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課程簡介

為什么要學習本課程？

我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關系。良好的人際關系的建立，并非與客戶喝喝酒，送送禮品這么簡單，它需要我們對其進行深入的研究，調查客戶的背景，剖析客戶的需求，深入探求客戶的興趣愛好，然后進行這方面的針對性學習，投其所好，成為客戶的知心朋友，一切困難的問題都會迎刃而解。

學習對象

銷售員、銷售主管、銷售經理

學習目標

1．掌握對人性的研究

2．理解影響人際關系的因素

3．掌握客戶公關的策劃與實施

4．掌握學習型組織的學習方法，快速提高團隊的公關能力

課程特點

用二十年中自身的銷售失敗或成功案例，幾百個優秀醫藥代表的實戰案例來講解VIP客戶的公關理論與實踐，同時穿插一些引人入勝的經典故事和游戲來啟發學員的思維，使學員從中獲得深刻的啟示。

第一講 前言

——大客戶的定義（Key Account）

——大客戶的魔術三角形

——兩組重要客戶數據的啟示

——KA對企業發展的重要性

——大客戶銷售代表的充分必要條件

——高尚的道德商數

——良好的情緒商數

——優秀的學習能力

——細致的工作態度

——廣博的公關知識

第二講 人性的研究

我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。

——佛洛依德的意識結構

——人的意識

——人的前意識

——人的潛意識

——潛意識的能量和作用

——澡堂里的故事

——馬斯洛的層次需要理論

——生理需要

——安全需要

——歸屬需要

——自尊需奧

——自我實現

——失敗案例分析----為什么我們經常犯嚴重的錯誤？

¬——赫茲伯格的雙因素理論

——保健因素

——激勵因素

——失敗案例分析----為什么我們經常忽視激勵因素？

——大客戶的利益冰山理論

——顯性利益

——淺藏利益

——深藏利益

——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累？

第三講 拜訪前的準備工作

——銷售人員的心態調整

——客戶背景資料的調研

——銷售工具的演練

——選擇自己的服裝打扮

——確定拜訪目的

——選擇拜訪策略

——約定拜訪時間和地點

——實戰案例分析

第四講 初次拜訪大客戶

——影響人際關系的五大要素

——三種溝通語言的重要性

——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較

——身體語言的關鍵作用

——傾聽的五大要素

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結協議

——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕

第五講 大客戶關系中的六種緣分

佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——地緣，實戰案例

——業緣，實戰案例

——育緣，實戰案例

——趣緣，實戰案例

——親緣，實戰案例

——佛緣，實戰案例

第六講 大客戶決策者的公關

——大客戶決策者的調研

——如何觀察決策者的外表

——如何判斷決策者的性格

——如何挖掘決策者的興趣愛好

——話題的范圍與重要性分析

——確定公關策略

——選擇禮品

——學習禮品知識

——策劃送禮品的語言

——選擇公關場合

——選擇公關時間

——贊美女性的內容與方法

——贊美男性的內容與方法

——贊美示范與操練

——實戰公關范例演示

——學員實戰公關的策劃

第七講 大客戶的培訓

——行業的發展趨勢分析

——產品的知識和賣點演講

——產品的現場演示

——公司的價格政策說明

——公司的渠道策略闡述

——公司的促銷策略介紹

第八講 客戶關系管理（CRM）

——CRM的定義

——關系營銷與交易營銷的區別

——CRM的基礎---數據庫營銷

——大客戶的基礎數據表

——大客戶決策者的資料表

——大客戶的經營數據表

——CRM執行的三個關鍵問題

——更新完善大客戶的數據庫

第九講 如何建立學習型組織

在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業的團隊觀。

要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經歷的痛苦經驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。

——學習型組織的要義

——迅速提高團隊的整體素質

——月度工作的總結與反省

——注重會議的形式---一定要書面匯報

——實戰案例演示

——個人的工作總結

——個人的失敗反省

——主管認真點評

——對公司的建設性建議

——建議的反饋與落實

——結束語

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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