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【授課對象】

醫(yī)藥銷售代表和醫(yī)藥銷售管理人員，尤其適用于需要掌握統(tǒng)一的銷售思維和專業(yè)拜訪話術(shù)的醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)

【授課形式】

理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋

【課程大綱】

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

① 醫(yī)藥銷售的藝術(shù)

② 以患者為中心和以產(chǎn)品為中心的初心之別

③ 以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程和高影響力成功因子

① 信任是成功銷售的前提

② 以患者為中心的核心流程（訪前計(jì)劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結(jié)-訪后總結(jié)）

3.以患者為中心的6大高影響力成功因子

① 探詢機(jī)會(huì)

② 患者-信息-患者

③ 討論，更少的告知

④ 情感共鳴

⑤ 視覺化輔助工具

⑥ 改變觀念，推動(dòng)締結(jié)

第二部分建立持續(xù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系

1.建立客戶信任的互動(dòng)之旅

2.麥肯錫信任公式的啟發(fā)

3.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，銷售人員如何打造信任生態(tài)圈

第三部分制定有競爭性的訪前計(jì)劃

1.競爭性訪前分析，確定患者類型

2.制定SMART拜訪目標(biāo)

第四部分開場白

1.開場白，我們都可以和客戶聊些什么？

2.特定患者類型開場白

第五部分確定需求

1.為何要確立需求

2.有效探尋之開放式問題&封閉式問題

3.SPIN探詢法

4.有效問題之現(xiàn)狀性問題

5.有效問題之痛點(diǎn)性問題

6.有效問題之利益性問題

第六部分提供解決方案

1.提供解決方案之FAB轉(zhuǎn)換技巧

2.最有效的利益點(diǎn)都會(huì)落在情感共鳴

3.運(yùn)用視覺化輔助工具

第七部分異議處理

1.測試性締結(jié)技巧

2.有反應(yīng)的客戶都可能是潛在客戶

3.異議處理技巧

第八部分締結(jié)&訪后總結(jié)

1.締結(jié)到具體觀念或行為改變

2.結(jié)束也是開始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結(jié)合

1.每個(gè)影響因子在拜訪流程中的應(yīng)用舉例

2.全天內(nèi)容總結(jié)

李老師

李現(xiàn)富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執(zhí)行創(chuàng)始人

首席講師&課程規(guī)劃師

前諾華制藥高級培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)理，諾華大學(xué)資深講師，大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)教練。負(fù)責(zé)高血壓事業(yè)部和心血

管事業(yè)部的銷售和銷售管理培訓(xùn)，獲 1 次非銷售全球金獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)項(xiàng)）和連續(xù) 3 次公司最有價(jià)值員工獎(jiǎng)，獲公司

最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和最受歡迎講師獎(jiǎng)，被業(yè)務(wù)部門邀請，每年參與多次為醫(yī)生客戶定制的演講培訓(xùn)，深受好評。

前高新科技企業(yè)、新三板企業(yè)“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國區(qū)營銷總監(jiān)。引領(lǐng)公司專業(yè)化轉(zhuǎn)型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評選）”、“安防百強(qiáng)（CPS 評選）”、“報(bào)警占有率 10 佳（安防市場報(bào)評選）”和“平

安城市推薦優(yōu)秀品牌（中安協(xié)評選）”榮譽(yù)

先后就職于華潤賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷售做到高級地區(qū)經(jīng)理，多次獲銷售金獎(jiǎng)和總裁俱樂部獎(jiǎng)

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