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【課程背景】

傳統(tǒng)藥品企業(yè)和醫(yī)療器械公司通常會依靠地區(qū)經(jīng)銷商的關(guān)系完成產(chǎn)品入院和采購的工作。隨著醫(yī)改的深入，各地方的采購平臺越來越透明，大量產(chǎn)品進入國家集采目錄。在此情況下，產(chǎn)品價格似乎成了入選的唯一標準，“低價中標”難道是生產(chǎn)廠商的唯一出路嗎？醫(yī)院的關(guān)鍵客戶除了價格以外，到底還關(guān)注些什么呢？

想要獲得這些答案，我們就必須從我們的關(guān)鍵客戶那里獲得信息，但實際情況是：關(guān)鍵客戶除了壓價似乎沒有其他可談；銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感；好容易跟客戶預(yù)約了拜訪，卻找不準客戶的痛點？為客戶介紹精心準備的方案，客戶卻心不在焉；客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之；之前一直合作的客戶卻突然“叛變”競品……一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對醫(yī)療體制內(nèi)大客戶這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復(fù)制的溝通技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫(yī)療體制內(nèi)高影響力的客戶在個體、職務(wù)、個性等各維度上共性及個性需求。《挖掘深層需求 開啟合作共贏》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學員真正領(lǐng)悟如何深度了解醫(yī)療體系內(nèi)大客戶需求，匹配適合客戶的相應(yīng)方案。并且能夠?qū)⑺鶎W內(nèi)容靈活應(yīng)變的應(yīng)用到實戰(zhàn)過程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】

了解大客戶關(guān)系發(fā)展模型

理解醫(yī)療系統(tǒng)關(guān)鍵客戶的共性與特性需求

利用SPIN提問法引導(dǎo)關(guān)鍵客戶購買需求

使用社交風格調(diào)試策略高效溝通

提升自身探詢與溝通能力

【授課方式】

觀點解讀+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演

【培訓對象】

銷售人員及一線銷售管理人員

【培訓大綱】

一、定義關(guān)鍵客戶

討論：誰是你的關(guān)鍵客戶？

大客戶標準

大客戶特點

大客戶發(fā)展關(guān)系模型

大客戶分離原因

二、大客戶需求分析

大客戶的需求和特點

醫(yī)療體系客戶的需求層次金字塔

臨床醫(yī)生的需求心聲

三、深入了解關(guān)鍵客戶的方法

關(guān)鍵客戶如何“破冰

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

巧用SPIN 4類問題，引導(dǎo)客戶需求

案例演練：誰是銷冠？

四、匹配風格，高效溝通

引導(dǎo)：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限

四種不同社交風格的特點與需求

主動調(diào)試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風格？

五、展現(xiàn)能力，贏得信任

信任的四個要素

如何讓客戶認同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶？

如何向客戶展現(xiàn)你的能力

案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

六、課程回顧：

小組展示：大客戶溝通要點

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設(shè)計引導(dǎo)

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業(yè)培訓經(jīng)驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗，經(jīng)過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統(tǒng)一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會議和生意計劃匯報，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風格，所帶領(lǐng)團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風格】

實戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴謹?shù)恼n程理論體系中引入大量實際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗，從而確保問題診斷精準、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實用攻略》

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