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課程簡介

為什么要學(xué)習(xí)本課程？

我們的生意，12.5%來自于我們的知識與技能，而87.5%來自于我們的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系的建立，并非與客戶喝喝酒，送送禮品這么簡單，它需要我們對其進行深入的研究，調(diào)查客戶的背景，剖析客戶的需求，深入探求客戶的興趣愛好，然后進行這方面的針對性學(xué)習(xí)，投其所好，成為客戶的知心朋友，一切困難的問題都會迎刃而解。

學(xué)習(xí)對象

銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理

學(xué)習(xí)目標

1．掌握對人性的研究

2．理解影響人際關(guān)系的因素

3．掌握客戶公關(guān)的策劃與實施

4．掌握學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)方法，快速提高團隊的公關(guān)能力

課程特點

用二十年中自身的銷售失敗或成功案例，幾百個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)案例來講解VIP客戶的公關(guān)理論與實踐，同時穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學(xué)員的思維，使學(xué)員從中獲得深刻的啟示。

第一講 前言

——大客戶的定義（Key Account）

——大客戶的魔術(shù)三角形

——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示

——KA對企業(yè)發(fā)展的重要性

——大客戶銷售代表的充分必要條件

——高尚的道德商數(shù)

——良好的情緒商數(shù)

——優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力

——細致的工作態(tài)度

——廣博的公關(guān)知識

第二講 人性的研究

我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發(fā)點。

——佛洛依德的意識結(jié)構(gòu)

——人的意識

——人的前意識

——人的潛意識

——潛意識的能量和作用

——澡堂里的故事

——馬斯洛的層次需要理論

——生理需要

——安全需要

——歸屬需要

——自尊需奧

——自我實現(xiàn)

——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴重的錯誤？

¬——赫茲伯格的雙因素理論

——保健因素

——激勵因素

——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵因素？

——大客戶的利益冰山理論

——顯性利益

——淺藏利益

——深藏利益

——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累？

第三講 拜訪前的準備工作

——銷售人員的心態(tài)調(diào)整

——客戶背景資料的調(diào)研

——銷售工具的演練

——選擇自己的服裝打扮

——確定拜訪目的

——選擇拜訪策略

——約定拜訪時間和地點

——實戰(zhàn)案例分析

第四講 初次拜訪大客戶

——影響人際關(guān)系的五大要素

——三種溝通語言的重要性

——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較

——身體語言的關(guān)鍵作用

——傾聽的五大要素

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結(jié)協(xié)議

——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕

第五講 大客戶關(guān)系中的六種緣分

佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——地緣，實戰(zhàn)案例

——業(yè)緣，實戰(zhàn)案例

——育緣，實戰(zhàn)案例

——趣緣，實戰(zhàn)案例

——親緣，實戰(zhàn)案例

——佛緣，實戰(zhàn)案例

第六講 大客戶決策者的公關(guān)

——大客戶決策者的調(diào)研

——如何觀察決策者的外表

——如何判斷決策者的性格

——如何挖掘決策者的興趣愛好

——話題的范圍與重要性分析

——確定公關(guān)策略

——選擇禮品

——學(xué)習(xí)禮品知識

——策劃送禮品的語言

——選擇公關(guān)場合

——選擇公關(guān)時間

——贊美女性的內(nèi)容與方法

——贊美男性的內(nèi)容與方法

——贊美示范與操練

——實戰(zhàn)公關(guān)范例演示

——學(xué)員實戰(zhàn)公關(guān)的策劃

第七講 大客戶的培訓(xùn)

——行業(yè)的發(fā)展趨勢分析

——產(chǎn)品的知識和賣點演講

——產(chǎn)品的現(xiàn)場演示

——公司的價格政策說明

——公司的渠道策略闡述

——公司的促銷策略介紹

第八講 客戶關(guān)系管理（CRM）

——CRM的定義

——關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別

——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫營銷

——大客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表

——大客戶決策者的資料表

——大客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)表

——CRM執(zhí)行的三個關(guān)鍵問題

——更新完善大客戶的數(shù)據(jù)庫

第九講 如何建立學(xué)習(xí)型組織

在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業(yè)的團隊觀。

要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗中學(xué)習(xí)。錯誤的教訓(xùn)是價值連城的人生財富。

——學(xué)習(xí)型組織的要義

——迅速提高團隊的整體素質(zhì)

——月度工作的總結(jié)與反省

——注重會議的形式---一定要書面匯報

——實戰(zhàn)案例演示

——個人的工作總結(jié)

——個人的失敗反省

——主管認真點評

——對公司的建設(shè)性建議

——建議的反饋與落實

——結(jié)束語

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個項目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實施這個項目，為實現(xiàn)人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔任理事長。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨立策劃和協(xié)助實施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章，也受到有關(guān)報刊雜志如經(jīng)濟日報、銷售與市場、中國醫(yī)藥報的邀請，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財經(jīng)日報、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國）學(xué)習(xí)管理機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強調(diào)理論聯(lián)系實際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫(yī)藥集團，南京醫(yī)藥集團，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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