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課程背景：

在渠道下沉、通路精耕的時(shí)代，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的生命線，如何提升企業(yè)渠道開拓與管理能力，同時(shí)教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本課程完整提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，是企業(yè)渠道管理強(qiáng)化和提升的利器。

課程目標(biāo)：

了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢(shì)

掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法

學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧

提高與經(jīng)銷商協(xié)同促銷的能力

掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧

授課對(duì)象：

渠道管理人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、銷售代表。

授課方式：

通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際渠道管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的渠道管理高手。

課程大綱：

第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

1、終端致勝渠道為王

1）認(rèn)識(shí)渠道管理

2）營(yíng)銷三大準(zhǔn)則與四大真相

討論：1斤銅值多少錢？

2、渠道的價(jià)值分析

3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)

4、各種成功的渠道運(yùn)作模式

5、渠道設(shè)計(jì)

1）確定渠道目標(biāo)

2）影響渠道選擇的因素

3）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度

演練：渠道設(shè)計(jì)

第二步、只有更好沒(méi)有最好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化

1、導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因

2、渠道層級(jí)和渠道成員

3、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析

4、渠道的控制面及變更風(fēng)險(xiǎn)

5、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧

1）梳理現(xiàn)有渠道流程

2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)

3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

4）人員培訓(xùn)

5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

演練：同心順

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制

1、渠道銷售政策

2、渠道的沖突管理

1）各渠道沖突的原因

2）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)

3）渠道沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、渠道控制中的溝通藝術(shù)

1）溝通的本質(zhì)和目的

2）溝通模型

3）溝通不良的弊病

4）高效能溝通四大技巧

聆聽、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)

演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒

4、如何獲取上級(jí)和同事的支持

1）跨部門溝通為什么那么難？

界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2）第三種解決方案

3）領(lǐng)導(dǎo)是你的客戶

4）為什么我們和領(lǐng)導(dǎo)的看法有差異？

5）向上級(jí)簡(jiǎn)報(bào)的技巧

帶著方案談問(wèn)題；匯報(bào)工作要訣；如何獲得上級(jí)的支持

演練：三分鐘MINI匯報(bào)

5、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價(jià)格的控制

5）串貨的控制

第四步、生意不是一個(gè)人做的——渠道支持管理

1、為什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運(yùn)作模式給他最需要的

3、如何做促銷

1）選擇正確的促銷方式

2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作

3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力

4、渠道激勵(lì)

1）常用的不花錢激勵(lì)六訣

2）5分鐘激發(fā)行動(dòng)熱情

教學(xué)影片《永不放棄》

5、教練和輔導(dǎo)渠道

演練：教練七步法

第五步、數(shù)據(jù)為王——渠道評(píng)估管理

1、掌握渠道動(dòng)態(tài)

2、評(píng)估渠道方案

3、修正渠道銷售政策

4、渠道改進(jìn)

5、渠道檔案與客戶關(guān)系管理

6、渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第六步、進(jìn)一步海闊天空——渠道拓展

1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——拓展的對(duì)象

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

2、標(biāo)準(zhǔn)渠道談判準(zhǔn)備流程

確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼

—確定談判底線—創(chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略

3、贏的策略

1）六種談判結(jié)果

2）雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖

演練：掰手腕

4、渠道拓展中的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）萬(wàn)事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

演練：開場(chǎng)白

2）拜訪注意事項(xiàng)

演練：拜訪

3）生意是問(wèn)出來(lái)的——詢問(wèn)及引導(dǎo)客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

4）談判新手容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

演練：渠道經(jīng)理的錯(cuò)誤

5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益

6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)

工具：談判造勢(shì)

演練：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)

5、渠道的未來(lái)

1）強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么辦

2）渠道變革與創(chuàng)新

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

王老師

【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】

名課堂特聘專家

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練

運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)

美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人

職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理

多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力

致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【授課風(fēng)格】

獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用；

十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營(yíng)銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；

深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；

獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【導(dǎo)師背景】

世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理

中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）

美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人

某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）

國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、華潤(rùn)電力、華為、烽火科技、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中冶南方、中國(guó)傳動(dòng)、納鐵福傳動(dòng)、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械（韓資）、三一中旺、熔盛重工、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱（法資）、Alltech（美資）、名幸電子（日資）、美盛（美資）、卡恩杰特（德資）、曉星集團(tuán)（韓資）、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)鴻泰、東風(fēng)零部件集團(tuán)、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國(guó)泰君安、上海百視通、金娟國(guó)際、澄海燃?xì)狻|方雨虹、卓寶科技、天音通信、深圳愛(ài)施德、新天宇通信、德國(guó)拜耳、安利、深圳友和醫(yī)藥、廣東泰恩康藥業(yè)、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、湖南佳和集團(tuán)、廣西恒茂、遠(yuǎn)大富馳、新華揚(yáng)科技、先鋒科技、亞太紙業(yè)、三良行集團(tuán)、新動(dòng)態(tài)集團(tuán)、武漢港務(wù)集團(tuán)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、普什集團(tuán)、海南椰島集團(tuán)、光谷世界城、漢來(lái)廣場(chǎng)、吉之島、濱湖大酒店、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時(shí)代萬(wàn)恒集團(tuán)、西上海集團(tuán)、湖州創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計(jì)院、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、黃石印刷協(xié)會(huì)、弘元股份、能輝電力、黃山永佳集團(tuán)、周大福、九牧王服飾、森馬服飾、臺(tái)灣龍翔、廣州標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、安徽省郵政、深圳郵政……

【核心課程】

1、職業(yè)化素質(zhì)系列

《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》

《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列

《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》

《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》

《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》

《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》

《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》《高效時(shí)間管理》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列

《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》

《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》

《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》

《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

客戶評(píng)語(yǔ)：

感謝王老師帶給我們這么好的課程，消除了外企常有的隔閡與冷漠，幫助我們加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力！——世界500強(qiáng)企業(yè)愛(ài)美克（AFF）環(huán)保中方總經(jīng)理?xiàng)羁?/p>

生動(dòng)實(shí)用、寓教于樂(lè)、雅俗共賞。——臺(tái)灣來(lái)來(lái)集團(tuán)利大房地產(chǎn)總經(jīng)理黃總

王老師的課程非常實(shí)用，“信任的速度”使我第一次真正思考信任的內(nèi)涵，讓這些分公司校長(zhǎng)都能虛心的聽課足以證明王老師的魅力。——新動(dòng)態(tài)集團(tuán)人力資源部張經(jīng)理

聽王老師的課程會(huì)始終保持緊張感和期待，互動(dòng)中深刻體會(huì)管理的內(nèi)涵，這種培訓(xùn)非常有效。——廣西柳工集團(tuán)人力資源部歐陽(yáng)經(jīng)理

卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉確實(shí)讓我們的中高管上了一堂生動(dòng)的思維碰撞課，提高修養(yǎng)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)感恩。——武漢港務(wù)集團(tuán)總經(jīng)理顧總

滿意，超出預(yù)期的滿意！——遠(yuǎn)大富馳總經(jīng)理張總（長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA）

原來(lái)沒(méi)有意識(shí)到的現(xiàn)在都串起來(lái)了，受益匪淺，大有收獲！——新西蘭留學(xué)博士楊博士

將我們?cè)阡N售中的問(wèn)題都真實(shí)的再現(xiàn)出來(lái)，對(duì)提高大家的銷售技巧幫助很大，時(shí)間過(guò)的很快，但精彩的課程讓我們感悟頗多，今后還要多請(qǐng)王老師來(lái)我們企業(yè)授課。——美爾雅期貨李總經(jīng)理

王老師的訓(xùn)練方式別開生面，寓教于樂(lè)，真正讓我對(duì)期貨從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有了深刻的理解，這樣的課程不光是高管要上，員工更應(yīng)該上。——美爾雅期貨襄樊總經(jīng)理傅總

時(shí)間管理十二通法太有用了，招招都針對(duì)時(shí)間管理的陷阱，精彩的課程讓我們搞技術(shù)的研發(fā)工程師都聽的津津有味。——中冶南方工程技術(shù)有限公司人力資源部呂經(jīng)理

這是我們?cè)俅握?qǐng)王老師來(lái)授課了，對(duì)于這些180位碩士、博士，我們雖然挑選了許多的老師，但為了保證課程品質(zhì)和效果，還是選擇了王老師，最終的結(jié)果證明是明智的。王老師的職業(yè)

神為這些學(xué)員作了最好的表率。——中冶南方工程技術(shù)有限公司培訓(xùn)主管萇小姐

能根據(jù)我們的要求將職業(yè)素質(zhì)、管理技能與銷售技巧結(jié)合起來(lái)，給我們的客戶經(jīng)理帶來(lái)了實(shí)用而有效的課程，王老師的確是三個(gè)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練。——中國(guó)聯(lián)通萬(wàn)州分公司牟經(jīng)理

兩天的培訓(xùn)課程，內(nèi)容豐富，老師講解精彩，收獲良多。——深圳郵政函件廣告局付經(jīng)理

請(qǐng)王老師為我們二、三級(jí)經(jīng)理做了好幾次培訓(xùn)，為什么？王老師的課程質(zhì)量讓我們放心！——中國(guó)移動(dòng)青海省移動(dòng)王經(jīng)理

王老師的課程是我們公司新晉干部必上的課程，真高興又看到王老師了！——中南建設(shè)集團(tuán)張經(jīng)理

銷售和管理兩個(gè)不同的課題王老師都能講好，這兩次四天給學(xué)員留下了深刻印象，不愧是“三棲”教練，職業(yè)講師！——戴姆勒奔馳

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