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【課程背景】

隨著醫(yī)改的深入，傳統(tǒng)醫(yī)療器械公司僅僅靠經(jīng)銷商完成入院和上量的工作越來越困難和被動(dòng)。花了很大精力和成本進(jìn)了醫(yī)院，銷售卻遲遲不見起色，業(yè)務(wù)員不知如何與臨床醫(yī)生溝通，經(jīng)銷商不愿面對(duì)終端客戶推廣，就連廠家自己的醫(yī)學(xué)信息溝通人員也無法有效從終端客戶獲得有價(jià)值的信息。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與醫(yī)療系統(tǒng)客戶建立信任？為什么找不準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)？為什么介紹方案時(shí)，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經(jīng)答應(yīng)了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對(duì)臨床醫(yī)生這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復(fù)制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫(yī)生群體在個(gè)體、職務(wù)、個(gè)性等各維度上的共性需求和針對(duì)關(guān)鍵客戶精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率。《以終為始，治本治標(biāo)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學(xué)員真正領(lǐng)悟如何了解臨床終端客戶喜好、深度了解客戶需求，匹配適合客戶的相應(yīng)方案。并且能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容靈活應(yīng)變的應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)過程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】

學(xué)會(huì)以工作目標(biāo)為前提進(jìn)行客戶優(yōu)選

理解醫(yī)院客戶的共性與特性需求

掌握多角度了解關(guān)鍵客戶的方法

使用社交風(fēng)格調(diào)試策略高效溝通

使用時(shí)間管理工具合理進(jìn)行拜訪管理

理解影響臨床客戶使用產(chǎn)品背后的影響因素

掌握設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則

通過課堂演練與實(shí)踐學(xué)會(huì)完整應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)五步法進(jìn)行臨床客戶的拜訪

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、一線銷售管理人員

【培訓(xùn)大綱】

一、重新認(rèn)識(shí)你的客戶

討論：客戶是誰？終端客戶的重要性

終端客戶分類方法

處方醫(yī)生分級(jí)維度

AB級(jí)醫(yī)生的銷售策略

讓你的時(shí)間更高效

二、精準(zhǔn)把握客戶需求

關(guān)鍵客戶如何“破冰”

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

了解關(guān)鍵客戶的方法

共性需求-馬斯洛需求理論

關(guān)鍵客戶的職務(wù)需求匯總

關(guān)鍵客戶的臨床需求金字塔

了解客戶需求的幾個(gè)方向

三、匹配風(fēng)格，高效溝通

引導(dǎo)：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

四種不同的社交風(fēng)格分類方法-兩個(gè)維度，四個(gè)象限

四種不同社交風(fēng)格的特點(diǎn)與需求

主動(dòng)調(diào)試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風(fēng)格？

四、展現(xiàn)能力，贏得信任

信任的四個(gè)要素

如何讓客戶認(rèn)同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導(dǎo)向”型客戶？

如何向客戶展現(xiàn)你的能力

案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認(rèn)可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

五、專業(yè)拜訪-拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備

有效拜訪三要素

以客戶為核心的訪前計(jì)劃

拜訪目標(biāo)設(shè)定的原則

練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo)

開場的內(nèi)容與營造氛圍的技巧

工具：訪前準(zhǔn)備表

六、專業(yè)拜訪-探詢需求層層推

有效傾聽的重要性

有效傾聽的步驟

有效傾聽的技巧

探詢的作用

兩種提問方式及使用場景

兩種問題的提問方向

使用探詢技巧注意事項(xiàng)

七、專業(yè)拜訪-特征利益巧呈現(xiàn)

特征和利益的定義

特征利益轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)化練習(xí)

八、專業(yè)拜訪-態(tài)度回應(yīng)有章法

常見的三種態(tài)度

支持的態(tài)度回應(yīng)技巧

造成客戶冷漠的原因分析

反對(duì)意見處理技巧

演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行反對(duì)意見處理演練

九、專業(yè)拜訪-締結(jié)生意轉(zhuǎn)銷量

締結(jié)重要性

締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)步驟

十、課程回顧：

小組展示：如何評(píng)價(jià)一個(gè)拜訪是否成功？

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級(jí)銷售代表/高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡介】

劉老師擁有十五年頂級(jí)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場小白升級(jí)銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對(duì)醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對(duì)性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會(huì)，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷售指標(biāo)。

對(duì)于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對(duì)于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開有效會(huì)議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會(huì)議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評(píng)估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級(jí)探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實(shí)用攻略》

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