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課程大綱

一、渠道一體化管理基本功

1：4G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況

趨勢(shì)一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

趨勢(shì)二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)

趨勢(shì)三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2：塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力

渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）

知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）

數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營(yíng)銷與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）

走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）

突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）

流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）

銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)走訪流程

日常規(guī)范管理

政策宣傳

業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)

績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

培訓(xùn)輔導(dǎo)

宣傳策劃

沉淀：走訪工作自查表

3：塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

五督

看庫(kù)存

看完成

看技能

看展陳

看提成

五導(dǎo)

主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo)

資費(fèi)透明引導(dǎo)

流量應(yīng)用引導(dǎo)

十分滿意引導(dǎo)

信息安全引導(dǎo)

三掌握

競(jìng)爭(zhēng)信息

渠道心態(tài)

政策執(zhí)行

4：代理商一體化維系策略

人——溝通

處理問題、解決問題

幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產(chǎn)品——盈利

幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

終端供貨服務(wù)

終端宣傳語營(yíng)銷策略

激勵(lì)政策——分級(jí)管理

分層分級(jí)匹配

差異化管理

客情維護(hù)——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出

加大激勵(lì)措施

整體運(yùn)營(yíng)效率提升

二、渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1：渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效

號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效

渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值

渠道其他重要需求

營(yíng)銷政策傳達(dá)

相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

宣傳品提供及時(shí)

2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)

進(jìn)店溝通五步法

案例法

利誘法

寒暄法

亮牌法

比較法

鎖定門店老板的需求

傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音

開放問題：引導(dǎo)他多說

封閉問題：鎖定他的需求

需求分析：明確渠道代理商期望

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)

重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)

引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

概括：和他一起總結(jié)概括

3：代理商輔導(dǎo)方法

利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)

社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)

渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷）

渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）

培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題

消除代理商借口的策略

提出要求的三個(gè)前提

提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”

現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)

WHAT——是什么？功能和作用？

BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)

HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法

HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做

管理方法

打印話術(shù)下發(fā)

示范話術(shù)應(yīng)用

話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查

消除異議

消除代理商借口的策略

代理商常見借口解析

代理商異議處理話術(shù)

4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

夫妻店

店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

提升銷售技巧

一人店

門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

培養(yǎng)科學(xué)管理方法

提升銷售技巧

甩手掌柜

鼓勵(lì)與施壓

培養(yǎng)科學(xué)管理方法

提升銷售技巧

三、渠道代理商關(guān)系維系

1：客戶管理與關(guān)系維系

客戶的價(jià)值分析

客戶構(gòu)成分析

客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析

客戶的維護(hù)與管理

建立良好的溝通機(jī)制

售后服務(wù)管理

2：對(duì)渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營(yíng)

有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系

建立關(guān)系

取得好感

贏得信任

形成依賴

規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

有意識(shí)的獲取好感

主題：讓每一次見面令人期待

贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?/p>

聆聽：令每一次傾訴暢快

主動(dòng)的拉近關(guān)系

主動(dòng)親近關(guān)系

深度挖掘關(guān)系

積極活動(dòng)關(guān)系

3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

想他所想急他所急

提供經(jīng)營(yíng)思路建議

協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓(xùn)指導(dǎo)

政策的落實(shí)與貫徹

協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷代表

11年管理及營(yíng)銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

17.長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營(yíng)銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》

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