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課程對(duì)象

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、品牌總監(jiān)

內(nèi)容大綱

第一講 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）“三高”營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

1.1 “三高”：高銷(xiāo)量、高利潤(rùn)、高形象

1.2 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

1.3 三個(gè)喜悅：客戶(hù)、銷(xiāo)售與創(chuàng)意

1.4 二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

案例：主流的從眾型消費(fèi)

（二）無(wú)處不在的營(yíng)銷(xiāo)

2.1 國(guó)家層面：政治化妝師

2.2 政府層面：城市營(yíng)銷(xiāo)

2.3 企業(yè)層面：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2.4 家庭層面：修身齊家的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

2.5 個(gè)人定位

案例：如何做到少投入多產(chǎn)出？

（三）中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型期

3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式：價(jià)格與價(jià)值

3.2 中國(guó)市場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式

3.3 轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3.4 中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇與創(chuàng)新

案例：江浙經(jīng)濟(jì)崛起的營(yíng)銷(xiāo)解讀

第二講 成功營(yíng)銷(xiāo)的快速?gòu)?fù)制

（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力

1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路

1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距

1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究

2.1 銀行業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意

2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案

第三講 營(yíng)銷(xiāo)制勝的策劃與創(chuàng)意

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普•科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越

1.3 全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義

案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃

（二）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意與顧客認(rèn)同

2.1 營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃

第四講 企業(yè)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析

1.2 中國(guó)企業(yè)特征分析

1.3 中國(guó)消費(fèi)者特征分析

1.4 市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

1.5 沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏

案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

（二）企業(yè)定位是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

2.1 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估

2.2 企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型

2.3 目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式

2.4 企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍

（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的基本方法

3.2 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

3.3 戰(zhàn)略制定過(guò)程中的專(zhuān)家作用

3.4 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

第五講 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶(hù)需要什么

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶(hù)收益

案例：產(chǎn)品的概念競(jìng)爭(zhēng)

（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

2.3 讓客戶(hù)成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：面對(duì)拒絕你的客戶(hù)

第六講 業(yè)績(jī)提升與銷(xiāo)售管理工具的運(yùn)用

（一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

1.1 終端與“9A平臺(tái)”

1.2 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”

1.3 產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”

1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的“漏斗管理”

案例：三種情況三種打法

（二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣

2.1 每日最佳、最差

2.2 銷(xiāo)售管理的基本職能

2.3 銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生

2.4 銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

案例：季度表彰與演示會(huì)

第七講 市場(chǎng)導(dǎo)向型組織的建立

（一）企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型組織

1.1 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)

1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型

1.3 營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接

1.4 企業(yè)各部門(mén)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論

（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶(hù)導(dǎo)向型組織

2.1 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

2.2 如何避免銷(xiāo)售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶(hù)流失

—內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)

—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)

案例：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制

（三）組織的變革

3.1 創(chuàng)造性地破壞

3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

3.4 革命與變革

3.5 營(yíng)銷(xiāo)組織的變革路線圖

案例：引入外企高管引起的組織變革

王老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與品牌專(zhuān)家

西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中歐商學(xué)院特聘講師

曾任海爾集團(tuán)8年?duì)I銷(xiāo)策劃總監(jiān)。

參與和實(shí)踐了大量的海爾營(yíng)銷(xiāo)案例，并長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一線，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)心理和銷(xiāo)售人員有著獨(dú)到的見(jiàn)解。

具有產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等多方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言，闡述繁雜的營(yíng)銷(xiāo)理論；

善于通過(guò)親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程；

長(zhǎng)于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策。

應(yīng)邀為MOTOROLA、上海通用汽車(chē)、樂(lè)百氏、TCL、PICC、美的、湯姆遜電子、鄭州宇通客車(chē)、陜西重型汽車(chē)、福田重工、渤海石油裝備、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、青島啤酒、海科化工、徐工機(jī)械、魯泰紡織等近百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、培訓(xùn)、診斷，先后擔(dān)任十余家咨詢(xún)公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

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