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課程背景

“Cost down！Cost down！！”公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)之間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶(hù)企業(yè)，采購(gòu)供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉。如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題。而談判技術(shù)作為采購(gòu)人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來(lái)更大難度；想降低采購(gòu)成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；采購(gòu)中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫(kù)存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵，供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸，采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大；降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏(yíng)的方法，大家共同為將降本而努力；

針對(duì)采購(gòu)人員采購(gòu)談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購(gòu)成本削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)為因成本管理及采購(gòu)談判而頭疼的采購(gòu)人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！

授課對(duì)象

供應(yīng)鏈總監(jiān)，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管，采購(gòu)工程師，其它部門(mén)經(jīng)理/主管等

課程價(jià)值

1、掌握企業(yè)四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略

2、掌握采購(gòu)管理的五大層次與專(zhuān)業(yè)采購(gòu)四種思維

3、掌握采購(gòu)價(jià)格降不下來(lái)的三大原因與采購(gòu)成本的兩種觀(guān)點(diǎn)

4、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)與構(gòu)成要素

5、掌握影響供應(yīng)商定價(jià)的三大因素

6、掌握供應(yīng)商定價(jià)的五種方法

7、掌握供應(yīng)商價(jià)格分析的八種方法

8、掌握議價(jià)的六大原則與采購(gòu)定價(jià)的五大方法

9、掌握兩種談判類(lèi)型，談判構(gòu)成的三大要素與采購(gòu)談判的八大要素

10. 掌握采購(gòu)談判規(guī)劃的七環(huán)與39招技巧

【工具/表單】

競(jìng)爭(zhēng)模型與供應(yīng)鏈模型 / 采購(gòu)四大思維模型 / 波特模型

SWOT / VE/VA / 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)

產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)表 / 采購(gòu)詢(xún)價(jià)表 / 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表 / 總成本分析表

目標(biāo)展開(kāi)表 / 談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序表 / 談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表 / 談判計(jì)劃表

課綱內(nèi)容

第一講：采購(gòu)五大層級(jí)與四大思維

一、采購(gòu)管理五大層次

二、采購(gòu)的四大思維

1、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)思維

2、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)組織

3、采購(gòu)四大思維之采購(gòu)績(jī)效

4、采購(gòu)四在思維之采購(gòu)操守

案例分析：從庫(kù)存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?/p>

第二講：供應(yīng)商成本與價(jià)格分析

一、采購(gòu)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

1、采購(gòu)價(jià)格對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的杠桿作用

2、采購(gòu)成本降不下來(lái)的三大原因

3、采購(gòu)成本兩種觀(guān)點(diǎn)

案例分析：供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成

二、供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

案例分析：利潤(rùn)表與成本結(jié)構(gòu)分析

三、供應(yīng)商成本核算方法

1、直接費(fèi)用VS間接費(fèi)用

2、固定成本VS變動(dòng)成本

3、半變動(dòng)成本VS半固定成本

案例演練：計(jì)算固定成本與變動(dòng)成本

4、不可不知的另外四個(gè)成本

案例分析：某日資企業(yè)質(zhì)量成本案例

四、供應(yīng)商報(bào)價(jià)常用方法

1、詢(xún)價(jià)單

2、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的三大因素

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)常用的五種方法

案例分析：某企業(yè)詢(xún)價(jià)單/報(bào)價(jià)單

恒大冰泉 失敗分析

五、有效確保供應(yīng)商報(bào)價(jià)的真實(shí)性與合理性的幾種方法

六、供應(yīng)商成本估算的三種方法

案例分析：某日企成本估算案例

七、判斷供應(yīng)商是否惡意報(bào)價(jià)的兩大標(biāo)準(zhǔn)

八、面對(duì)供應(yīng)商不給成本數(shù)據(jù)的八種方法—價(jià)格分析

案例分析：沃爾馬最低價(jià)策略分析

某企業(yè)新型材料采購(gòu)分析

九、與供應(yīng)商定價(jià)規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的六種方法

十、與供應(yīng)商議價(jià)與定價(jià)

1、議價(jià)的六大原則

2、采購(gòu)定價(jià)的五種方法

3、處理相同報(bào)價(jià)三大步驟

案例分析：如何議價(jià)與定價(jià)

第三講、采購(gòu)談判

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類(lèi)型

案例分析：分柚子

二、談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與八大要素

1、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)

2、談判的八大要素

現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑

三、采購(gòu)談判七環(huán)

第一環(huán)、力量環(huán)

（一）明確自己的需求

（二）知道自己擁有什么？

視頻案例分析：三國(guó)演義片段

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道對(duì)方怕什么？求什么？

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

第二環(huán)、目標(biāo)環(huán)

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

第三環(huán)、議題環(huán)

（一）事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

（二）議題談判：先談什么？后談什么？

案例分析：談判議題表

第四環(huán)、方案環(huán)

（一）目標(biāo)設(shè)定：供需關(guān)系與結(jié)果重要性

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

（二）列出議題與方案

案例分析：某企業(yè)談判策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判策略表

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判備選方案制定

第五環(huán)、參與環(huán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：性格測(cè)試

第六環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

第七環(huán)、環(huán)境環(huán)

案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判戰(zhàn)略表

四、談判技巧39招

案例分析：談判連環(huán)計(jì)39招

總結(jié)，答疑！

郭老師

郭濤老師 15年德資，日企，臺(tái)資與民企生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)

1000多家生產(chǎn)型企業(yè)診斷與評(píng)估經(jīng)歷

精益生產(chǎn)咨詢(xún)師，高級(jí)講師

班組長(zhǎng)管理技能系列課程 版權(quán)認(rèn)證講師

北大，上海交大，浙大，華東理工等高校特聘講師

【職業(yè)經(jīng)歷】

曾任：精捷技術(shù)（上海）有限公司（臺(tái)資咨詢(xún)行業(yè)） 資深咨詢(xún)顧問(wèn)與內(nèi)訓(xùn)講師

曾任：NTI（上海）有限公司(日本家居行業(yè)NO.1) 改善經(jīng)理,培訓(xùn)講師，供應(yīng)鏈經(jīng)理/供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業(yè)） 品質(zhì)工程師與供應(yīng)商管理經(jīng)理

曾任：上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司（民企汽配行業(yè)） 品質(zhì)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

郭老師從工廠(chǎng)一線(xiàn)操作人員做起，歷任作業(yè)員，QC，班長(zhǎng)，QC主管，QC經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理，供應(yīng)商管理經(jīng)理，供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)，持續(xù)改善經(jīng)理與培訓(xùn)師等職，親歷民企，德企，日企，臺(tái)企等管理模式，現(xiàn)場(chǎng)診斷與評(píng)估不同行業(yè)，不同類(lèi)型的生產(chǎn)型企業(yè)達(dá)1000多家，熟悉不同行業(yè)不同類(lèi)型生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)管理模式，能快速了解與掌握不同企業(yè)生產(chǎn)管理中的痛點(diǎn)并給出針對(duì)性方案。

一、精捷技術(shù)（上海）有限公司任職咨詢(xún)顧問(wèn)與內(nèi)部培訓(xùn)講師，取得成果如下：

1、診斷20個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，項(xiàng)目診斷成功率達(dá)60%以上。

2、主導(dǎo)8個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，項(xiàng)目咨詢(xún)成果KPI指標(biāo)達(dá)成率為95%.為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)近6000萬(wàn)元。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)數(shù)達(dá)80多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)6000多人，開(kāi)發(fā)課程數(shù)達(dá)10門(mén)。

二、NTI（上海）有限公司歷任SQE主管，改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師, 供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān),成果

如下：供應(yīng)鏈管理方面成果：

1、訂單滿(mǎn)足率從80%-98%.

2、交貨準(zhǔn)時(shí)率從90%-99%

3、L/T從90天-45天。

4、DC投訴率從0.5%-0.15%

5、店鋪投訴率從0.05%-0.01%.

持續(xù)改善經(jīng)理---某企業(yè)輔導(dǎo)成果:

1、DTD由25天下降到12天，從備貨型生產(chǎn)轉(zhuǎn)為訂單型生產(chǎn)。

2、主生產(chǎn)達(dá)成率由85%提高到97%。

3、OEE由61%提高到75%；FTT由90%提高到98%。

4、人均產(chǎn)能由12.5件/人時(shí)提高到17.2件/人時(shí)。

5、出貨DELAY由59件下降為17件。

6、報(bào)廢率由3.5%降為1.5%。

7、檢品通過(guò)率由81%提高到91%。

精益生產(chǎn)培訓(xùn)師----培訓(xùn)場(chǎng)次50多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)6000多人

三、阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質(zhì)工程師，供應(yīng)商管理經(jīng)理，取得成果如下：

1、構(gòu)建公司從供應(yīng)商分類(lèi)，評(píng)估，選擇與報(bào)價(jià)運(yùn)作體系，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)周期從60天縮短40天。

2、整合供應(yīng)商，數(shù)量從20家—15家，下單周期40天縮短30天

3、人工成本降1/4,采購(gòu)成本降低1/5.

四、上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司歷任：操作員，QC員，品質(zhì)經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理,取得成果如下：

1、一檢通過(guò)率達(dá)到99%，廢棄率降低為1%。

2、交貨準(zhǔn)時(shí)率從90%-98%。

3、成功推行公司5S管理，并實(shí)現(xiàn)5S常規(guī)化管理。

4、建立車(chē)間安全管理制度，生產(chǎn)線(xiàn)無(wú)嚴(yán)重傷殘事故發(fā)生。

5、品質(zhì)體系(檢驗(yàn)體系與保證體系)優(yōu)化，確保體系運(yùn)行良好。

6、過(guò)程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.

7、主導(dǎo)公司ISO9002：1994體系推行和維護(hù)工作中，并成功通過(guò)認(rèn)證。

【授課風(fēng)格】

務(wù)實(shí)性：沒(méi)有華麗語(yǔ)言，只有專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問(wèn)題分析解決。

豐富性：信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多。

針對(duì)性：課前調(diào)研+針對(duì)學(xué)員問(wèn)題授課+現(xiàn)場(chǎng)角色扮演+案例演練+點(diǎn)評(píng)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

指導(dǎo)性：以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為引導(dǎo)，以落地思維為主線(xiàn)（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）。

思考性: 重視學(xué)員實(shí)際問(wèn)題解決能力培養(yǎng)，引領(lǐng)學(xué)員思考工具運(yùn)用背后的邏輯構(gòu)成。

實(shí)用性：結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從理念講解，工具運(yùn)用，方法演練。

實(shí)效性: 學(xué)員從信息獲取--知識(shí)總結(jié)--技能轉(zhuǎn)換--績(jī)效呈現(xiàn)（工作中運(yùn)用）。

參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)，視頻案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練，分析與總結(jié)點(diǎn)評(píng)。

滿(mǎn)意度：目前為止培訓(xùn)滿(mǎn)意度均在90%以上，被多家機(jī)構(gòu)稱(chēng)為“實(shí)戰(zhàn)型，專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)型”講師。

【主講課程】

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理系列

《如何專(zhuān)業(yè)做采購(gòu)》《專(zhuān)業(yè)采購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)與成長(zhǎng)之路》《采購(gòu)戰(zhàn)略分析與采購(gòu)策略制定》《供應(yīng)商戰(zhàn)略尋源，評(píng)估，選擇與績(jī)效管理》《采購(gòu)成本分析與采購(gòu)降本》《采購(gòu)談判技術(shù)實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范機(jī)制構(gòu)建》《戰(zhàn)略采購(gòu)與戰(zhàn)略十步法》《采購(gòu)五大核心管理技能提升》《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》《采購(gòu)成本分析與談判技術(shù)》《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》《PMC-供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》《物流與供應(yīng)鏈管理》《物流設(shè)計(jì)與運(yùn)作管理》《供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》《庫(kù)存分析與削減策略》

精益生產(chǎn)管理系列

《精益領(lǐng)導(dǎo)力》《精益思想管理實(shí)戰(zhàn)》《七大浪費(fèi)識(shí)別與消除》《精益物流規(guī)劃與配送管理》《精益運(yùn)營(yíng)管理》《現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)管理與物流配送》《精益工廠(chǎng)成本控制與削減》《精細(xì)化管理》《精益現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)改善》《精益價(jià)值流（VSM）圖析實(shí)戰(zhàn)》《卓越現(xiàn)場(chǎng)5S/6S/7S與目視化管理》《U型單元生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)計(jì)與管理》《如何做好生產(chǎn)績(jī)效管理》《設(shè)備綜合效率（OEE）提升》《TPM之計(jì)劃保全》

班組長(zhǎng)管理系列

《班組長(zhǎng)管理技能提升訓(xùn)練》版權(quán)課程《班組長(zhǎng)角色定位與認(rèn)知》《班組長(zhǎng)自我管理工具運(yùn)用》《班組長(zhǎng)高效溝通技巧》《班組長(zhǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》《TWI之工作教導(dǎo)/工作關(guān)系/工作改善》《精益班組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理五大任務(wù)》《現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題分析與解決》《技術(shù)能手到管理高手蛻變之路》《班組長(zhǎng)職業(yè)化打造》《班組長(zhǎng)管理五大劍法》《班組長(zhǎng)一日管理》《卓越五型班組建設(shè)》《自控型班組建設(shè)》《班組管理五項(xiàng)職能》《班組長(zhǎng)執(zhí)行力提升》《一線(xiàn)主管培屬培育與激勵(lì)》《安全風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管控與隱患排查管理》《樹(shù)立安全意識(shí)，提升安全技能》《TPM之自主保全》

【部份咨詢(xún)客戶(hù)】

江蘇華辰重工有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇捷安特（中國(guó)）有限公司(精益生產(chǎn))，無(wú)錫友邦家居公司(精益生產(chǎn))，江蘇信隆機(jī)械有限公司(精益生產(chǎn))，蘇州達(dá)韋精密工業(yè)有限公司（精益生產(chǎn)），江蘇居夢(mèng)萊家紡有限公司（現(xiàn)場(chǎng)改善），天津富士達(dá)自行車(chē)集團(tuán)有限公司（PMC），上海奔達(dá)機(jī)電(汽配)有限公司(PMC)，上海鋼達(dá)車(chē)料有限公司（PMC），江蘇潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械集團(tuán)(品質(zhì)管理)，江蘇某軍工有限公司（PMC），百事高（常熟）公司-日資（精益生產(chǎn)）、、、、

【部份培訓(xùn)客戶(hù)】

汽車(chē)行業(yè)：上海霍富汽車(chē)鎖具（3期）, 上海亞大汽車(chē)塑料（3期），上海高齊汽車(chē)零件（3期）, 東風(fēng)德納（2期），江蘇毅合捷汽車(chē)配件(2期)，蘇州諾克汽車(chē)模具（2期），中車(chē)集團(tuán)成都公司，東風(fēng)汽車(chē)，德國(guó)道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)（大連）公司，江蘇摩比斯（韓資）汽配，一汽錫柴，一汽富維，一汽模具，安徽耐世特凌云驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，安徽集瑞聯(lián)合卡車(chē)，日產(chǎn)汽車(chē)日成化學(xué)，一汽大眾成都公司，成都汽車(chē)產(chǎn)業(yè)研究院，一汽大眾汽車(chē)長(zhǎng)春公司，江蘇萬(wàn)都底盤(pán)，東風(fēng)悅達(dá).起亞汽車(chē)，大連東風(fēng)李爾汽車(chē)座椅，上海大眾祥源動(dòng)力公司，上海奔達(dá)機(jī)電,大連百煉鑄造，長(zhǎng)春派格汽配，中國(guó)重汽集團(tuán)，安徽帝伯格茨汽配公司,江蘇華達(dá)汽配，江蘇新豪軸承公司，中車(chē)湖南湘電公司，中車(chē)南方匯通公司，浙江信質(zhì)電機(jī)股份有限公司，錦湖輪胎長(zhǎng)春公司，諸暨華云科技，大連常農(nóng)集團(tuán)，無(wú)錫威卡威汽車(chē)零件公司，勝華波集團(tuán)、、、

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