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教學(xué)目標(biāo)

a)開拓學(xué)員視野，引導(dǎo)建立現(xiàn)代服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷理念，幫助完成對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的系統(tǒng)思考；

b)提高策略能力，結(jié)合案例講解市場(chǎng)分析的邏輯框架和策略制定的步驟方法，提高學(xué)員營(yíng)銷分析能力和決策水平；

c)提供工具方法，聚焦?fàn)I銷工作中的關(guān)鍵問題，為學(xué)員提供相應(yīng)的工具方法，提高問題解決的實(shí)效。

課程大綱

一、新形勢(shì)下的服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷創(chuàng)新方向

a)理解服務(wù)涵義及其營(yíng)銷特點(diǎn)

b)新形勢(shì)下消費(fèi)者的服務(wù)技術(shù)需求升級(jí)

c)對(duì)企業(yè)服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷的新要求

d)現(xiàn)代服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷理念及其創(chuàng)新方向

e)課堂作業(yè)：就企業(yè)服務(wù)中的主要問題，分析原因并提出相應(yīng)策略思路？

二、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷難點(diǎn)分析

a)存量同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的大客戶市場(chǎng)特點(diǎn)解讀

b)大客戶的需求特點(diǎn)與購買行為分析

c)技術(shù)價(jià)值營(yíng)銷的理念更新與模式升級(jí)

d)課程互動(dòng)研討：大客戶營(yíng)銷中的主要問題分析與營(yíng)銷創(chuàng)新方向

三、服務(wù)技術(shù)營(yíng)銷特色定位和策略創(chuàng)新

a)服務(wù)差異化定位及特色表現(xiàn)策略

b)基于顧客典型場(chǎng)景痛點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容優(yōu)化策略

c)服務(wù)技術(shù)過程及交付方式的創(chuàng)新，提升客戶滿意度

d)服務(wù)修復(fù)策略優(yōu)化，把客戶投訴變成一次感動(dòng)

e)小組研討典型案例，點(diǎn)評(píng)與分享

四、具體體驗(yàn)策略設(shè)計(jì)與執(zhí)行要點(diǎn)

a)基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)，讓顧客更好體驗(yàn)性能與品質(zhì)

b)提升顧客體驗(yàn)的五大方面：感官、行為、情緒、行為和文化

c)搭建特色場(chǎng)景，優(yōu)化客戶體驗(yàn)界面

d)創(chuàng)新互動(dòng)的推廣策略與手段，增進(jìn)顧客的品牌體驗(yàn)

e)小組研討典型案例，點(diǎn)評(píng)與分享

五、服務(wù)技術(shù)價(jià)值營(yíng)銷的執(zhí)行管理與持續(xù)優(yōu)化

a)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷，建設(shè)服務(wù)文化與意識(shí)

b)建設(shè)內(nèi)部服務(wù)鏈，促進(jìn)前后臺(tái)的有效協(xié)同

c)優(yōu)化相關(guān)業(yè)務(wù)及服務(wù)流程，保障顧客體驗(yàn)品質(zhì)

d)如何提高員工服務(wù)顧客與互動(dòng)的專業(yè)技能

e)課堂作業(yè)：就企業(yè)客戶服務(wù)管理中前后臺(tái)協(xié)同問題，分析原因并提出相應(yīng)解決思路？

程老師

背景介紹：

著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、高級(jí)合伙人，北京迪智成管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)，人民大學(xué)商學(xué)院EMBA/EE特聘教授。十多年來一直活躍多所高校的課堂，同時(shí)還為美的集團(tuán)、中化集團(tuán)、南方航空、中國(guó)國(guó)旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問與培訓(xùn)服務(wù)。

具有二十多年國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。一直專注于營(yíng)銷模式的理論創(chuàng)新與實(shí)踐優(yōu)化，先后提出“深度營(yíng)銷”、“立體全渠道”和“用戶經(jīng)營(yíng)”等營(yíng)銷模式，并帶領(lǐng)其咨詢團(tuán)隊(duì)成功地為國(guó)內(nèi)幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的升級(jí)，取得驕人業(yè)績(jī)！

多年來勤于筆耕，先后成為《中國(guó)企業(yè)家》、《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》和《營(yíng)銷學(xué)苑》等多家專業(yè)雜志的撰稿人和高級(jí)顧問。同時(shí)，還陸續(xù)出版營(yíng)銷系列叢書：《深度營(yíng)銷觀點(diǎn)》《營(yíng)銷模式研究》《深度營(yíng)銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營(yíng)銷》《營(yíng)銷模式升級(jí)》《有機(jī)性營(yíng)銷組織建設(shè)》等；出品《營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作》、《如何建立高效的營(yíng)銷體系》課程。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

一、咨詢經(jīng)驗(yàn)

2011年-2013年為際華集團(tuán)、蒙牛重慶公司、格蘭仕、三九醫(yī)藥、京博集團(tuán)、漢德車橋、通威集團(tuán)、仁和藥業(yè)、中化集團(tuán)、齊心文具、正大食品、華潤(rùn)集團(tuán)提供《深度營(yíng)銷》、《品牌發(fā)展和連鎖加盟體系構(gòu)建》、《公司營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作》、《營(yíng)銷市場(chǎng)策劃》、《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》等多種類實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷服務(wù)

2014年為海底撈、同福碗粥、箭牌衛(wèi)浴、老板電器、萬孚生物等多家企業(yè)提供《營(yíng)銷戰(zhàn)略提升》、《區(qū)域市場(chǎng)突破》、《品牌升級(jí)與渠道建設(shè)》等多種實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷服務(wù)

2015年為海底撈（續(xù)簽）、中化藍(lán)天集團(tuán)、云天化集團(tuán)、歐琳廚具、匯樂玩具提供營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷架構(gòu)等多種咨詢、定制化培訓(xùn)服務(wù)

2016年為酷派手機(jī)、海底撈、勁酒-天佑德青稞酒、云天化集團(tuán)（續(xù)簽）、中化藍(lán)天集團(tuán)（續(xù)簽）提供營(yíng)銷戰(zhàn)略等多種咨詢服務(wù)

2017年為東方明珠、金田銅業(yè)、振東制藥、銘師堂、海虹餐飲等多種行業(yè)客戶提供營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢服務(wù)

2018年為寬帶通、新洋豐、華盛藥械、泛海三江、邁瑞醫(yī)療、TCL王牌電器等企業(yè)提供營(yíng)銷戰(zhàn)略和創(chuàng)新咨詢服務(wù)

2019年為富光集團(tuán)、泰禾光電、顧家家居、和平乳業(yè)、豐樂農(nóng)化、SKG智能科技等企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)

2020年為新洋豐（續(xù)簽）、中化化肥、大興餐飲、松發(fā)股份、富光集團(tuán)（續(xù)簽）、

先后主持或參與為日用消費(fèi)品、飲料煙酒、家用電器、照明建材、飼料農(nóng)資、文體用品、醫(yī)藥器械和印刷器材等行業(yè)企業(yè)的管理咨詢項(xiàng)目，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，掌握了一整套互動(dòng)式咨詢方法：

基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；

基于整體競(jìng)爭(zhēng)觀的營(yíng)銷模式------深度營(yíng)銷；

基于企業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的漸進(jìn)導(dǎo)入輔導(dǎo)流程；

基于企業(yè)綜合管理能力發(fā)育的系統(tǒng)培訓(xùn)方式。

部分經(jīng)典咨詢案例：

在家電企業(yè)的營(yíng)銷組織管理咨詢項(xiàng)目中，在整個(gè)行業(yè)衰退的背景條件下，幫助企業(yè)止滑，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升30%以上，同時(shí)各項(xiàng)效率指標(biāo)同步改善；

為某家電企業(yè)服務(wù)5個(gè)月，理順了渠道關(guān)系，對(duì)終端進(jìn)行精細(xì)維護(hù)。試點(diǎn)市場(chǎng)銷量平均提升50%以上，重點(diǎn)經(jīng)銷商增長(zhǎng)100%。有些經(jīng)銷商在旺季來臨之前就完成了全年的銷量任務(wù)；

在某飼料企業(yè)營(yíng)銷咨詢中，在試點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)中，采用集中戰(zhàn)略，在低成本投入下，三個(gè)月將領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊潰，實(shí)現(xiàn)銷量提升20倍；

在建材行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目中，8個(gè)月內(nèi)，為其營(yíng)銷管理系統(tǒng)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式，成功幫助客戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻番；

在為某酒業(yè)公司的營(yíng)銷組織項(xiàng)目中，幫助企業(yè)推出競(jìng)爭(zhēng)品牌，阻擊區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，既保證了利基產(chǎn)品的提升，同時(shí)新產(chǎn)品業(yè)取得不俗的業(yè)績(jī)。

二、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（部分）：

北大EMBA總裁班核心培訓(xùn)主講和人民大學(xué)EMBA的特聘教授，每年培訓(xùn)100場(chǎng)以上。

南方航空高層培訓(xùn)特聘講師，共計(jì)每年培訓(xùn)5場(chǎng)以上。

美的集團(tuán)生活用電器、飲水機(jī)、商用空調(diào)、微波爐、風(fēng)扇各事業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，共計(jì)每年培訓(xùn)10場(chǎng)。

福田汽車全國(guó)商務(wù)年會(huì)，經(jīng)銷商培訓(xùn)，共計(jì)每年培訓(xùn)5場(chǎng)。

山東史丹利化肥全國(guó)地區(qū)區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，共計(jì)每年培訓(xùn)10場(chǎng)。

奔騰電器管理層、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，每年共計(jì)培訓(xùn)5場(chǎng)。

歐普照明企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)，每年共計(jì)培訓(xùn)6場(chǎng)。

老板電器區(qū)域總監(jiān)、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，共計(jì)每年培訓(xùn)5場(chǎng)。

授課風(fēng)格：

程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!

語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！

服務(wù)客戶：

消費(fèi)品：滇虹康王、BEST婦兒用品、白象方便面、拉芳日化、丹姿。

家電行業(yè)：創(chuàng)維、美的、老板電器、格蘭仕、九陽、蘇泊爾電器、科龍、步步高、商務(wù)通、小天鵝、廣州廣新、TCL、三洋電器、奧瑪電器、星星電器、美芝電器、德意電器、新飛電器。

飲料煙酒：蒙牛、伊利、青島啤酒、燕京啤酒、沱牌曲酒、海南椰島、衡水老白干、西域酒業(yè)、維維集團(tuán)、金河乳業(yè)、三得利酒業(yè)、華獅啤酒、山西汾酒。

餐飲企業(yè)：海底撈、同福碗粥、蘭州餐飲集團(tuán)、大興漢堡

醫(yī)藥：邁瑞、三九醫(yī)藥、仁和藥業(yè)、康恩貝醫(yī)藥、碧凱藥業(yè)、中諾藥業(yè)、中一藥業(yè)、萬孚醫(yī)藥、振東制藥。

飼料農(nóng)資：中化化肥、六和集團(tuán)、正虹飼料、拜耳農(nóng)藥、合肥四方、諾普信、史丹利、施可豐、魯西化工、新都化工、美邦農(nóng)藥、八達(dá)農(nóng)藥、大北農(nóng)、環(huán)山科技、金正大、正邦集團(tuán)、新希望、通威飼料、雙胞胎飼料、大北農(nóng)飼料、八維生物、新都化工

電信：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、濟(jì)南網(wǎng)通、江西聯(lián)通。

機(jī)械化工：徐工集團(tuán)、三一重工、華菱鋼鐵、偉雄集團(tuán)、安格西瑪（中國(guó)）公司、雨虹科技、中聯(lián)重工、湖北回天膠業(yè)、華盛藥械。

電工電子：科林電器、華立控股、盈拓科技、華立儀表集團(tuán)、南都電源。

建材家居：歐普照明、綠源照明、顧家家居、東鵬陶瓷、唯美集團(tuán)、摩恩衛(wèi)浴、麗澤家居、馬可波羅陶瓷、樂華衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、羅格朗照明、新紅陽家居、曲美家具。

IT：三星、蘋果電子、七星華創(chuàng)、普明科技、握奇數(shù)據(jù)、朝華科技、酷派手機(jī)。

文化產(chǎn)業(yè)：齊心文具、三辰快樂文化、奧飛動(dòng)漫、佰嘉通高爾夫、卓隆體育、

服裝：?jiǎn)痰んw育、福建勁霸休閑男裝、四海龍、華興紡織、浪莎襪業(yè)、利信達(dá)鞋業(yè)。

汽車行業(yè)：寶馬集團(tuán)、廣汽豐田、長(zhǎng)城汽車、福田重卡、福田三輪車、江陵汽車、柯布克汽車、南汽集團(tuán)、飛鷹摩托、東風(fēng)汽車、漢德車橋、金宇輪胎、名人輪胎。

其他：中鹽集團(tuán)、廣西鹽業(yè)集團(tuán)、中航科技、三和國(guó)際、中鈔集團(tuán)、重慶航空、南方航空、周大生、華泰保險(xiǎn)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、東方明珠。

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