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課程背景

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的金融領(lǐng)域向非國(guó)有資本的開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大，中小型金融機(jī)構(gòu)逐漸增多，金融組織、金融產(chǎn)品、金融服務(wù)不斷推陳出新，互聯(lián)網(wǎng)金融日益活躍，金融競(jìng)爭(zhēng)加劇。擁有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，是商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵，在此面臨巨大的挑戰(zhàn)的時(shí)期，要清晰明確了解未來(lái)銀行的發(fā)展方向，不斷更新?tīng)I(yíng)銷理念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式,通過(guò)分層次、多樣化的營(yíng)銷策略，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，優(yōu)化服務(wù)流程提升客戶體驗(yàn)。通過(guò)各崗位技能提升，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。 本課程將會(huì)讓學(xué)員了解未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的沖擊，直面新時(shí)代的改革創(chuàng)新開(kāi)辟營(yíng)銷新思路，尋找適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的銀行業(yè)發(fā)展新路徑。

課程目標(biāo)

掌握未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)及服務(wù)管理新要求；

幫助未來(lái)員工精準(zhǔn)定位自身角色，成為優(yōu)秀的服務(wù)協(xié)作者；

熟練掌握服務(wù)規(guī)范的主要標(biāo)準(zhǔn)流程，有序?yàn)榭蛻籼峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；

把握現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與方法，提升主動(dòng)營(yíng)銷能力；

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下的銀行如何生存

一、未來(lái)銀行的四大發(fā)展方向

1.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銀行

2.移動(dòng)為主、多渠道無(wú)縫連接的銀行

3.專業(yè)、智能的銀行

4.跨界的銀行

二、新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下員工的轉(zhuǎn)變

1.崗位變化

1）從柜員崗走向營(yíng)銷崗位

2）從坐銷到營(yíng)銷

3）從銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)延伸到網(wǎng)點(diǎn)外

案例：四大國(guó)有銀行大幅減員，未來(lái)的柜員在哪里？

2.員工變化

1）必備服務(wù)營(yíng)銷技能

2）理財(cái)投資能力增強(qiáng)

3）單一技能轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合技能

現(xiàn)場(chǎng)討論：轉(zhuǎn)型后你對(duì)未來(lái)期望有何改變？

第二講：新時(shí)代下的銀行服務(wù)效能鍛造

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 服務(wù)先行

1.主動(dòng)服務(wù)

2.三心服務(wù)

二、極致服務(wù)鎖定忠實(shí)客戶

小組討論：接受過(guò)最難忘的服務(wù)、給客戶最難忘的服務(wù)有哪些？

1.感動(dòng)客戶的服務(wù)就是最好的營(yíng)銷

2.感動(dòng)式服務(wù)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）感動(dòng)服務(wù)要發(fā)自內(nèi)心

2）感動(dòng)服務(wù)要利他

3）感動(dòng)服務(wù)無(wú)小事

4）感動(dòng)服務(wù)要站在客戶的角度

三、建立崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.儀容儀表七大要素

2.九大服務(wù)行為規(guī)范

3.儀容儀表四部曲

1）親切度 2）成熟度 3）專業(yè)度 4）自信度

第三講：廳堂客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)及營(yíng)銷要點(diǎn)賦能

一、銀行大廳的布局與客戶動(dòng)線

1.廳堂主要場(chǎng)景觸點(diǎn)

1）人：即在網(wǎng)點(diǎn)提供溫度化的客戶服務(wù)觸點(diǎn)

2）機(jī)（智能機(jī)具）：即在網(wǎng)點(diǎn)提供效能化的客戶服務(wù)觸點(diǎn)

3）物（營(yíng)銷物料/道具）：即在網(wǎng)點(diǎn)提供氛圍化的客戶營(yíng)銷觸點(diǎn)

2.廳堂主要場(chǎng)景營(yíng)銷

1.網(wǎng)點(diǎn)櫥窗服務(wù)營(yíng)銷

2.引導(dǎo)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

3.填單區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

4.等待區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

小組演練：小組成員角色扮演，并互相點(diǎn)評(píng)打分

5.高柜柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷

6.自助區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

7.低柜（中端、理財(cái)）區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

8.貴賓區(qū)服務(wù)營(yíng)銷

二、知己知彼——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧和客戶KYC

1.梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)與雷區(qū)

2.客戶KYC

三、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷售

1.存款類產(chǎn)品

2.保障類產(chǎn)品

3.投資類產(chǎn)品

四、各崗位核心營(yíng)銷技巧

1.柜臺(tái)核心服務(wù)營(yíng)銷技巧

2.大堂經(jīng)理核心營(yíng)銷技巧

3.理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)與客戶升級(jí)

4.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要點(diǎn)

小組演練：設(shè)定不同場(chǎng)景進(jìn)行角色演練

五、廳堂聯(lián)動(dòng)之如何組織有效的廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

1.活動(dòng)前的準(zhǔn)備

2.活動(dòng)中的工作

3.活動(dòng)后的跟蹤

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷與管理，頗有見(jiàn)解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問(wèn)題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問(wèn)題，深受廣大客戶好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過(guò)10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷策略解析》

《重塑營(yíng)銷思維、助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷精英專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷技能解析》

中國(guó)銀行揭陽(yáng)分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開(kāi)門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開(kāi)發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽(yáng)分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍營(yíng)銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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