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銷售談判與議價技巧

【課程編號】:NX00190

【課程名稱】:

銷售談判與議價技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:1天

【課程關鍵字】:銷售談判技巧培訓

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參加對象

IT、醫藥、通訊、制造等行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表

培訓內容

第一章:緒言

☆ 雙贏思維—成功談判的基礎

☆ 雙方立場及立場背后的利益需求

☆ 談判的要素、種類對談判的影響

☆ 談判的六個步驟

☆ 雙贏談判的幾大陷阱

第二章:談判的流程

☆ 談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力:建立關系的目標、障礙與重點

☆ 戰略布局階段——針對客戶理性接受的努力:談判前的分析與評估

☆ 戰術應用階段——談判戰術前的判斷:目標、障礙與對策

☆ 個人談判能力評估自測

第三章:談判前的準備

☆ 案例分析:這場談判怎么樣?

☆ 談判雙方及立場的了解

——個人的8種控制力

——四種溝通風格與談判

☆ SWOT分析

☆ 確定人選及自我評估

☆ 確立自己的談判目標

☆ 確定幾套備選方案

第四章:談判溝通技巧

☆ 入題技巧(破題開場)

☆ 提問技巧(問到點上)

☆ 傾聽技巧(聽得明白)

☆ 闡述技巧(正確地說)

☆ 答復技巧(答得不多)

案例:日本人與美國人的談判溝通策略

第五章:談判策略

☆ 開局策略

報價、分割、接受、讓步策略

驚訝、集中精力、老虎鉗策略

☆ 中期策略

請求領導、避免敵對、服務貶值策略

折中策略、拋 皮 球、禮尚往來策略

☆ 后期策略

黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略

小恩小惠、草擬合同策略

第六章:價格談判

☆ 對方想給多少?

☆ 防止只談價格

☆ 如何探對方的底?

☆ 討價還價

第七章:達成交易

☆ 主動成交

☆ 24種成交策略

☆ 七種異議處理策略

第八章:控制談判

☆ 談判動機

☆ 當心圈套和陷阱

☆ 談判施壓點:時間、信息、隨時離開

☆ 擺脫困境:對抗、僵持、僵局、發火

李老師

李成林老師 實戰型咨詢式營銷培訓專家

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業聯合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事營銷管理工作26年,先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。

500余場培訓演講經驗,權威理念、正確態度、具體技能,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業主歡迎的培訓師。

【個人著作】

《成功銷售的白金法則——用腦銷售》

《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】

緊密結合一線實際工作,組織編寫培訓內容,實用性強。26年營銷管理工作經驗,熟悉營銷系統的各個崗位,對各崗位的素質要求有系統深刻地認識,能針對各種行業,各種企業,各個營銷崗位的具體要求,提供個性化的、實用的營銷培訓課程。

心、體、技三層的課程結構,不但能提供理念、結構的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業的實際效益。

咨詢式培訓,針對企業實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作:清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務行業:中國移動、中國電信、中國聯通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯英語、瑞思英語、劍橋大學外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團

☆金融行業:中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國開發銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費品:三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養生堂、云南白藥、神威藥業、邁瑞醫療、萬東醫療

☆工業企業:霍尼韋爾、西門子、聯合技術、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電

☆電子互聯網企業: 騰訊、搜狐、58集團、神州數碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件

【客戶、學員評論】

1美的廚電事業部總經理朱鳳濤:“李老師的課程很實戰,尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解,很獨到,很實用。”

2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經理徐崙:“李老師知識廣博,使我們在較短時間內掌握團隊管理的關鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助。”

3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

4中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發性,尤其是他對國內營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業,使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”

5中聯重科大客戶部副總經理莫力:“李老師的課很專業,使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。”

6宇通客車銷售公司總經理錢瑞瑜:“李老師的課程深入淺出,結合工作實際,對經銷商和我們的員工都非常有幫助,從內圣、外王和企業長久發展等角度,演繹經銷商的管理,家族制與職業化,新穎獨到,深受大家的歡迎。”

758商學院院長鐘宜男:“李老師的課很專業,將晦澀的理論變成實用的工具教給大家,實戰性很強。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好。”

華耐家居集團零售管理部總監郝志琴:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰性,受到我們企業專業人員的稱贊。”

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