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課程目的：

掌握如何進行銷售前的準備（包括產品認識與銷售策略）

掌握關鍵場景的應對方式

課程大綱：

一．你準備好了嗎？

1．你了解你的產品嗎？

認識產品本身（色彩、質地、款式、面料、工藝、價格等）

了解相關知識（搭配、保養(yǎng)）

忘記你的產品（找到衣服和客戶的感覺）

把產品當美女看（用最生活的眼光來認識產品：知識、故事、感覺）

完成“知識、故事、感覺”產品認知練習表

2．你了解你的顧客嗎？

a）心態(tài)分析

初戀少女的心態(tài)

害怕上當的心態(tài)

自我欣賞的心態(tài)

永遠嫌貴的心態(tài)

挑剔找茬的心態(tài)

購買心理分析

b）類型分析

閑散型

意向型

目標型

3．你了解你的工作嗎？

你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）

你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實目的）

把銷售當戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）

二．成功銷售幾步走

1．梳理你的銷售流程

通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認識就會明顯提升）。

2．一個通用的服裝銷售流程介紹

招呼客人

判斷喜好

推薦體驗

解決問題

推進成交

爭取回頭

3．確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點

用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點，為接下來的實景演練做準備。

三．實景演練

所有的演練，都有相應的難點設計和要點點評，并在每個小環(huán)節(jié)結束時進行總結。

1．招呼客人與判斷喜好

客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉轉再說、同伴插嘴）

判斷客戶的喜好（如何進行提問或者試探，掌握主動權）

2．推薦體驗

客戶不穿怎么辦？

客戶穿上怎么說？

試穿體驗的要點

3．解決客戶的疑問

關于服裝本身（款式、色彩、質地、大小、質量等）

關于價格和折扣（客戶永遠嫌貴，怎么處理）

第三者的異議

4．推進成交與爭取回頭

推進成交的時機與話術

讓客戶成為常客

四．幾點小建議

1．經常看時尚雜志

看圖片看搭配找感覺

學習時尚雜志中的語言和措辭

2．經常去高檔店面逛逛

學習別人的銷售技巧

體驗作為客戶的感覺

3．經常組織分享和培訓

把大家看的學的拿來一起學

系統(tǒng)的培訓，把零散的技能梳理提升

4．勤動筆勤動腦勤練習

用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實則非常重要！）

先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效！）

相互練習自己的話術，直到成為本能（熟能生巧）

建議：

1．請?zhí)崆皩W員分組并選出組長，提高課堂效率；

2．一定要準備大白板和白板筆；

3．可以安排人員進行現(xiàn)場筆錄，這對培訓效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。

4．最好現(xiàn)場準備幾套公司的服裝，便于進行演練。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經理，深知業(yè)務員甘苦；

隨著時代發(fā)展進入互聯(lián)網行業(yè)，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯(lián)酋皇家電子商務平臺中國機構北方區(qū)老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！

服務過的企業(yè)：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務能力有了很大提高。一線業(yè)務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監(jiān)：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業(yè)務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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