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課程學員：

區(qū)域經理、業(yè)務經理

課程簡介：

培訓類培訓產品客戶注重的是服務的能力及培訓產品的價值、實施后所帶來的管理效能的提高。這類培訓產品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點提供靠譜的培訓課程。應以客戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網時代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結構，決策人，信息服務類培訓產品的銷售，等同“一把手”工程，必須找準公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發(fā)成功。

1、理論知識方面

1、B2B的培訓課程式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維

2、SPIN模式的運用 4、高端培訓產品銷售的FBAE法則

5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法

②談判的解題模型 ③關鍵路徑法

7、客戶的組織結構與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法、11、招投標實操技能

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%

重點案例30% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

教學綱要：

第一章：培訓課程銷售的特點及操作

1.什么是培訓課程式銷售

2.培訓課程式銷售VS傳統(tǒng)銷售

3.培訓課程銷售的特點

4.培訓課程銷售的核心步驟

5.如何提高客戶收益

6.培訓方案案內容

7.培訓課程銷售的要素

8.培訓課程銷售操作過程

9.使買方說得更多

10.使買方更能理解你

11.使買方遵循你的邏輯去思考

12.使買方進行有利于你的決策

13.培訓課程銷售的基本要素

14.培訓課程銷售的流程

15.培訓課程銷售應注意的問題

16.培訓課程銷售的應用技巧

17.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態(tài)度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

18.傾聽技巧

19.解決拒絕技巧

20.培訓課程呈現(xiàn)技巧

21.工具：問話的六大模型

22.掌握學員及客戶營銷的節(jié)點

?組織結構及核心人事

?客戶的核心需求

?客戶經營狀況

?客戶的保潔規(guī)模

?客戶的付款方式

?商務談判及招標的要點

?。。。

23.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節(jié)奏與語音語調

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業(yè)性的體現(xiàn)

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現(xiàn)

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.培訓培訓產品性價比

4.品牌影響力

5.培訓產品使用性能

6.培訓產品的體驗感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

6.客戶的CLV分析法，

第四章：客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

第五章：培訓課程營銷的成交

1.消費者心智解讀

2.購買動機解讀

3.如何營造成交氛圍？

4.客戶成交預測五步法

5.成交的七大信號

6.成交的二十種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機會成交法

5)激將成交法

6)假設成交法

7)小點成交法

8)保證成交法

。。。。

7.案例：“倔處長”是如何突破的

第六章 營銷的主要流程與方法

1.培訓課程式營銷的主要流程

1)客戶需求挖掘

2)怎樣將異議變需求

3)PIP培訓課程的運用

4)提升的客戶績效

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開發(fā)的十大思維

7.客戶成交的22種方法

8.B2B客戶關系管理

9.精準營銷的操作辦法

。。。。

工具：多因素評估法

工具：魚刺骨工具法

第七章 客戶高黏性的建立

一、客戶分層的方法

1.高價值客戶

2.有價值客戶

3.保本客戶

4.客戶營業(yè)額

5.培訓產品類型

6.客戶合作度

7.客戶規(guī)模

8.目標客戶

9.潛在客戶：

二、如何鎖定關鍵人建立強粘性

1.搞定客戶的三張圖

?組織結構圖

?組織角色圖

?客戶的業(yè)務流程圖

2.如何在客戶方編織關系網

3.如何建立快速建立信賴感

4.關鍵人和你的關系程度如何判斷

?批評不忌諱

?當眾說小話

?成過交幫過忙

?私密交往

?敢自黑說實話

?。。。

5.如何保護關鍵人

6.建立粘性的法方法

?價值觀趨同

?一起做過事

?培訓產品中毒

?有求于你

?信息屏蔽

7.案列：碎片的信息的判斷價值

三：如何給客戶帶來超值感

1.客戶重復購買的邏輯

?企業(yè)的剛需

?客戶之間的關系

?培訓產品的價值

?品牌選擇

?。。。。

2.客戶為什么不滿足

3.巧對客戶的價格異議

4.“額外”利益的力量

四：客戶轉介紹的方法

1.要求轉介紹的時機

2.轉介紹在客戶關系中的位置

3.客戶轉介紹的注意事項

4.轉介紹的七步驟

?訴苦示弱

?提供思路與方法

?樹立良好的心態(tài)

?及時追蹤與反饋

?。。。

第八章：培訓產品溝通的基本步驟

1.步驟一：事前準備

2.步驟二：確認需求

3.步驟三：闡述觀點

4.步驟四：處理異議

5.步驟五：達成目標

6.步驟六：落地實施

7.PPT制作的主要原則

1)每片最好６～８行

2)每行最好６～８個字

3)合適美觀的字體和字號

4)美觀的頁面設計

5)每片最好一個主題

6)內容設計合理，有針對性

1.2.3.4.5.6.7.8.培訓產品培訓課程的呈現(xiàn)四化

?故事化

?通俗化

?圖形化

?場景化

1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣點提煉技巧

10.工具：5W1H

第八章：培訓產品的演講過程

一、開場白

1.稱呼

2.問好

3.感謝

4.自我介紹

5.氣氛調節(jié)

二、演講內容

1.闡明意圖

2.明確觀點

3.以符合邏輯的順序演講

4.核心內容展示

三、總結部分

1.如何結尾

2.結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

3.總結：回顧內容、強調重點、得出結論

4.啟發(fā)性問題

5.工具：FBAE介紹法

6.工具：SPIN介紹法

7.案例：邦迪的培訓產品故事化

第九章：培訓產品演繹的“編”“ 導”“ 演”

一、“編”

1.專題策劃

2.主題確定

3.專家講解內容

4.工作流程

5.人員分工

6.話術

二、“導”

1.會場控制

2.主持人

3.對應服務

4.會場布置

5.吸引人的方法

三、“演”

1.事前準備

2.專業(yè)評審

3.現(xiàn)場演練

4.會議控制

5.合作者

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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