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課程背景：

顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程對(duì)象：

各類銷售人員、售經(jīng)理、主管

課程目標(biāo)：

1.從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷首技術(shù)

2.掌握顧問(wèn)式銷售的原則和方法

3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法

5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

6.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

授課方式：

理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境模擬 + 游戲互動(dòng)；

課程提綱：

第一講、售行為VS客戶購(gòu)買行為

1．前言

2．銷售行為與購(gòu)買行為

3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講、問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念

1．問(wèn)題點(diǎn)

2．需求

3．利益

4．購(gòu)買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講、于購(gòu)買循環(huán)

1．銷售對(duì)話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題

4．優(yōu)先順序的調(diào)整

第四講、PIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產(chǎn)品利益

第五講、問(wèn)式銷售對(duì)話策略

1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略

2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)

3．決策點(diǎn)處的“跳躍”

4．銷售對(duì)話鐵律

第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階

1．狀況性詢問(wèn)

2．問(wèn)題性詢問(wèn)

3．暗示性詢問(wèn)

4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)

第七講、PIN與PSS

1．引言

2．關(guān)于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調(diào)查階段

5．SPIN與成交階段

第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

1．引言

2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

第九講、況性詢問(wèn)進(jìn)階

1．狀況詢問(wèn)的目的

2．于問(wèn)題點(diǎn)

3．如何有效使用狀況詢問(wèn)

第十講、題性詢問(wèn)進(jìn)階

1.問(wèn)題性詢問(wèn)

2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)

第十一講、示性詢問(wèn)進(jìn)階

1．引言

2．暗示性詢問(wèn)的目的

3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象

4．暗示性詢問(wèn)的影響

5．如何策劃暗示性詢問(wèn)

第十二講、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階

1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的

2．ICE模式

3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)

4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)

5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

黎老師

名課堂著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師

現(xiàn)任福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

現(xiàn)任上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師23年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》、《優(yōu)勢(shì)銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)：

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行

電器行業(yè)：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國(guó)美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業(yè)：華遠(yuǎn)化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍(lán)帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅

糧油行業(yè)：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)，湖南爾康藥業(yè)

其他行業(yè)：株洲時(shí)代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團(tuán)、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場(chǎng)、創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、珠海宏馬貿(mào)易公司、桂林福達(dá)集團(tuán)、佛山三湘液壓、廣州世達(dá)、安泰科技、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)等眾多企業(yè)。

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