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課程背景：

隨著渠道格局的不斷變化，扁平化的銷售模式已經(jīng)成為主流；現(xiàn)在各終端銷售模式已經(jīng)開始走向規(guī)模化，專業(yè)化的道路；所以，專業(yè)的銷售技巧和管理技能成為最為終端銷售面臨的最為緊迫的軟實(shí)力提升問(wèn)題。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，管理者的作用和職責(zé)顯得更加重要，如何從日常管理支撐變成強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能的營(yíng)銷管理人員，是對(duì)于終端銷售又一次新的核心挑戰(zhàn)。

本系列課程將提煉出終端銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的場(chǎng)景和難題，包括觀念轉(zhuǎn)變，工具準(zhǔn)備，判斷顧客類型、接近顧客、產(chǎn)品介紹、異議化解、促進(jìn)成交及動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)梳理；同時(shí)提煉近百個(gè)銷售殘局和終端人員管理難題的破解辦法，進(jìn)一步細(xì)化為具體實(shí)施方法。從而在應(yīng)對(duì)各種刁鉆問(wèn)題的思路、方法、應(yīng)變能力、成交技巧各個(gè)層面給學(xué)員帶來(lái)非常有實(shí)效性的幫助。

授課方式：

現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、業(yè)務(wù)研討、模擬練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。

授課對(duì)象：終端連鎖店主管、店長(zhǎng)、經(jīng)理及銷售主管，經(jīng)理；

課程大綱

第一單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器

一、打造營(yíng)銷高手內(nèi)功心法

1、概念導(dǎo)入

◆“新婚式”銷售

◆“二婚式”銷售

2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招

◆案例1：交換原理

◆案例2：說(shuō)話的目的之“七字真言”

3、化解銷售恐懼

恐懼源于未知

恐懼對(duì)銷售人員的影響

讓客戶“愛(ài)上你的員工”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

4、小名片大智慧

名片使用的時(shí)機(jī)與策略

“同居式”人脈建立法

名片絕對(duì)成交法

5、專業(yè)銷售禮儀訓(xùn)練

讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速訓(xùn)練

第二單元：客戶篇：知彼知己，百戰(zhàn)不殆

二、判斷及接近顧客

1、如何判斷顧客的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)策略

2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對(duì)策略

3、如何判斷顧客的消費(fèi)價(jià)值觀的應(yīng)對(duì)策略

◆案例：顧客與產(chǎn)品哪個(gè)重要？

4、根據(jù)顧客的九型人格的營(yíng)銷策略

5、接近顧客的黃金時(shí)機(jī)

6、撒網(wǎng)式顧客接近法

◆案例：四步驟撒網(wǎng)營(yíng)銷法

7、釣魚式顧客接近法

◆案例：七步驟精準(zhǔn)營(yíng)銷法

第三單元：實(shí)戰(zhàn)篇：勝兵先勝而后求戰(zhàn)

三、挖掘顧客需求——“問(wèn)”

◆案例演示：探詢需求的必勝法則

1、四步驟精準(zhǔn)挖掘需求

2、如何用開放式問(wèn)題切入主題

3、如何用封閉式問(wèn)題鎖定銷售目標(biāo)

4、如何用選擇式問(wèn)題幫助顧客做決定

四、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽(tīng)”

1、聆聽(tīng)的重要性

◆案例：“聽(tīng)”出顧客潛在需求

2、聆聽(tīng)的智慧——“讓顧客愛(ài)上你”

◆案例：聆聽(tīng)式營(yíng)銷法則

五、有效產(chǎn)品介紹——“說(shuō)”

1、客戶洽談四原則

◆案例演示——如何顧客無(wú)法拒絕你

2、介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令

◆案例1：錯(cuò)誤引導(dǎo)“氣走”顧客

◆案例2：正確引導(dǎo)“成交”顧客

3、“三句半”產(chǎn)品介紹法

◆ 一句話化解顧客購(gòu)買五大困惑

◆給顧客講驚喜故事

六、化解異議

1、突破異議“三重門”場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

2、十大銷售場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

◆案例：“沒(méi)有好壞，只是不同”

3、化解價(jià)格異議的16種策略及話術(shù)演練

4、價(jià)格讓步的策略及話術(shù)演練

◆案例：讓價(jià)“四原則”，顧客“感謝”你

5、建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)

◆案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”

七、有效促成

1、促成的三大關(guān)鍵

2、如何捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、促進(jìn)成交的11種方法及話術(shù)演練

◆案例：成交一個(gè)核心、二個(gè)前提

八、附加銷售——業(yè)績(jī)倍增

1、1+N附加銷售法

2、1+1附加銷售法

九、安排付款

1、安排付款的接待原則

2、陪同顧客去付款時(shí)的談話技巧及話術(shù)演練

3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術(shù)演練

十、售后服務(wù)

1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)

2、不同時(shí)期的顧客服務(wù)技巧

3、顧客投訴的“3變法”

◆案例：運(yùn)用“3變法”應(yīng)對(duì)顧客投訴

十一、結(jié)束送客

1、送客的服務(wù)原則

2、送客的話術(shù)訓(xùn)練

第四單元：工具篇：流程梳理與目標(biāo)設(shè)定

十二、目標(biāo)與計(jì)劃

1.什么是目標(biāo)

2.目標(biāo)的重要性

3.目標(biāo)管理SMART法則

4.怎么樣做目標(biāo)評(píng)估

5.計(jì)劃的種類

6.制訂計(jì)劃的步驟

案例：有效目標(biāo)與計(jì)劃

十三、銷售流程梳理，銷售工具制作

1、客戶銷售六步法流程梳理

2、明確每一流程銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備的工具

3、明確每一流程客戶會(huì)出現(xiàn)的異議

4、根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應(yīng)對(duì)話術(shù)

林老師

講師簡(jiǎn)介

林老師——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

中大工商管理碩士

培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理

互生實(shí)業(yè)、中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓(xùn)師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運(yùn)作；擔(dān)任惠州大亞灣互生實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓(xùn)講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營(yíng)店和加盟店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、加盟店老板近百場(chǎng)培訓(xùn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，為企業(yè)實(shí)際提升年業(yè)績(jī)達(dá)到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實(shí)客戶。

授課風(fēng)格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級(jí)經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營(yíng)銷情景式訓(xùn)練營(yíng)》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護(hù)技巧》

《銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場(chǎng)管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導(dǎo)：由問(wèn)題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì)讓學(xué)員醒來(lái)；

實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購(gòu)，印證客戶對(duì)講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過(guò)的客戶：

通訊手機(jī)行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國(guó)泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤(rùn)通訊、

新世紀(jì)通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂(lè)華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛(ài)特孕嬰、深圳人旺、江西愛(ài)嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛(ài)天使、四川中億、昆明迅杰、臺(tái)州寶寶樂(lè)、秦皇島媽咪愛(ài)寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽(yáng)威威、福州愛(ài)天使、新疆喜洋洋、江門永利商場(chǎng)、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛(ài)心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場(chǎng)、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂(lè)、揭陽(yáng)娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽(yáng)真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂(lè)、湛江寶貝樂(lè)、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀(jì)中心、盤錦樂(lè)友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達(dá)洋、惠陽(yáng)華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車?yán)遄印⑸綎|偉能實(shí)業(yè)、惠陽(yáng)萬(wàn)客來(lái)、康寶實(shí)業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實(shí)業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學(xué)員反饋

一般人培訓(xùn)是讓學(xué)員明白，林老師的培訓(xùn)是讓學(xué)員醒來(lái)，林老師的培訓(xùn)讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實(shí)務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問(wèn)題并解決問(wèn)題，總能讓您聽(tīng)了還想再聽(tīng)。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽(tīng)了那么多課程，唯獨(dú)林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營(yíng)的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績(jī)是我們對(duì)林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽(tīng)林老師課程剛開始讓你感覺(jué)不適，因?yàn)槟翘珜?shí)際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實(shí)用，我認(rèn)為我選擇林老師選對(duì)了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽(yáng)真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽(tīng)過(guò)很多老師的課程，也組織過(guò)多次內(nèi)部員工的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)相當(dāng)多優(yōu)秀的講師，但是聽(tīng)林老師的課程針針見(jiàn)血、字字如實(shí)，那是誠(chéng)摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛(ài)天使童裝連鎖：張學(xué)庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)比一些號(hào)稱專家大師更實(shí)戰(zhàn)、更實(shí)效。

（愛(ài)特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強(qiáng)、具有針對(duì)性、非常符合企業(yè)實(shí)際，值得一聽(tīng)！

（山東康寶實(shí)業(yè)：杜荗軍）

我們聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的課程，也聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)的老師來(lái)給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請(qǐng)過(guò)的老師最好的，最實(shí)際的，最能解決我們實(shí)際問(wèn)題的老師。非常感謝林老師來(lái)個(gè)我們授課，我們也歡迎林老師能再來(lái)給我上課

（四川中億集團(tuán)：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請(qǐng)了許多老師，自己也進(jìn)行了許多培訓(xùn)，講的最好的就是我們林老師，我們的學(xué)員也接受過(guò)不少培訓(xùn)，能把他們充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，積極參與并能馬上運(yùn)用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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