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課程背景：

大客戶開發談判是文明時代的戰爭，雖然西裝革履，但是其實和古代的對陣沖殺是一個道理。談判桌就是雙方約定的戰場，有時候，雙方出現的都是很善于作戰的驍將。如果不小心，就會被對方斬落馬下，因為此刻你不知道對方手里還有什么牌。一個帶著滿腔情感的談判者，在正式談判五分鐘之后，他肯定會變成一個完全理性的人，談判環境就是這樣的冷酷。與大客戶不做“一錘子買賣”，談判目標不僅要考慮到談判的結果有利于當下，也要有利于長久，大客戶開發與談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。

在中國大多數企業談判這個環節好像不是很重要的環節，大家的認知真正的談判都出現在政治和軍事等領域。因此在大部分企業中，銷售人員都是單兵作戰的，國內的絕大部分企事業單位的治理結構很簡單，這就決定了很多身經百戰的銷售人員對正規的商業談判不以為然，搞定決策人、搞定校長、搞定院長的過程代替了桌面上的談判。在這樣的環境中成長起來的人，如果要回歸到正常的靠競爭力制勝的生意，還是比較困難的。團隊與團隊，采用兵團式作戰的方式團隊銷售，采用兵團式作戰的談判方式和思路，許多人終生都用不上。

其實拿下任何一家大客戶背后都經歷著艱苦的開發與談判的過程。

如今大都企業高管和企業主都久經沙場談判無數在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領也都堪稱高手。但是，巨大的商業風險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法，企業就少走彎路少掉坑。

課程收益：

明確大客戶談判不是搞定一個人，一件事，而是織張網；

學會應對挑戰時迅速調整狀態的技巧；

掌握大客戶銷售的核心理念和實戰技巧；

學會從賣方思維轉換到買方思維，掌握成交的核心關鍵；

學會引導駕馭客戶需求，從銷售高手到客戶營銷顧問的轉變；

掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益；

掌握實戰營銷談判策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換。

課程對象：

以對接重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客的企業主、總經理、銷售人員

課程大綱

第一講：大客戶基石

一、大客戶開發的困難

困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？

困難二：大企業人海茫茫，如何快速找到我們的聯絡窗口？

1）聲東擊西

2）得寸進尺

3）狐假虎威

4）曲徑通幽

5）順騰摸瓜

案例：余小姐通過保安拿下消防大訂單

困難三：話沒說完對方就掛電話，預約見面成難題，如何提高預約的成功率？

措施：用六度分割理論，也叫小世界理論。話術設計是關鍵

困難四：如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你？

措施：研究客戶喜好與特點，找到見面快速調頻的點，專業的形象和專業的準備

困難五：“吃喝玩樂”不靈了，“回扣好處”不敢要，我們還有什么招？

困難六：關系處得很好，就是不成交，問題出在哪？

措施：關系好了，成交有了障礙，必須打破賺錢的障礙

二、STP戰略——精準定位本公司的大客戶

1. 宏觀上：判斷可持續發展的客戶（三看法則）

一看：老板的格局與胸懷

二看：高管的理念與思路

三看：基層的作風和心態

2. 微觀上：判斷可持續發展的客戶（六好標準）

標準一：買得多、買得勤、買得貴

標準二：服務成本低

標準三：付款及時、信譽良好

標準四：經營狀況良好，發展前景遠大

標準五：有市場號召力、影響力

標準六：愿意與我建立長期的伙伴關系

案例：B公司在不同階段的客戶選擇策略

案例：客戶選對了，業績自然就好了

第二講：大客戶開發

一、大客戶開發五大技巧——快速找到大客戶

技巧一：聲東擊西

技巧二：得寸進尺

技巧三：狐假虎威

技巧四：曲徑通幽

技巧五：順騰摸瓜

觀點：六個電話可以找到總統——人與人之間一般通過六個層次就會產生關聯

二、大客戶開發五大法門——大幅提高預約成功率

案例：侯總推掉了另外一個會議

三、堅持電話溝通中的四不原則

原則一：不在預約電話中詳細介紹公司及產品

原則二：不在預約電話中討論具體的問題

原則三：不在預約電話中報價

原則四：不在拒絕中結束通話

四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧

案例：陶總的公文包

互動：練習眼神與肢體動作

案例：強訪Vivo唐院長

五、大客戶高品質溝通的三大法則

法則一：層次不同、溝通重點不同

法則二：SPIN法則

1）S：背景與情況

2）P：難題與痛點

3）I：暗示與提醒

4）N：需求與利益

案例：運用SPIN法則推廣百思泰產品

練習：運用SPIN法則推廣產品

法則三：FAB法則

1）F：特征

2）A：優勢

3）B：利益

六、化解發大客戶異議的四大法則

法則一：基本態度

法則二：基本原則

法則三：基本技巧

法則四：基本程序

討論：異議產生的原因有哪些？

1）沒有合作意向

2）供應商資源充足，暫時不需要引進供應商

3）銷售人員溝通方式不當

4）產品或者價格無法滿足客戶當前的需求

5）銷售人員無法贏得客戶的好感

6）客戶拒絕改變現狀

7）對方情緒處于低落階段

8）銷售人員姿態過高，引起客戶反感

9）客戶無權做出決定

10）逆反心理，不愿意快速就范

現場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議

七、處理客戶投訴的九大策略

策略一：傾聽

策略二：停頓

策略三：道歉

策略四：理解

策略五：復述

策略六：詢問

策略七：回復

策略八：反省

策略九：改善

策略十：追蹤

八、開發客戶九大感悟

感悟一：旗幟鮮明

感悟三：信任為本

感悟四：田忌賽馬

感悟五：人有見面之情

感悟六：主動出擊

感悟七：兵貴神速

感悟八：功夫在詩外

感悟九：持之以恒

第三講：大客戶關系管理

一、客戶關系管理的痛點

痛點一：我奉客戶如上帝，客戶視我如草芥

痛點二：客戶強勢、霸道

痛點三：客戶耍賴

1）優勢地位：強硬

2）劣勢地位：動之以情

3）勢均力敵地位：剛柔并濟

痛點四：低成本打造高質量客情關系

案例解析：二供如何翻盤，06年-16年6億訂單

痛點五：業務高手跳槽，客戶不被拐跑

二、障礙客情關系的三種現象

現象一：過于謙卑

現象二：過于拘謹

現象三：過于隨意

三、對客戶關系管理認識的三大誤區

誤區一：搞關系、走后門

誤區二：安裝客戶關系管理軟件

誤區三：客戶信息數據庫管理

四、客戶關系管理的五個觀點

觀點一：關系不是萬能的，沒有關系是萬萬不能的；

觀點二：戶關系本質上是“滿足客戶的需要”；

觀點三：客戶關系管理就是企業對客戶關系進行計劃、組織、指揮、協調；

觀點四：重視關系，但不依賴關系。

觀點五：服務好客戶，但不“卑服于”客戶。

五、客戶關系管理八大主張

1. ×反對卑躬屈膝，√主張溫良恭謙

2. ×反對小心拘謹，√主張大方嚴謹

3. ×反對巴結討好，√主張投其所好

4. ×反對有求必應，√主張客戶滿意

5. ×反對陽奉陰違，√主張待人以誠

6. ×反對欺軟怕硬，√主張有禮有節

7. ×反對沆瀣一氣，√主張打成一片

8. ×反對刻板呆氣，√主張堅持原則

六、良好客戶關系的四個層次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供關鍵信息給你

3. 伙伴——結成了利益共同體

4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決

七、客戶關系管理的四大目標

1. 增進盈利

2. 提升滿意度

3. 提高忠誠度

4. 避免流失

八、客戶的三大特征

特征一：客戶是落后的、閉塞的

特征二：客戶是被動的、矜持的

特征三：客戶是懶惰的、保守的

九、客戶關系管理四大法則

1. 吸引他/她

2. 關心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜愛他/她

十、客戶關系管理9大技巧

技巧一：因地制宜、分而治之

案例：看似不可能如何翻盤？

工具：客戶組織架構分析基本方法

技巧二：知彼方能成知己

案例：能喝的郭總為何滴酒不沾？

工具：關鍵人物檔案表

技巧三：有限的精力做無限的關系

工具：關鍵人物客情關系維護表

技巧四：求人不送禮，送禮不求人；

技巧五：請您吃飯掛嘴角

案例：李縣長的派克筆

討論：怎么請到關鍵人物吃飯？以及聊什么？

技巧六：偶爾求助常請教

技巧七：多結緣、巧入圈

技巧八：爭燒頭柱香

技巧九：人走茶不涼

案例：“死對頭”成為好朋友

第四講：大客戶風險管控

一、風險管控的六大痛點

痛點一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？

痛點二：回款總是逾期，這種客戶是繼續做還是不做？

痛點三：老板提心吊膽，業務員不慌不忙，問題出在哪？

痛點四：呆料吞噬利潤、庫存占據資金，如何輕裝上陣？

痛點五：催收貨款有那些有效的辦法？

痛點六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干嘛去了？

二、風險管控十一種技巧

1. 不給賬期

2. 專業調查、識別信用

3. 要給賬期，先見老板

4. 合作文書完善、交易手續齊全

5. 每周回顧、檢討《應收款報表》

6. 每周回顧、檢討《長期未結訂單表》

7. 每周回顧、檢討《庫存報表》

8. 業務員是風險控制的主人

9. 學會望、聞、問、切

案例：B公司是怎么望、聞、問、切的

10. 善于文斗、敢于武鬧

11. 有一種勝利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰經驗

16年談判實戰經驗

高級營銷師/國家注冊企業培訓師

深圳市營銷協會執行會長

深圳市福田區文化創意產業協會副會長

曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監

曾任：達因集團（北京）丨市場部經理

■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上

■曾為50+家大型企業主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養車等。

■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。

■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰經驗：

胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業，為企業提供專業、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負責美國泰爾制藥的醫藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節約一千三百萬的凈利潤。

▲主導手機攝像頭企業BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。

▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業績在行業有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨

部分授課案例：

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期

→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期

→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期

→曾為創基精密講授《大客戶開發與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》等課程，累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業績為王訓練營》等課程，累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期

→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期

→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期

→曾為華悅醫美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓練營》

《大客戶營銷與風險管控》

《熟人市場——中國式關系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機會、新品牌——產品創新與品牌建設》

授課風格：

源于實戰：老師有20年實戰經驗，結合當下市場環境，中國式商務談判的特性，結合實戰案例梳理課程。

優雅風趣：老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。

邏輯性強：老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設計能力，將企業問題、學員疑問、課程兩點相結合，呈現課程。

部分服務過的客戶：

金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信／通訊：中國電信、中國聯合網絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等

互聯網/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創想科技、廣州飛標視覺傳媒等

機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發展、中壹明科節能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等

食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業發展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業、九霄酒業等

連鎖：海王集團、深圳一致藥業、南北藥業、友和藥業、永安堂藥業、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫美等

外貿企業：翌豐國際、昱峰國際貿易、協鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達（深圳）貿易、睿遠商貿、天天優鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易等

其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發展、惠州市興宇軒實業、深圳富族實業、新常態實業、興欣科技、小猴子生態旅游發展、迷你屋智慧物業管理、海靈達（深圳）貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業資產管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達萊實業等

部分客戶評價：

做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。

——跨境電商擴展塢 雷經理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環節都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!

——博銘科技有限公司 李經理

非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業間的，國家間大型的專業談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。

——歐寶遠東服飾有限公司 高學員

部分授課案例

寶安集團

《雙贏談判》光明集團

《商務談判》

創基集團

《雙贏談判》亞馬遜跨境電商

《銷售技能打造》

華強集團

《大客戶營銷與風險管控》安立信

《商務談判》

百思泰

《顧問式銷售》貴州航天凱山石油儀器公司

《雙贏談判》

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