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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與工作職責(zé)

1、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

區(qū)域經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用

區(qū)域經(jīng)理類似輔導(dǎo)老師（輔助與督導(dǎo)）

區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)問題

2、區(qū)域經(jīng)理的工作職能

實(shí)施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。

輔導(dǎo)職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

第二章節(jié)：如何做好時間管理與先后順序

1、時間管理的概念

區(qū)域經(jīng)理的一天工作簡報

時間管理矩陣分析圖表

掌握時間觀念的2/8原理

2、有效的利用時間，排定先后順序

時間管理的數(shù)據(jù)化管控

有計劃的推進(jìn)營銷公司戰(zhàn)略

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理的三件大事

1、區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制

了解地區(qū)目標(biāo)客戶群體，成交客戶分析表

有效的提報市場分析表

產(chǎn)品投入與群體的吻合

2、區(qū)域價格控制

調(diào)節(jié)各經(jīng)銷商的價格預(yù)期

做好有效的價格戰(zhàn)督導(dǎo)

推進(jìn)價格套餐組合，發(fā)揮經(jīng)銷商優(yōu)勢

3、網(wǎng)絡(luò)布局與價值貢獻(xiàn)

地區(qū)與分布的相互支持論

了解布局分布技巧（波特五力分析法）

發(fā)揮地緣優(yōu)勢，提升貢獻(xiàn)值

第四章節(jié)：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。

建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解，

銷售顧問目標(biāo)完成度的評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀

現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

建立卡車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

7、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率

8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行

根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點(diǎn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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