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課程介紹

招投標作為國家法規政策和市場營銷新業態，已引起企業高度重視，陳偉老師在《招投標贏利模式》管理思想體系中，率先使用了“控標”這一創新概念。他認為，快速提升中標率的奧秘是控標，控標是企業經營管理的核心技能。那么，究竟應該如何控標，才能達到理想的效果？本課程為你揭開中標的奧秘，并詳細講解控標的方法和步驟。

培訓大綱

第一章、招投標全新認知與理念更新

一、招投標三大認知常：

1.標書是本

2.分數是命

3.內功是金

二、五步中標的致勝法則：

尋標、跟標、控標、投標、中標；

三、為什么必須控標？

從中標結果上看

從評標規則上看

從業主意圖上看

從代理心態上看

第二章、控標第一步：招標前的精心準備

一、招標前期工作的重要性及目標：

1.勝戰大師的啟示：有準備有把握

2.最合適的項目與最強力的滲透

二、商機研判的五個維度；

三、優質招標項目信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業務和產品相符合？

2.是否處于項目營銷的黃金期？

3.是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4.是否比對手提前介入？

四、良好客戶關系的鋪墊：

1.提供控標的前提

2.找準關鍵崗位關鍵人

3.引導客戶思維；

五、技術產品方案的介入：

1.基本方案介紹

2.針對性方案編制

3.同類案例展示

4.樣品演示

5.老客戶項目推介等

案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓。

第三章、控標第二步：招標文件控制的秘密

一、招標文件深度解讀：

1.招標文件結構要素

2.招標文件內在邏輯

3.招 標文件本質特征

二、招標公告把控點：

1.預算與最高限價

2.時間點的規范性

3.資格條 件的設置

三、投標人須知的把控點：

1.前附表的內容設置

2.投標保證金

3.財務資信證明

4.廢標條款設計

5.不合格投標條款設計

四、技術需求的把控點：

1.技術標準

2.產品功能

3.偏離表設計

4.服務保障

五、綜合評分法評分標準的把控點：

1.一控權重(占比，基準價)

2.二控分布

3.三控高分

4.評分標準是中標的DNA密碼

六、低價中標法的把控點：

1.評審條件的設置

2.低于成本的識別

3.明顯低 價的識別

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第四章、控標第三步：投標中的控制要領

一、開標時的把控點：

1.線下開標的提前踩點

2.線下開標的臨場處理

3.線下開標的對手了解

4.線上開標的數據更新

5.線上開標的系統操作

二、評標時的把控點：

1.評標專家掌握的可能

2.講標與答疑的把控；答疑：就線下線上控標相關問題回答提問。

五、情景演練與行動計劃

1.情景演練：

由各投標團隊總結控標方法與步驟，現場投標展示，現場評標。

陳老師

《招投標贏利模式》課程體系著作權人；

中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心特聘講師；

清大經管研究院高級顧問兼招投標專委主任；

中國工業品營銷商學院招投標研究所所長；

擔任多個著名企業集團的招投標咨詢顧問和培訓導師。

專業資歷：

陳偉老師是中國企業聯合會培訓委員會執委，北京大學、清華大學總裁班特聘教授。中國采購與招標網、中國采招網、易招標平臺、國信招標平臺、優質采招標平臺等多個招投標專業機構的首席講師。中國交建、中國西電、中石化中原油田、中外運長航、中國人保（PICC）、德邦物流集團、山西同煤集團、山東華威集團等多家大型企業的管理咨詢顧問或常年授課講師。

陳偉老師有十多年上市公司營銷老總經歷，是咨詢策劃、軟件、互聯網、系統集成公司的創業者與管理者，與政府、通訊、能源、工程建設、機電設備、物流與供應鏈、金融等均有深度合作。陳偉老師長期主管招投標、營銷管理工作，身經百戰，多次以小搏大、驚險中標多個中央級重要大客戶案例。

陳偉老師的課程呈現鮮明的特點：

1、極度實戰實用。現場回答學員的所有問題，現場交給學員實操工具，投標營銷課直接幫助企業中標，采購招標課就能讓你走上規范化的陽光之路。

2、絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學唱、總結回顧等部分構成。

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