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課程背景：

對(duì)于采購(gòu)部而言，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商找到性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門(mén)的重要考核指標(biāo)。專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員非常清楚：與供應(yīng)商的談判所賺到的每一分錢(qián)對(duì)于企業(yè)而言都是凈利潤(rùn)。如何讓采購(gòu)部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。

常見(jiàn)采購(gòu)談判會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤有哪些？

如何為采購(gòu)談判找到更有利的條件？

怎樣在談判過(guò)程中不要被對(duì)方牽著走？

怎樣向供應(yīng)商施加壓力但又不至于讓對(duì)方放棄合作？

為什么在談判過(guò)程中不要主動(dòng)妥協(xié)與折中？

如何讓對(duì)方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺(jué)？

談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學(xué)會(huì)談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購(gòu)談判高手”，你就會(huì)明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力！

課程收獲：

學(xué)習(xí)談判的必備常識(shí)——掌握3大原則與4個(gè)核心

避免采購(gòu)談判會(huì)失敗——掌握采購(gòu)談判的10戒

控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話(huà)術(shù)

把握談判時(shí)的主導(dǎo)權(quán)——掌握正確議價(jià)的5個(gè)技巧

巧用心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)談判——掌握談判的6種心理

了解談判的常規(guī)手段——掌握采購(gòu)談判的6種策略

化解談判進(jìn)入到僵局——掌握讓步的6個(gè)技巧

授課對(duì)象：

采購(gòu)專(zhuān)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)總監(jiān)

課程內(nèi)容：

第一章思維篇

一、談判認(rèn)知

1.雙贏談判的4個(gè)原則

2.常見(jiàn)采購(gòu)談判的3大誤區(qū)

3.采購(gòu)談判中的不要犯的10個(gè)錯(cuò)誤

4.影響談判的5個(gè)因素

5.專(zhuān)業(yè)談判需要掌握的能力

6.獲取避免采購(gòu)談判失敗的10個(gè)現(xiàn)象

工具：測(cè)試你的談判能力

二、談判手段

1.你要懂的談判規(guī)律

2.雙贏談判的流程

3.談判目標(biāo)如何設(shè)計(jì)

4.你能用的談判籌碼有哪些？

第二章 布局篇

1.態(tài)度——專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判要有的5種態(tài)度

2.思路——不清晰則會(huì)亂了陣腳

3.信息——怎樣掌握信息的力量

案例：為何安娜可以說(shuō)服陳總？

第三章 贏局篇

1.好的開(kāi)局是贏的象征

1)談判前為何需要寒暄

2)如何在開(kāi)局中占有主動(dòng)權(quán)

3)開(kāi)局的技巧（注意事項(xiàng)）

4)如何利用買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)談判

2.如何理解對(duì)方身體語(yǔ)言

案例：他是如何看出來(lái)了

3．對(duì)何進(jìn)行價(jià)格談判

1)賣(mài)方常用的報(bào)價(jià)策略

2)議價(jià)前的準(zhǔn)備

3)折中議價(jià)注意事項(xiàng)

4)阿克曼議價(jià)法

5)挑剔式還價(jià)法

4．商務(wù)談判常用6種心理戰(zhàn)術(shù)

案例：經(jīng)典談判

5．采購(gòu)談判的10個(gè)注意事項(xiàng)

第四章 策略篇

1.賣(mài)方常用的6種談判策略

1)蠶食策略

2)選擇策略

3)一致策略

4)稀缺策略

5)紅白臉策略

6)時(shí)間策略

2.買(mǎi)方常用的6種談判策略

1)吹毛求疵策略

2)紅魚(yú)策略

3)最后期限策略

4)競(jìng)爭(zhēng)策略

5)疲勞策略

6)軟硬兼施策略

3.不同類(lèi)型的人員如何談判

4.五維度讓步讓談判雙方舒服

5.怎樣化解談判僵局

第五章 話(huà)術(shù)篇

1.采購(gòu)談判常用的六種提問(wèn)

2.采購(gòu)談判引導(dǎo)對(duì)方的三句話(huà)

3.化解對(duì)方異議的五種話(huà)術(shù)公式

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢(xún)師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師

西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶(hù)經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶(hù)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷(xiāo)》

《解決方案銷(xiāo)售》

《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》

《大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶(hù)：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車(chē)、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷(xiāo)售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周?chē)?guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專(zhuān)家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷(xiāo)售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)滿(mǎn)意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷(xiāo)售工具給我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話(huà)溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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