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【課程背景】

作為銷售人員，您是否有以下困境

初次在醫(yī)院進(jìn)行銷售，不知如何開始？

面對專業(yè)而高冷的醫(yī)生客戶群體，完全無法平等溝通？

陌生客戶不給機(jī)會，閉門羹吃到心灰意冷？

別人都是和科室合作，全面開花；你卻只有兩三個(gè)客戶在使用產(chǎn)品，費(fèi)心費(fèi)力還是完不成任務(wù)？

第一次見面，如何讓客戶產(chǎn)生良好的印象？

客戶和我關(guān)系不錯(cuò)，但就是不使用產(chǎn)品？

每次一講到產(chǎn)品，客戶就不耐煩？

好容易有機(jī)會召開產(chǎn)品介紹會，客戶們卻各忙各的，根本不聽？

【課程收益】

1.了解醫(yī)生客戶特點(diǎn)和需求

2. 學(xué)會根據(jù)客戶發(fā)展階段制定拜訪目標(biāo)

3. 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪流程

4. 初步運(yùn)用拜訪技巧

5. 學(xué)習(xí)并現(xiàn)場演練專業(yè)產(chǎn)品介紹會

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、了解你的客戶

1、醫(yī)生客戶群體的特點(diǎn)

共同點(diǎn)

不同點(diǎn)

2、醫(yī)生客戶的共同需求及個(gè)性化需求

3、影響客戶使用產(chǎn)品的三要素

開場活動(dòng)：描述一個(gè)你熟悉的客戶的特征與需求

二、訪前準(zhǔn)備4步驟

1、信息收集：成功的拜訪始于拜訪之前。（信息收集方法：4P3C）

2、拜訪目標(biāo)：衡量一次拜訪是否成功的標(biāo)準(zhǔn)（SMART原則）

3、資源準(zhǔn)備：你能利用的產(chǎn)品信息或個(gè)人優(yōu)勢

4、流程演練：自信源于熟練

小組活動(dòng)：請根據(jù)案例背景，幫助新代表小胡完善他的訪前準(zhǔn)備表

三、專業(yè)拜訪5螺旋

1、 開場

陌拜開場技巧及注意事項(xiàng)

小組活動(dòng)：根據(jù)案例與小組成員演練一個(gè)陌生拜訪的開場

不同開場話題的優(yōu)點(diǎn)及可能風(fēng)險(xiǎn)

討論：隱私話題可不可以用于開場？

開場時(shí)除了說，還能做什么？

2、 探詢

會聽才會問---傾聽的誤區(qū)與要點(diǎn)

好問題讓你的客戶對你刮目相看

互動(dòng)：猜人名

巧妙處理提問4大誤區(qū)：

3、 信息傳遞

特征-利益轉(zhuǎn)化技巧

小組活動(dòng)：根據(jù)產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化利益

產(chǎn)品資料使用技巧

4、回應(yīng)技巧

支持

冷漠

反對意見

案例演練：根據(jù)案例演示反對意見處理技巧

5、締結(jié)

締結(jié)重要性

締結(jié)3部曲

小組演練：演示完整締結(jié)步驟

6、完整拜訪角色扮演演練與要點(diǎn)總結(jié)

四、專業(yè)產(chǎn)品介紹會技巧

1、會議準(zhǔn)備：

確定會議目標(biāo)/關(guān)鍵人物融動(dòng)/內(nèi)容組織/場地及設(shè)備

討論：會前是否有必要實(shí)地檢查場地

2、會議流程5步驟

開場白

練習(xí)：嘗試設(shè)計(jì)一個(gè)與眾不同的開場白

自我介紹及會議時(shí)間介紹：

主體內(nèi)容介紹：1-3-1模式

問與答：標(biāo)準(zhǔn)互動(dòng)5Action

演練：展示完整問答互動(dòng)行為

結(jié)束語：三句話讓你的會議更有效

3、會議跟進(jìn)2W

4、演講技巧4要素

視覺/聲音/互動(dòng)/呈現(xiàn)

演練：目光交流及聲音變化

五、全天內(nèi)容要點(diǎn)回顧及競賽

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷售指標(biāo)。

對于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開有效會議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實(shí)用攻略》

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