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工業(yè)品銷售經(jīng)理，頗有些特種兵的味道：素質(zhì)全面、自編自演、單點(diǎn)爆破、塊面作戰(zhàn)，一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。將在外，君命有所不受。獨(dú)立決策與行動(dòng)的魄力，混合進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與思維慣性后，往往是固步自封與成長(zhǎng)緩慢。第一波成長(zhǎng)，仿佛是遙遠(yuǎn)的過(guò)去。面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，過(guò)時(shí)的知識(shí)能力、束縛的思想意識(shí)，又豈能不興風(fēng)作浪？小成的過(guò)去，孕育不出大成的未來(lái)。

改變既有的心智模式，不妨從“三心”開(kāi)始。進(jìn)取心，是發(fā)動(dòng)機(jī)；持久心，是汽油；而平常心，則是潤(rùn)滑劑。心誠(chéng)則意正，工業(yè)品銷售經(jīng)理的“五力修煉”，是開(kāi)啟銷售職業(yè)新征程的內(nèi)在動(dòng)力源。方法、技巧和工具，對(duì)于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標(biāo)。可對(duì)于資深銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的意志接力賽。

一、為什么要參與此課程呢？

1、清醒看待銷售戰(zhàn)績(jī)的偶然與必然，改寫經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)式銷售方式；

2、探尋業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷售管理的真諦，改變固有認(rèn)知與思維體系；

3、以中高層的經(jīng)營(yíng)視角審視戰(zhàn)斗力，改組素質(zhì)能力的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；

4、以營(yíng)銷意識(shí)與思維方法武裝自己，改進(jìn)銷售增長(zhǎng)效率與效益。

二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者

1、你要用心學(xué)會(huì)銷售復(fù)盤與新開(kāi)盤，在結(jié)構(gòu)與重構(gòu)過(guò)程中經(jīng)營(yíng)銷售力；

2、你要懂得自我與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的切換，建構(gòu)好戰(zhàn)士成長(zhǎng)為好將軍的通道；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。

三、課程提綱

1、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子

1）使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

2）特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路

3）案例分享（1）：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行工業(yè)品，勝算有多大？

5）三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心

6）五力為葉：根深葉茂，獨(dú)木成林

7）互動(dòng)討論（1）：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營(yíng)銷？

2、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)

1）我問(wèn)你答：婚前恐懼癥與客戶購(gòu)買決策

2）信息獲取：營(yíng)銷經(jīng)理的生命線與價(jià)值鏈

3）案例分享（2）：比拼信息與資訊的銷售力的

4）大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運(yùn)用規(guī)律

5）求證試驗(yàn)：學(xué)會(huì)在快速奔跑中調(diào)整步伐

6）互動(dòng)討論（2）：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

3、業(yè)務(wù)力：引領(lǐng)需求、滿足需求

1）客戶偏好，分辨出個(gè)性因素與團(tuán)體因素

2）客戶購(gòu)買：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門道

3）案例分享（3）：參透客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)

4）客戶需求，從被動(dòng)滿足到主動(dòng)界定引領(lǐng)

5）跨界思維：技術(shù)+藝術(shù)，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力

6）互動(dòng)討論（3）：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如何從打一點(diǎn)到掃一片？

4、融合力：扎根沃土的黃山松

1）開(kāi)放心態(tài)：只認(rèn)對(duì)的，甭問(wèn)誰(shuí)的

2）自我調(diào)整：快速學(xué)習(xí)與勇于反思

3）案例分享（4）：團(tuán)隊(duì)式銷售與單挑的咫尺天涯

4）團(tuán)隊(duì)精神：相忍為謀到志同道合

5）先予后取：獵手、漁民與農(nóng)夫

5、管理力：系統(tǒng)思考、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

1）自我管理：正能量與負(fù)能量較量

2）營(yíng)銷管理：看清市場(chǎng)、做好規(guī)劃

3）案例分享（5）：營(yíng)銷管理，要膽大心細(xì)、眼高手低

4）渠道管理：理順利益、盤活資源

5）客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理

6）互動(dòng)討論（5）：超級(jí)業(yè)務(wù)員如何跨越管理鬼門關(guān)？

6、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來(lái)、行動(dòng)當(dāng)下

1）寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

2）決斷能力：該出手時(shí)就出手

3）案例分享（6）：領(lǐng)導(dǎo)力，先天開(kāi)竅OR后天培育

4）評(píng)古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權(quán)

5）規(guī)劃未來(lái)： 服務(wù)營(yíng)銷的另辟蹊徑

6）互動(dòng)討論（6）：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會(huì)巨變嗎？

7、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1）人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

3）五力修煉：銷售如同人生旅程

4）互動(dòng)討論（7）：生活中的工業(yè)精神

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葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司

★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任

★工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡(jiǎn)介

葉老師7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準(zhǔn)源頭問(wèn)題，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實(shí)際問(wèn)題解決+營(yíng)銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開(kāi)自我思考做點(diǎn)、自助解決問(wèn)題、自主捕捉機(jī)會(huì)的能力之窗。

課程特色：葉老師對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對(duì)性地組織案例分析、互動(dòng)練習(xí)、問(wèn)題解答，并打破相對(duì)窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問(wèn)題，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地。

獨(dú)創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》

《五項(xiàng)修煉，工業(yè)品銷售的新起點(diǎn)》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

主講課程：

《大客戶營(yíng)銷策略與顧問(wèn)技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》

《經(jīng)銷商升級(jí)，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽(yáng)機(jī)床股份：銷售經(jīng)理班、營(yíng)銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個(gè)班，短訓(xùn)班1個(gè)月（脫產(chǎn)），長(zhǎng)訓(xùn)班3個(gè)月（脫產(chǎn)）；

2、濟(jì)南圣泉集團(tuán)：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營(yíng)銷策略、銷售管理、渠道開(kāi)發(fā)、年會(huì)，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團(tuán)：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會(huì)、業(yè)務(wù)檢討會(huì)、年度營(yíng)銷計(jì)劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營(yíng)銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團(tuán)：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷升級(jí)的大型培訓(xùn)

8、興達(dá)鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項(xiàng)修煉的營(yíng)銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國(guó)范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國(guó)經(jīng)銷商共計(jì)18場(chǎng)培訓(xùn)，設(shè)計(jì)專賣店管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、區(qū)域仄 開(kāi)發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點(diǎn)橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國(guó)范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國(guó)12個(gè)省會(huì)的12場(chǎng)培訓(xùn)。

13、江汽集團(tuán)瑞豐商務(wù)車：全國(guó)4S店店長(zhǎng)、全國(guó)經(jīng)銷商代表的2場(chǎng)培訓(xùn)。

14、浙江國(guó)林地板：全國(guó)銷售人員培訓(xùn)，共計(jì)5場(chǎng)。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場(chǎng)頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過(guò)的客戶還有：ABB、韓國(guó)現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團(tuán)、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機(jī)、金峰財(cái)富集團(tuán)、興昌防水、愛(ài)迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽(yáng)能、國(guó)林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評(píng)價(jià)

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營(yíng)銷意識(shí)、訓(xùn)練營(yíng)銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機(jī)會(huì)與實(shí)踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽(yáng)機(jī)床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽(yáng)機(jī)床股份，關(guān)錫友董事長(zhǎng)

激情與經(jīng)驗(yàn)的交叉感染力，激活了經(jīng)驗(yàn)固化的營(yíng)銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗(yàn)與案例的簡(jiǎn)單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過(guò)程

--圣泉集團(tuán)，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營(yíng)銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開(kāi)啟一次營(yíng)銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團(tuán)

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會(huì)帶來(lái)清新而厚重的營(yíng)銷新體系與方法

--先鋒物流集團(tuán)，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場(chǎng)針對(duì)性極強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、消費(fèi)者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營(yíng)者也不得不陷入深思、進(jìn)而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團(tuán)董事長(zhǎng)

咨詢師搞起培訓(xùn)來(lái)，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺(jué)自始至終都處于實(shí)戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機(jī)電集團(tuán)總經(jīng)理

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