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【課程背景】

中國地域廣闊，市場環(huán)境復(fù)雜，靠廠家去實(shí)現(xiàn)所有渠道、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，需要龐大的銷售團(tuán)隊(duì)、極大的運(yùn)營成本，導(dǎo)致終端價(jià)格居高不下、失去市場競爭力。而借助經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務(wù)效率，對(duì)于產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經(jīng)銷商數(shù)量龐大，實(shí)力參差不齊，競爭十分激勵(lì)，對(duì)我們廠家和商家都提出了以下問題：

廠商到底是什么關(guān)系？

經(jīng)銷商存在的價(jià)值在哪里？

經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？

廠家如何選擇經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商如何信任廠家？

廠商生意如何共同發(fā)展？

這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程突破了很多經(jīng)銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經(jīng)銷商，而沒有換位思考經(jīng)銷商憑什么選擇廠家、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)的問題，還原現(xiàn)實(shí)中廠商選擇、合作過程中面對(duì)的一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在廠商選擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團(tuán)隊(duì)攜手共進(jìn)， 實(shí)現(xiàn)共同良性發(fā)展。

【課程收益】

認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

了解經(jīng)銷商的成功原因及定位選擇

掌握經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的生意模式和發(fā)展邏輯

掌握經(jīng)銷商選擇的方法及評(píng)估方式

掌握經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)及方式方法

掌握廠商生意規(guī)劃的步驟及要點(diǎn)

了解經(jīng)銷商管理中的重要事項(xiàng)

【課程對(duì)象】

企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員；企業(yè)合作經(jīng)銷商

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系

二、經(jīng)銷商的自我管理

1、大多數(shù)經(jīng)銷商的困惑

2、經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)

眼界決定發(fā)展

合作長線廠家

構(gòu)建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

掌控核心分銷

耍好產(chǎn)品組合

導(dǎo)入項(xiàng)目制度

對(duì)內(nèi)公司化管理

對(duì)外品牌化塑造

管好量利本

三、經(jīng)銷商的選擇與合作

1、經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商架構(gòu)設(shè)置原則

經(jīng)銷商選擇關(guān)鍵指標(biāo)

經(jīng)銷商選擇渠道

經(jīng)銷商評(píng)估方式

經(jīng)銷商數(shù)量確定方法

工具：一戶一表、六大關(guān)鍵指標(biāo)、兩大評(píng)估方法、四大數(shù)量確定原則

2、經(jīng)銷商談判

經(jīng)銷商合作原則

庫存管理

財(cái)務(wù)管理

發(fā)展計(jì)劃

工具：合作三大管理、生意計(jì)劃的制定原則

3、廠商聯(lián)合生意計(jì)劃

經(jīng)銷商生意回顧

SWOT分析

生成計(jì)劃

持續(xù)執(zhí)行

工具：生意計(jì)劃的四大步驟、SWOT分析、復(fù)盤策略

4、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)事項(xiàng)

如何避免新經(jīng)銷商“一單死”

如何提升經(jīng)銷商拜訪效率

如何引導(dǎo)經(jīng)銷商推新品

如何讓經(jīng)銷商多壓貨

如何激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法

馮老師

馮廷軍

——快消品市場營銷管理專家

現(xiàn)任太太樂（世界百強(qiáng)企業(yè)雀巢（中國）控股）業(yè)務(wù)單元17年工作履歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場部長

曾任舍得酒業(yè)（A股上市企業(yè)600702）市場副總經(jīng)理

雀巢（中國）認(rèn)證巢講師

富蘭克林-柯維（中國）《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》認(rèn)證講師

曾任電子科技大學(xué)（985高校）科園教育中心特聘講師

【個(gè)人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元工作了 17年時(shí)間，經(jīng)歷了太太樂從年銷量3個(gè)億到70個(gè)億的成長過程，主管區(qū)域從年銷量5千萬增長到15個(gè)億，保持連續(xù)12年10%以上復(fù)合增長，是太太樂終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經(jīng)銷商一城一圖及游學(xué)模式、專案市場三次動(dòng)銷循環(huán)模式、餐飲八步開發(fā)模式的主導(dǎo)者和首席培訓(xùn)師，為太太樂構(gòu)建成熟營銷體系的重要參與者，推動(dòng)太太樂業(yè)務(wù)單元成為雀巢（中國）業(yè)績最佳、利潤最佳的雙料冠軍、中國調(diào)味品行業(yè)三強(qiáng)企業(yè)。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營中式復(fù)合調(diào)味料，為企業(yè)創(chuàng)始股東之一，5年時(shí)間銷售從0到年銷量5億元，其中經(jīng)歷的產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系、營銷策略等諸多試錯(cuò)行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營銷體系，成功將連續(xù)負(fù)增長3年以上的企業(yè)轉(zhuǎn)入增長快車道，從年銷量3億元規(guī)模恢復(fù)成長到5億，持續(xù)實(shí)現(xiàn)25%以上的年增長。

馮老師在舍得酒業(yè)期間，經(jīng)歷了企業(yè)管理思維變更、產(chǎn)品定位變化、營銷體系變革的重大調(diào)整階段，參與了舍得酒業(yè)在舍得品牌的升維競爭和沱牌品牌的降維打擊的孕育過程，對(duì)類似企業(yè)的涅槃重生有深刻體會(huì)。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，幫助企業(yè)合作伙伴做大做強(qiáng)，幫助企業(yè)員工實(shí)現(xiàn)能力提升及個(gè)人價(jià)值的回報(bào)。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元作為認(rèn)證培訓(xùn)師，培訓(xùn)年限11年，授課時(shí)間超過1000小時(shí)，教授學(xué)員（含內(nèi)部員工和外部經(jīng)銷商）2000人次。

主導(dǎo)的三階段星計(jì)劃（星光、星火、星辰）為企業(yè)培養(yǎng)大批基層骨干、中層主管和高級(jí)經(jīng)理。

主導(dǎo)的經(jīng)銷商游學(xué)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)參與該項(xiàng)目的30多個(gè)經(jīng)銷商年銷量100%的增長。

作為富蘭克林柯維（中國）公司認(rèn)證講師，《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》講授課時(shí)200小時(shí)，教授學(xué)員500人次。

【授課風(fēng)格】

以問題研討、案例點(diǎn)評(píng)方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經(jīng)歷和培訓(xùn)授課有效融合。

邏輯清晰、注重實(shí)踐，兼顧知識(shí)輸入和技能提升，操作性強(qiáng)，注重學(xué)以致用。

語言詼諧幽默，親和力強(qiáng)，互動(dòng)性好，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計(jì)劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經(jīng)銷商如何最大做強(qiáng)》

團(tuán)隊(duì)管理

《基層骨干銷售能力和執(zhí)行力養(yǎng)成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

【服務(wù)客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿(mào)公司、太太樂、舍得酒業(yè)

【客戶評(píng)價(jià)】

馮老師，你培訓(xùn)的經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)，真的非常有用，對(duì)系統(tǒng)性指導(dǎo)我們的生意發(fā)展和管理能力提升起到畫龍點(diǎn)睛、融會(huì)貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿(mào)董事長郭總

馮老師，你培訓(xùn)得太好了，是我服務(wù)這么多家國內(nèi)外知名快消企業(yè)，聽過最好的課程，你真是我的偶像，太太樂最有才職業(yè)經(jīng)理人。

——太太樂錦州/長春分公司經(jīng)理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)歷，有很強(qiáng)的代入感，場景化培訓(xùn)，完全能勝任認(rèn)證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國）首席顧問董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學(xué)員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負(fù)責(zé)人周老師

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