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【課程關注】

1. 隨著時代和科技的發展，“場景”、“場景銀行”、“場景營銷”越來越受到大家的重視，已經從概念了解發展到實際落地和精細執行階段，本課程正是在此背景下孕育而生；

2. “場景”、“場景銀行”、“場景營銷”涉及面很廣，面面俱到，不如抓住重點，本課程核心厘清三個根本問題：（1）場景篇：解決場景、場景銀行、場景營銷有效認知問題；（2）落地篇：解決場景營銷在一線網點如何落地問題（3）思考篇：解決未來往哪里走的問題

3.為什么是行動學習：行動學習是一種學習模式，本質就是干中學，學中干，其實我們一直在路上，過去已有建設，不是不好，可能是還沒有做到位；或者做過了也不等于認真做過。因此不是要推倒重來，更不是老師空談說教，而是教學相長，共創共享，最終實現螺旋式上升，只有立足當下，嘗試新的方法，才有新的未來。

【培訓對象】

貴行中高層領導

【課程大綱】

【破冰篇】

1.破冰：互動問好、講師介紹、加分規則

2.方法與方法論：不是來學方法的，而是來領悟方法論：講三點就是重要的方法論

3.講述之道：簡單、重復、有趣；學習之道：學我者生、似我者死；領悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人。

【場景篇】

1.場景

（1）什么是場景：來源、互聯網時代的概念、移動互聯網時代的概念

（2）場景的“STEP”要素（空間、時間、事件、人物）

（3）4G時代 三種獲客方式（流量獲客、數據獲客、場景獲客）

（4）場景時代客戶經營的三個核心點（觸點、焦點、需求點） 案例：口紅一哥的奇跡

（5）馬云說：不同人如何看待新事物

（6）5G時代三大應用場景（eMBB，eMTC,URLCC）

2.場景銀行

（1）《銀行4.0》三大解讀（第一性原理，場景的重要性、4.0與3.0的區別）

（2）傳統銀行1.0到場景銀行4.0

（3）場景銀行 大勢所趨：銀行不再是一個地方，而是一種行為

（4）案例分析：湖南農行ETC產品平安車掛開光儀式

（5）場景銀行三大特征：客群、產品、營銷

（6）《第二曲線》三大解讀（概念解讀、銀行的第二曲線、建行的第二曲線）

3.場景營銷

（1）場景思維與場景營銷概念 案例：慕思的場景營銷

（2）什么用戶+什么時間+什么地點+什么行為=什么問題

（3）傳統外拓營銷與場景外拓營銷的區別

（4）案例：江南農商銀行的場景營銷建設

（5）零售銀行三大常見場景營銷（線上碎片化營銷，異業聯盟、線下體驗活動

案例：青島銀行某網點的六一活動

（6）零售銀行場景營銷痛點與解決之道：低需求、低頻度、高慣性

案例：建設銀行某行ETC失敗的場景營銷體驗（有場景，體驗差；有場景，無后續；有場景，無轉接）

【落地篇】

1.為啥要落地：論持久戰、白貓黑貓輪、空談誤國，實干興邦

2.落地也要有套路：什么是套路，套路下面是思路

3.哪些要落地：客群、產品、營銷

4.網點場景化客群建設：核心：抓住那棵櫻桃樹

案例1：山西某城商行老年客群場景營銷 案例2：批發商為啥愿意請我們？

5.網點場景化產品管理：核心：找到那輛大破車

（1）如何找亮點 產品溝通九宮圖

（2）產品營銷還是問題營銷，產品營銷還是內容營銷，產品營銷還是場景營銷（整村授信的重要場景）

（3）沒有絕對的產品，只有相對的產品

6.網點場景化營銷運作：核心：用好“錢到家”

（1）網點場景營銷1：廳堂營銷5大專享

（2）網點場景營銷2：VI營銷（視覺營銷）

（3）網點場景營銷3：AI營銷（人工智能）

（4）網點場景營銷4：MI營銷（互惠互聯）

案例：珠海某行 十行八點“招商會”項目

【落地篇】

1.場景營銷究竟是在抓環境建設，還是在抓需求激發？

（1）營銷哪些會變，哪些不會變？

（2）馬斯洛的需求理論再認識

（3）案例：某行“新春七天樂+黃金十號”項目

2.場景營銷就是營造場景還是營造情景？

（1）陰陽之道

（2）情感營銷是王道

（3）案例：中原銀行“相親相愛”一家人活動

3.場景營銷僅僅是打造外部場景嗎？內部要不要？

（1）招行田惠宇行長談：招行3.0經營模式

（2）內外兼修、再創輝煌

（3）案例：廣東某行零貸團隊“旗幟文化”建設紀實

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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