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課程背景

營(yíng)銷大師科特勒指出：“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”就是對(duì)市場(chǎng)需求的管理！市場(chǎng)需求管理是公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，決定了公司競(jìng)爭(zhēng)力的延續(xù)，直接影響到公司效益。

但是：“有價(jià)值的客戶需求在哪里，對(duì)有價(jià)值的需求如何進(jìn)行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實(shí)際的操作層面上進(jìn)行下去？如何執(zhí)行？根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品失敗的56%來源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場(chǎng)成敗。

通過和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1、技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)

2、研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)

4、了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)

5、需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

6、需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會(huì)”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解的一致性

7、缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”

8、不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動(dòng)

9、針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場(chǎng)與開發(fā)吵，開發(fā)與測(cè)試吵，……

課程收益

1、掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；

2、掌握對(duì)客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)；

3、掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；

4、掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；

5、掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

【老師優(yōu)勢(shì)】

1、課程經(jīng)驗(yàn)豐富，講授該課程近七年，不斷對(duì)課程進(jìn)行優(yōu)化，結(jié)合授課經(jīng)驗(yàn)，精選很多實(shí)際案例輔助授課，在上課過程中能夠根據(jù)學(xué)員的課堂反饋及時(shí)調(diào)整授課角度，適合于各層級(jí)員工。

2、近二十年跨國(guó)外企、民企，政府工作經(jīng)歷，對(duì)課程有很深的感悟，特別是十多年外企中高管理經(jīng)歷，在工作中積累豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，特別是針對(duì)基于溝通中的提升執(zhí)行力方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，課程是基于本人的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上開發(fā)出來的，具有別的老師不同視角，并符合國(guó)際大型公司的溝通及工作習(xí)慣。

課程對(duì)象：

針對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品需求分析與需求管理的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)際運(yùn)用到生產(chǎn)過程中有培訓(xùn)和提高需求的相關(guān)從業(yè)人員，比如：企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場(chǎng)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等、研發(fā)骨干等需要此項(xiàng)培訓(xùn)的人員

課程方式：理論分享+視頻觀看+案例教學(xué)＋小組討論學(xué)員研討＋游戲活動(dòng)

課程大綱

1、案例分析（需求重要性)

2、需求的定義

3、需求工程基本概念

4、需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程

1）、需求工程在產(chǎn)品開發(fā)中運(yùn)用示例

2）、需求工程各個(gè)階段方法工具支撐；

3）、需求工程的定義；

4）、產(chǎn)品戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)決策的中心；

5）、產(chǎn)品和項(xiàng)目構(gòu)思方法；

a、客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)法

b、擴(kuò)展法

c、新技術(shù)驅(qū)動(dòng)法

d、進(jìn)入壁壘-進(jìn)入難度分析

6）、機(jī)會(huì)創(chuàng)意產(chǎn)生方法

a、觀察趨勢(shì)

b、解決問題

7）、演練（基于問題分析法，思考實(shí)際業(yè)務(wù)中存在的問題，基于問題構(gòu)思一個(gè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表）

5、市場(chǎng)需求的收集與分析

1）、需求收集過程；

2）、用戶和客戶的區(qū)分；

3）、產(chǎn)品周期不同時(shí)期的客戶變化說明；

4）、種子用戶的獲取途徑

5）、如何開展需求調(diào)查（需求采集要點(diǎn)）；

a、確定用戶

b、決策影響分析

6）、不同用戶的特征分析

7）、需求收集方法與途徑；

a、采集方法的特點(diǎn)

b、客戶訪談的要點(diǎn)

c、廣泛的、開放式問題

d、聽的技巧

8）、真正理解客戶的意圖；

a、換位思考

b、密切關(guān)注客戶的想法

c、“抽象之梯”法

d、客戶需要翻譯

9）、案例：解決方法 VS 需求

10）、演練（選定一個(gè)角色，針對(duì)此角色設(shè)計(jì)訪談問題）

6、產(chǎn)品需求分析與策劃

1）、需求整理和分析全過程；

2）、市場(chǎng)需求常見管理模式

2）、產(chǎn)品需求相關(guān)的角色定義；

a、整理單項(xiàng)需求（工具：黃紙貼）

b、需求歸類

①、$APPEALS要素展開

②、需求群權(quán)重確定

③、設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重

④、識(shí)別沖突（沖突矩陣法）

c、頭腦風(fēng)暴法

d、定義歸類后的需求組

①、打點(diǎn)法

②、KANO模型

③、需求重要性定義

④、選擇兩個(gè)友商進(jìn)行對(duì)比（雷達(dá)圖）

⑤、分析差距，找改進(jìn)點(diǎn)

⑥、功能需求選擇

⑦、市場(chǎng)需求與產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)同

⑧、需求優(yōu)先級(jí)確定方法

⑨、優(yōu)先級(jí)確定

4）、演練

7、產(chǎn)品概念構(gòu)思與篩選

1）、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的四步動(dòng)作

a、減少

b、剔除

c、增加

d、創(chuàng)造

2）、產(chǎn)品概念測(cè)試、價(jià)值定位

3）、演練

8、設(shè)計(jì)需求分解與分配方法

1）、需求分解與分配過程

a、物理分解

b、功能分解

c、FxBS

d、PBS

e、以下需求有什么問題？

2）、好需求標(biāo)準(zhǔn)

3）、演練（使用前面講解的FxBS方法，結(jié)合業(yè)界基本需求因子，將產(chǎn)品包需求分解為對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)需求）

9、需求管理：

1）、跟蹤

2）、變更控制

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

陳老師

北京全新領(lǐng)執(zhí)研究院執(zhí)行副院長(zhǎng)

北京全新領(lǐng)執(zhí)研究院特聘首席講師

鄭州新理念工業(yè)智能研究會(huì)秘書長(zhǎng)

二十年國(guó)企、民企、外企跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

十年世界500強(qiáng)高管實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)多所知名院校特聘講師

（清大、人大、浙大、鄭大、廈大等）

十余所MBA總裁班特聘講師

（清大、人大、廈大、香港亞洲商學(xué)院等）

多家知名企業(yè)特聘顧問

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教練

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

陳新春老師十五年世界500強(qiáng)中外合資跨國(guó)汽車及零部件企業(yè)項(xiàng)目管理及研發(fā)管理的背景，在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和總結(jié)了豐富的項(xiàng)目管理、研發(fā)管理（流程管理、成本管理、質(zhì)量管理）及產(chǎn)品管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且于2006年在日本日產(chǎn)接收長(zhǎng)達(dá)1年的新產(chǎn)品研發(fā)流程及項(xiàng)目管理等方面的專業(yè)培訓(xùn)。

在日產(chǎn)汽車工作期間，歷任研發(fā)新車型開發(fā)總監(jiān)、綜合管理部長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理、生產(chǎn)技術(shù)部長(zhǎng)等職務(wù)，是國(guó)內(nèi)資深的項(xiàng)目管理與研發(fā)管理專家，擅長(zhǎng)企業(yè)項(xiàng)目管理、研發(fā)流程設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃、研發(fā)人員體系建設(shè)、研發(fā)質(zhì)量體系及成本管控體系等方面的管理工作。

陳老師近五年來作為項(xiàng)目管理咨詢總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理導(dǎo)過數(shù)十家企業(yè)的項(xiàng)目管理體系（組織、流程、評(píng)審、成本、質(zhì)量及人才培育等）的咨詢及培訓(xùn)工作，得到了企業(yè)的高度認(rèn)可，被多家企業(yè)聘請(qǐng)為常年咨詢顧問和研發(fā)管理教練。

陳老師近年來一直與國(guó)際和國(guó)內(nèi)知名高校和教育機(jī)構(gòu)合作，主要從事項(xiàng)目管理及研發(fā)管理相關(guān)課程的教學(xué)培訓(xùn)工作，主要是傳授在實(shí)際工作中的案例經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目管理知識(shí)靈活運(yùn)用的方法及場(chǎng)景，秉承講自己所干的，干自己所會(huì)的，真正做到了項(xiàng)目管理知識(shí)的知行合一。

主講課程：

一、 項(xiàng)目管理打造課程系列：

《高效項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)》

《汽車零部件開發(fā)的流程及項(xiàng)目管理》

《項(xiàng)目（多項(xiàng)目）管理(七天加強(qiáng)版)》

《集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）項(xiàng)目管理》

《研發(fā)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)》

《成功的項(xiàng)目經(jīng)理》

《成功的項(xiàng)目管理》

《管理的項(xiàng)目化思維》

二、 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃及其它課程系列

《產(chǎn)品需求分析與需求管理》

《高效會(huì)議》

《從技術(shù)走向管理》

《五大工具的運(yùn)用》

課程特色：

? 課程起點(diǎn)高、知識(shí)體系完善，管理工具運(yùn)用靈活。

? 針對(duì)課程章節(jié)，設(shè)計(jì)易學(xué)易懂的互動(dòng)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)和運(yùn)用。

? 結(jié)合企業(yè)的實(shí)際需求，定制教學(xué)課件，最大化保證學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

? 結(jié)合多年的大型合資企業(yè)的研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)管理及項(xiàng)目管理實(shí)際，講解的示例與客戶的實(shí)際工作結(jié)合精密，保證學(xué)員學(xué)習(xí)后能很快運(yùn)用到日常工作中。

授課風(fēng)格：

授課風(fēng)格輕松活潑，幽默風(fēng)趣，善于引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際案例來加深對(duì)課題的認(rèn)識(shí)和理解；

大量的咨詢案例生動(dòng)形象地幫助企業(yè)解決問題，啟發(fā)思維；相關(guān)工具和模板的應(yīng)用使國(guó)際先進(jìn)的管理理念迅速落地。

主要客戶：

浪潮集團(tuán)、同方股份、大唐移動(dòng)、海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、日產(chǎn)NISSAN、北方奔馳、中國(guó)國(guó)機(jī)集團(tuán)、中聯(lián)重科、格力電器、中國(guó)東方航空、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、廣電運(yùn)通、蘇泊爾集團(tuán)、中國(guó)振華集團(tuán)、武漢烽火、西艾軟件、杰為軟件、福建聯(lián)迪、紫光網(wǎng)絡(luò)、UIT、中科大洋、保利科技、航天二院、中國(guó)航天16所、華東凱亞系統(tǒng)集成有限公司、上海高意激光技術(shù)有限公司、華油能源集團(tuán)、北勝天地石油技術(shù)、中地?cái)?shù)碼、握奇數(shù)據(jù)、航天恒星、中國(guó)科學(xué)院光電研究院、北京奧特美克科、用友軟件、奧信傳媒、普天信息技術(shù)研究院有限公司、北京索英電氣技術(shù)有限公司、武漢智遠(yuǎn)軟件有限公司、江蘇南自通華電氣集團(tuán)、京運(yùn)通股份、維林光電、科博達(dá)科技、車音網(wǎng)、云天化集團(tuán)、天津地鐵、南京地鐵、橫店集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)、中國(guó)北車唐山軌道客車有限責(zé)任公司、中國(guó)南車集團(tuán)、中國(guó)南車株洲電力機(jī)車研究所、中國(guó)南車株洲電力機(jī)車有限公司、陜汽重卡、青島泰凱英、駱駝集團(tuán)、索瑪服飾、津城集團(tuán)、克明面業(yè)、國(guó)家新媒體產(chǎn)業(yè)基地、北京思能達(dá)電力技術(shù)、英科新創(chuàng)、北京雙杰電氣、上海中能制動(dòng)化設(shè)備有限公司、冠捷電子、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、重慶醫(yī)藥集團(tuán)、江蘇康緣藥業(yè)、豪森醫(yī)藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥研發(fā)、天津泰普藥品科技、北京紅太陽(yáng)藥業(yè)、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、北京九強(qiáng)生物技術(shù)、博大制藥、華達(dá)杰瑞生物技術(shù)、北京龍裔生物科技………

客戶評(píng)價(jià)：

陳新春老師是項(xiàng)目管理培訓(xùn)界專家，他曾在知名企業(yè)里擔(dān)任中、高層研發(fā)管理職位，基礎(chǔ)扎實(shí)，專業(yè)的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論與實(shí)踐結(jié)合俱佳的培訓(xùn)師。

——北車集團(tuán) 孫鑫先生

陳新春老師的課程條理清楚，將項(xiàng)目管理理論、工具等用通俗的語(yǔ)言講述清楚明白，授課經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的理解透徹，是一位不可多得的培訓(xùn)師。

——宇通客車 任洪學(xué)先

陳新春老師的項(xiàng)目管理咨詢項(xiàng)目，以他在合資大型企業(yè)二十年的研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)積累，深入淺出案例講解，非常適合我們學(xué)員的學(xué)習(xí)。使我們的項(xiàng)目管理項(xiàng)目順利得以落地實(shí)施，今后我們還要進(jìn)一步合作。

——眾智科技 趙會(huì)勤女士

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