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第一單元：解讀精根細(xì)作

1、市場(chǎng)精耕細(xì)作的含義

2、 精耕細(xì)作的背景

―銷售渠道和零售終端的多樣化

―終端上的競(jìng)爭(zhēng)加劇

―市場(chǎng)的消費(fèi)特征

―深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

3、不對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，其危害性表現(xiàn)在以下四方面：

―市場(chǎng)無(wú)法深度開(kāi)發(fā)。

―經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”。

―品牌形象受損。

―信息通路不暢。

第二單元：精耕細(xì)作策略

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體

2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋，進(jìn)行密集性分銷

―確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理

―網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡

―主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重

3、 注重單店鋪貨率

4、產(chǎn)品的生動(dòng)化展示。

―產(chǎn)品陳列和存貨管理

―產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置和方式

第三單元：管理好銷售員

1、銷售人員的時(shí)間管理

―業(yè)務(wù)人員要多做開(kāi)拓計(jì)劃，增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。

―取消不必要的報(bào)表，減少工作量。

―規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為

2、做好銷售人員的培訓(xùn)

―不注重銷售人員培訓(xùn)的后果

―銷售人員的培訓(xùn)原則

―不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)

3、銷售人員激勵(lì)

―幾種常見(jiàn)的激勵(lì)理論

―區(qū)分人本需求和角色需求

―建立激勵(lì)資源庫(kù)

第四單元：精耕細(xì)作操作手法——“五講四美三熱愛(ài)”

1、“五講”：?jiǎn)?dòng)精耕細(xì)作工程

一講：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率

―確保布局合理。

―網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。

―主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。

二講：店內(nèi)占有率

―確保政策的可行性和連貫性，提高終端的忠誠(chéng)度。

―適度開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，

―加強(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理。

―搞好和營(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系

―從宣傳促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高“店內(nèi)占有率”的市場(chǎng)行動(dòng)。

三講：經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持

四講：關(guān)系營(yíng)銷

五講：動(dòng)態(tài)管理

2、“四美”：推進(jìn)渠道的精耕細(xì)作工程

―前景美：

―形象美：

―行為美：

―心靈美：

3、“三熱愛(ài)”：成就精耕細(xì)作工程

―熱愛(ài)不斷挑戰(zhàn)。

―熱愛(ài)到市場(chǎng)一線。

―熱愛(ài)“與人斗”。

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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