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狼性銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
【課程編號】:NX31026
狼性銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
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【所屬類別】:銷售團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天
【課程關(guān)鍵字】:銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
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引言:狼族智慧
第一單元:成為頭狼——銷售管理者自我修煉
1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨
2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)專家
5、管理的對象與職責(zé)
6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系
7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨
第二單元:建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)
1、人造環(huán)境、環(huán)境造人
2、銷售的推拉太極
3、“營銷的最高境界是讓推銷成為多余”
4、把銷售動作分解,抓住最核心的部分。
5、根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系
6、制度不能解決的問題,需要習(xí)慣和價值觀來支撐
7、拒絕“偽文化”
第三單元:組建狼群——銷售人員的招聘與甄選
1、銷售招聘的誤區(qū)
2、優(yōu)秀銷售人員的5種維生素
3、根據(jù)優(yōu)秀員工分析建立簡歷標(biāo)桿和素質(zhì)模型
4、建立人力資源開發(fā)思維
5、銷售人員招聘渠道
6、銷售人員招聘、面試技術(shù)
7、銷售人員甄選技術(shù)
筆跡性格分析
從“游戲”中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀選手
第四單元:培養(yǎng)狼群——銷售人員的培訓(xùn)與教練
1、銷售人員訓(xùn)練的重要性
2、銷售人員訓(xùn)練常見的誤區(qū)
3、銷售人員訓(xùn)練應(yīng)該遵循的原則
4、銷售人員的發(fā)展周期
5、不同階段銷售人員訓(xùn)練的重點
生存期的培訓(xùn)重點
成長前期的培訓(xùn)重點
成長后期的培訓(xùn)重點
成熟期的培訓(xùn)重點
6、建立內(nèi)部的訓(xùn)練體系
注重“企業(yè)知識”的積累
挑選教練要慎重
建立“階梯式”的訓(xùn)練成長體系
7、如何給銷售人員準(zhǔn)備“學(xué)習(xí)資源”
8、銷售經(jīng)理的教練技術(shù)
9、教練技術(shù)的5根教鞭
第五單元:群狼共舞——銷售人員的日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷售人員“放單飛”管理
5、對上與對下 的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
第六單元:狼群管理——銷售人員的薪酬與績效
1、從一則遺囑的修改來看薪酬績效的作用
2、沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)就沒有公平的有激勵性的薪酬績效體系
3、制定理性的有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4、如何確定你的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、如何避免“大鍋飯”和“兩級分化”
7、銷售人員薪酬績效考核的四個層面
8、根據(jù)不同階段的銷售人員確定不同的評價標(biāo)準(zhǔn)
9、如何公布考核結(jié)果來激勵員工
10、區(qū)分“考核”與“考評”
第七單元:成為猛狼——銷售人員激勵
1、常見的激勵理論
2、銷售經(jīng)理激勵誤區(qū)
3、區(qū)分“人本需求”和“角色需求”
4、低收入員工激勵的6個辦法
5、銷售經(jīng)理常用的激勵手段
6、員工行為調(diào)控技術(shù)
7、做思想工作的藝術(shù)
8、建立自己的激勵資源庫
第八單元:狼群出擊——狼性執(zhí)行力
1、執(zhí)行力不強(qiáng)的現(xiàn)象與與原因探析
2、精確解讀目標(biāo)
3、做結(jié)果文化
4、責(zé)任意識
5、要事第一
6、立即行動
7、關(guān)注細(xì)節(jié)
8、建立執(zhí)行力提升的循環(huán)系統(tǒng)
9、執(zhí)行力四十八字真經(jīng)
朱老師
朱華老師(孝感)
★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
★國家一級培訓(xùn)師
★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師
★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員
★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理
★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
簡介
朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作;曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建;主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立;參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。
朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起,歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān),曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理,從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo),朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗,曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳,是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下,朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定,極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn),能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法,風(fēng)格生動、幽默、激情四射,具有極大的吸引力和感染力,內(nèi)容豐富實用,案例真實生動、實效顯著,歷經(jīng)培訓(xùn)反饋,學(xué)員綜合評分在90分以上。
授課風(fēng)格
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點,采用靈活的教學(xué)方式,達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,廣博的知識,讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。
案例豐富,觀點鮮明,見解獨(dú)特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點,具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動作到理念,魚漁兼顧,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題,解決問題。
主講課程
《如何打造高績效營銷團(tuán)隊》
《顧問式銷售技巧》
《贏在溝通》
《高品質(zhì)客戶服務(wù)》
《銷售人員的招、選、育、用、留》
《渠道管理》
《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》
《創(chuàng)新營銷》
《如何打造金牌經(jīng)銷商》
《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》
《客戶關(guān)系管理》
《營銷管理》
《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》
《銷售人員的情緒壓力管理》
《提問式銷售》
《營銷會議管理》
服務(wù)客戶
【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等
【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房(連鎖)、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。
【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。
【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。
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