應(yīng)對策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚(yáng)風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點(diǎn)多談觀察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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