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課程背景

有效的銷售首先需要了解客戶如何購(gòu)買及為何購(gòu)買。傳統(tǒng)銷售模式因其過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問(wèn)式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)。客戶購(gòu)買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。

培訓(xùn)對(duì)象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程特色

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程。

培訓(xùn)收獲

• 解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

• 識(shí)別客戶組織體系的三類人員——接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

• 根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

• 摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

• 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

課程大綱:

1．客戶購(gòu)買決策循環(huán)

從需求到購(gòu)買——大客戶決策心理分析

價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)

客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員

接納者——采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者——有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑——目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知——發(fā)掘購(gòu)買的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶問(wèn)題、困難和不滿

識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)

提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶——供需方匹配度分析

影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析

競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策

處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則

區(qū)分客戶購(gòu)買決策的軟硬準(zhǔn)則

軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮——建立客戶的信任度

客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段¬——消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶學(xué)習(xí)曲線——付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

8．改變階段——維護(hù)雙方的關(guān)系度

導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素

客戶分類與區(qū)域管理模式

客戶關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”

中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA客座教授

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工作經(jīng)歷

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)、IPTS國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)等組織“十大講師”、中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓。

專業(yè)領(lǐng)域

專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。

主講課程

專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

顧問(wèn)式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法

大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

專業(yè)銷售談判——雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

卓越銷售管理——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升

高效銷售教導(dǎo)——銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化

培訓(xùn)方式

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對(duì)培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問(wèn)卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對(duì)部屬職業(yè)成長(zhǎng)的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開(kāi)課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為。

服務(wù)企業(yè)

艾默生電氣，三星電子，三菱重工，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，歐瑞蓮化妝品，富士通通信技術(shù)，優(yōu)必得石油設(shè)備，資生堂化妝品，歐迪恩汽車部件，藤倉(cāng)光電，威士達(dá)醫(yī)療，朗斯集團(tuán)，安斯泰來(lái)制藥，博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，亞洲物產(chǎn)，NCS信息科技，福伊特造紙，宣偉涂料，阿里斯頓熱能，立邦涂料，威樂(lè)水泵，富田空調(diào)，友發(fā)鋁業(yè)，格蘭富水泵，普旭真空，久保田建機(jī)，信音電子，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，西風(fēng)空氣軸承，立合斯頓科技，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，普杰無(wú)紡布，SiRF導(dǎo)航技術(shù)，Mattson半導(dǎo)體，MasterLock鎖具，杜拉維特潔具，拜爾醫(yī)療保健，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，福吉米熱噴涂技術(shù)，西門蒂克服飾，正大飼料，富士施樂(lè)，石田電子衡器，菱重增壓，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，瑞可利廣告，TUV南德意志集團(tuán)；InSEARCH國(guó)際學(xué)院，AL精益企業(yè)，任仕達(dá)人力資源，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)網(wǎng)通，建屋發(fā)展，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達(dá)人才測(cè)評(píng)，招商銀行，光大銀行，中國(guó)銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，中國(guó)外運(yùn)股份，北京健康在線，上海科技開(kāi)發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，上海駿合投資，中投證券，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所，南方物流企業(yè)集團(tuán)，AMT集團(tuán)，華信郵電設(shè)計(jì)；太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團(tuán)，上海聲色廣告，上海快錢信息服務(wù)，攜程旅行網(wǎng)等

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