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課程背景：

銷售初期，銷售人員說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準備？拜訪客戶如何三好開場破冰？

吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？

顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時機及有效方法？

課程對象：

銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

課程收益：

● 掌握客戶購買的6大心理周期分析法及性格分析法

● 掌握銷售拜訪客戶開場的吸引力法則

● 掌握開發(fā)客戶需求的3步4法

● 掌握“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”四動刺激客戶需求的4大方法

● 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議

● 掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交

課程特色：

● 分析眾多真實、鮮活的挑戰(zhàn)性的銷售案例，結合客戶購買的6個心理周期

層層解碼，步步為贏打開客戶購買心靈密碼！

● 課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升金牌銷售素質

提升金牌銷售技能的實戰(zhàn)、實效、實用課程！

【備注：本課程文字已由“北京大學出版社”出版】

課后工具：

附件一、SPIN提問表

附件二、FABE產(chǎn)品價值總結表

課程大綱

導言案例：

從奔馳車金牌銷售面對客戶質疑“我是不是太沖動了！”

三言兩語拿下客戶的經(jīng)典案例，看銷售心理學在銷售中的重要性！

解碼：5W6步法解碼“客戶購買6層心理解碼銷售法”

第一講：讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備

一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析

1. 盲目期的語言及行為特征

2. 注意期的語言及行為特征

3. 欲望期的語言及行為特征

4. 猶豫期的語言及行為特征

5. 冷靜期的語言及行為特征

6. 臨界期待語言及行為特征

二、攻心銷售6層解碼

1. 銷售準備

2. 建立信賴

3. 了解需求

4. 產(chǎn)品推薦

5. 異議化解

6. 主動促單

三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理

1. 果斷支配型顧客的語言及行為特征

2. 冷靜分析型顧客的語言及行為特征

3. 和氣友好型顧客的語言及行為特征

4. 快樂表達型顧客的語言及行為特征

課堂訓練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用

四、拜訪客戶前的準備

1. 拜訪客戶前的3W分析

2. 透視客戶采購象限

3. 我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則

一、你靠什么讓顧客信賴你

情景案例：義烏市小商品城的銷售開場分析

二、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”

1. 說好話建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

案例討論：銷售開場的3個經(jīng)典開局討論

第三講：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點

一、解讀需求

1.“三層聽”尋找顧客需求

2.“聽三層”尋找顧客需求

二、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點

1. 開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

3. 快樂痛苦刺激客戶需求，點燃銷售引爆點

案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品

一、讓客戶耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品

1. FABE法則

2. 用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客

視頻：看視頻感悟FABE技巧運用

課堂訓練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價值訓練【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】

二、讓客戶眼動——怎么“說產(chǎn)品”讓客戶愛聽

1. 怎么說能讓客戶眼前一亮

2. 如何說能讓客戶砰然心動

3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機

情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場景訓練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

1. 不能說不會道的銷售人員

2. 能說不會道的銷售人員

3. 能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練

二、面對異議的正話反說與反話正說

1. 面對客戶異議妙打太極

2. 建立異議庫

3. 價格異議的四種應對方法

課堂訓練：現(xiàn)場收集學員常見顧客異議，討論總結異議化解方法

第六步：促單成交的收口術——這樣促單成交快

一、成交的信號識別及四給成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一聽識別顧客表面購買信號

3. 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法

4. 制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法

5. 制造利益推力——給誘惑成交法

6. 制造障礙推力——給障礙成

二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧

1. 冷靜完美人：邏輯總結成交法

2. 和氣猶豫人：鼓勵推動成交法

3. 沖動表達人：贊美拉動成交法

4. 強勢果斷人：示弱順勢成交法

情景演練：金牌銷售的促單技巧

課程總結

何老師

何葉老師 銷售業(yè)績突破訓練實戰(zhàn)專家

復旦大學管理學院工商管理碩士

建材研究院核心講師

曾任：金日集團銷售總監(jiān)

社會勞動保障局創(chuàng)業(yè)指導專家

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家

北京大學營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師

20年市場一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年銷售管理經(jīng)驗，專注于企業(yè)業(yè)績突破實戰(zhàn)訓練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1998年-2008年加入當時金日集團-先后擔任銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團培訓師。1998年進公司前4年為集團公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場，精耕細作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國21省市自治區(qū)，逐步總結了：東南西北客戶的消費購買心理、不同性格客戶的購買習慣，使得培訓更有的放矢接地氣。由于市場一線導購人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業(yè)挖人搶人的圍攻對象，“金日黃埔軍校”由此在業(yè)界聲名顯赫！

何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創(chuàng)、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊”錦旗嘉獎！

主講課程：

《影響力溝通——影響力溝通的道法術》

《金牌客戶服務技能訓練》

《高效銷售團隊建設與管理》

《高效雙贏談判技能訓練》

《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓練》

《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》

《互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》

《“步步為贏”頂尖銷售特訓營——顧客購買心理6層解碼銷售法》

授課風格：

課程觀點新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風趣幽默特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作！

學員評價：理論講解有效、有用；案例解析生動有趣；方法闡述抽絲剝繭

成功案例：

醫(yī)藥行業(yè)：輝瑞制藥、拜耳制藥、哈藥集團、國藥控股、華潤三九、修正藥業(yè)、中國同幅、魚躍醫(yī)療、金盛藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、東阿阿膠、威高骨科醫(yī)療器械、麥克奧迪醫(yī)療器械、常州市威克醫(yī)療器械、蘇州市浩歐博生物、廣東邦健醫(yī)藥、廣東潤生藥業(yè)、上海華氏大藥房、譽康保健、萬金藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、老百姓大藥房、中山中智大藥房、九州通、碧生源、穩(wěn)健醫(yī)療、養(yǎng)生堂藥業(yè)、昆中藥、一心堂、瑞陽制藥、西安順天醫(yī)藥、廈門金日制藥有限公司、廈門文灶藥業(yè)、廈門鷺燕醫(yī)藥連鎖、福建省惠好醫(yī)藥連鎖、福建省永惠醫(yī)藥連鎖、蘭州市德仁堂醫(yī)藥連鎖、廈門宏仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、蘭州市老百姓醫(yī)藥連鎖、現(xiàn)代陽光健康管理集團、杭州能可愛心醫(yī)療科技、廈門鷺燕醫(yī)藥連鎖、福建省永惠醫(yī)藥連鎖、蘭州市德仁堂醫(yī)藥連鎖、金日集團、北京天合樂仁醫(yī)藥有限公司、畜牧的動物保健品、廣州凱普生物科技有限公司、碧生源、太安堂、云南一心堂、廣東潤生藥業(yè)有限公司、好醫(yī)生、廣東凱普生物科技股份有限公司、金域醫(yī)學、德親生物、富諾健康......

建材行業(yè)：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、紅星美凱龍、武漢盛世樂居、顧家家居、上海浦星、百安居、廣東華威家居、唐山市萬嘉建材城、華威家居、德國唯寶衛(wèi)浴浙江省久盛地板、深圳潤萬達羅馬瑞達墻紙、維科家紡、羅萊家紡、易初蓮花、意大利蜜蜂瓷磚、飛利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市納川管材、廣東歐創(chuàng)不銹鋼、廣東歐創(chuàng)不銹鋼、石獅建材協(xié)會、東北高速泉州東高管業(yè)、萬鏈（北京）裝飾有限公司......

零售/家居/鞋服行業(yè)：寶潔、沃爾瑪、好又多、樂購、青島啤酒、好麗友食品有限公司、施恩奶粉、廣東鷹金錢食品、思念食品、重慶寶怡食品、海爾電器、新飛冰箱、林內(nèi)熱水器、老板電器、福建老知青山茶油、大連世海偉業(yè)集團、ECCO愛步鞋業(yè)、圣達威服裝、北京圣普服裝、南通天驕服飾、優(yōu)洋飲品......

金融保險行業(yè)：中國人壽、中國出口信用保險公司、中國人保呼叫中心、熊貓外匯、天津潤茂貴金屬、無錫恒昌小貸、招商銀行、建設銀行、郵政儲蓄銀行、柳州銀行、阜新銀行、郵儲、中國人壽財險……

科技行業(yè)：阿里巴巴、易車網(wǎng)、歐飛網(wǎng)、殼牌中國、中國核電、中國同福、愛普生投影儀、湘電股份、北京水晶石數(shù)字科技、蘇州科達科技有限公司、世紀源博科技有限公司、武漢楚譽電子工程公司、蘇州能健電氣有限公司、北京聲色廣告有限公司、中國國旅股份有限公司、北京北辰旅游、華濱投資有限公司、三星電子、廈門文儀電腦、青島金嶺電器、北京宗源廣告、方正寬帶、北京鼎橋通訊、北京晶客博雅營銷策劃、馬士基、EMS、寶鋼、安徽清新互聯(lián)信息科技有限公司......

地產(chǎn)行業(yè)：萬科、鏈家、中天建筑、中國建筑五局、盛邦房地產(chǎn)、新疆和諧地產(chǎn)、廈門建發(fā)、廈成房地產(chǎn)、美聯(lián)房產(chǎn)、二十一不動產(chǎn)、新城創(chuàng)宏房地產(chǎn)、蘇州維景房地產(chǎn)、重鋼集團中興房地、邢臺中北集團……

汽車行業(yè)：雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風汽車、新大洲本田、北京運良汽車貿(mào)易、新大洲本田摩托、比德文電動車、周口國際汽配城、康正汽車、天津遠大聯(lián)合汽車、杭州萬銀汽車......

校企行業(yè)：北京大學總裁班、廈門總工會、廈門社會勞動保障局、山東英才學院、遼寧省中道管理總裁班、CAC中加國際教育機構、北京華通教育、沈陽市中小企業(yè)培訓中心、北京國富經(jīng)濟研究院、蘇州大學、華東師大、浙江大學、金太陽教育、寧波諾丁漢大學、上海交通大學、職業(yè)指南頻道、中海油、中國石化、山東英才學院......

珠寶行業(yè)：周大福珠寶、金伯利珠寶......

其他行業(yè)：福建省郵政速遞有限公司、盛豐物流、北京郵政速遞、寧波生物產(chǎn)業(yè)園、山東伊萊特股份公司、佛山市順德區(qū)卡佰利新材料有限公司、上海伯豪生物技術有限公司、北京易車互動廣告有限公司廣州分公司、鉛筆俱樂部童裝、青島長壽食品有限公司、杭州華測瑞歐

馬士基（中國）航運有限公司上海分公司、蘭考縣興達建筑工程檢測有限公司、北京納吉亞動物醫(yī)院、北京順景園林股份有限公司、甘肅廣源集團、慕課網(wǎng)、四川阿里邦尼商務服務有限公司、中國石化潤滑油有限公司福建銷售分公司、中天發(fā)展控股集團有限公司、合肥市映山紅博覽園、西安梧桐樹網(wǎng)絡科技有限公司......

部分客戶領導評價：

何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！

我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝終端”！

——深圳潤萬達-意大利羅馬瑞達墻紙董事長陳偉強

何老師的培訓風格非常務實，很注重培訓前的市場調研，在還沒有正式簽約的情況下，深入我店及競爭對手百安居數(shù)個店面與銷售人員交談，總結了非常詳實、針對性很強的培訓方案，培訓效果立竿見影，得到我們公司上下的一致好評！

——法國樂華梅蘭中國北京科興店長張輝

何老師的“絕對成交——金牌銷售人員的6步6力訓練”在我們久盛地板的09年經(jīng)銷商年會上，給我們久盛地板的全國經(jīng)銷商老板、店長、導購精英上了一堂“生動的、翔實的、很有實操實戰(zhàn)”的絕對課程！課程非常滿意率（10分）高達96.6%！

——浙江久盛地板有限公司營銷副總趙興才

何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們連云港就好了，我們的銷售業(yè)績就不怕不突破、不提升了！

——浙江久盛地板有限公司連云港經(jīng)銷商老板湯成巧

受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務好每個久盛客戶，有機會想請何葉老師來九江指導！

——浙江久盛地板有限公司九江經(jīng)銷商老板胡生好

金日的成功離不開金日人的共同努力！金日人也隨著集團的成長而成長。何葉就是集團公司一步步扎扎實實從市場一線成長起來的優(yōu)秀代表。我曾戲稱：“何葉虛弱的外表極像文弱的秀才，內(nèi)在的才氣也頗具秀才氣！”但他卻有著和他外表反差極大的執(zhí)著與激情！

何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區(qū)的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業(yè)績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷售管理中心總監(jiān)及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長。何葉喜歡思考、總結，熱愛培訓講課！曾負責我集團全國10000余名促銷導購及3000余名銷售業(yè)務人員的培訓工作，為培養(yǎng)一流的金日銷售鐵軍作出了重要杰出！

——金日集團董事長李仲樹

何老師的課程有見地，很受我們銷售人員的歡迎，滿意率100%，且93%的學員打滿分，7%的學員打90分，是我們好麗友公司外聘的高得分老師之一，課程非常實用！

——好麗友食品有限公司培訓經(jīng)理郭俊平

何老師的課互動性很強；內(nèi)容層次感明顯；與實際情況結合密切；何老師對課程的理解透徹；講解生動，通俗易懂

——好麗友食品有限公司湖南銷售經(jīng)理冉巧林

何老師的課程“理論知識與實踐技能的合理結合有利于學員快速吸收并接納知識，有助于之后的消化；課程內(nèi)容設置對學員工作幫助很大，非常符合學員的需求；課堂參與度很高”！

——好麗友食品有限公司上海銷售經(jīng)理魯哲

“實戰(zhàn)、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績突飛猛進，2013年銷售業(yè)績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！

——廈門宏仁醫(yī)藥集團董事長陳文淵

何老師將他為皇家殼牌的多年終端門店培訓經(jīng)驗，為我們長城潤滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現(xiàn)場輔導讓我們受益匪淺！2013年公司的銷售業(yè)績增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！

——長城潤滑油東北經(jīng)銷商總經(jīng)理張家良

何老師的課程和別的老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實戰(zhàn)、實用，加上何老師扎實的醫(yī)藥專業(yè)知識和市場背景，課程內(nèi)容生動有趣，一個個理論化的東西化繁為簡，化簡成趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一。

——修正藥業(yè)廈門市場部總經(jīng)理阮麗蓉

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