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課程學員：

營銷人員

課程簡介：

自費藥是在國家醫保名錄之外的丙類藥品，自費藥的渠道開發涉及到多種類型的醫藥終端，自費藥的營銷更加需要有推廣能力的醫院、第三方終端、診所，自費藥的銷售的核心在于推廣能力，所以激活終端、高客情關系的醫療機構才是主銷渠道。

教學目標：

通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，經銷商管理與賦能等方面的專業知識，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學內容

第一章：自費藥市場調研與布局

一、醫療機構競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手推廣策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.終端網絡關系分析

9.團隊戰力分析

10.投入產出分析

案例：合肥三安藥業進行市場布局

二、本公司產品市場調研

1.區域市場人口發病率

2.患者主要就醫渠道

3.醫藥主渠道-醫院調研

?醫院組織結構

?醫院藥房調研

?醫院病種調研

?醫護人員接觸方法

?主要公共方式

?投入產出比分析

4.醫藥主渠道-醫藥公司調研

5.直營網點店數

6.加盟網點調研

7.醫藥公司分銷渠道

?主要藥店地理分布

?月度資金流水

?藥品結算周期

?月度庫存容量

?月度進銷存分析

?街道社康渠道

?私人診所

案例：合肥三安藥業進行市場布局

案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略

第二章：優質醫藥經銷商選擇

一、招商與中間商選擇

1.成功招商的五大要素

2.我為什么找不到經銷商

3.找經銷商的途徑與方法

4.經銷商選擇的標準

5.經銷商的資源與作用

6.選擇經銷商的誤區

7.案例：招商的成與敗

8.工具：渠道活力模型

二、優質經銷商打造

1.經銷商滿意度管理

2.與經銷商的相處六大技巧

3.渠道優化六原則

4.管理經銷商的七種力量

5.向經銷商的八大輸出

6.經銷商的激勵方法

7.高效率的廠商運營一體化

8.傳統經銷商向品牌運營商轉變

9.案例：創維的顧問試營銷

10.工具:一張圖表搞清經銷商的經營

第三章：疫情后醫藥市場發生的變化

1.醫藥行業將逐漸恢復增長態勢

2.數字服務公司搭建疫情信息共享平臺

3.中醫藥行業大放異彩

4.為自己的產品提供差異化服務

5.優化醫生患者的體驗

6.全民醫療福利增加

7.國外市場對中國的信任度增加

8.線上問診模式異軍突起

9.線上購藥量突增

10.疫情促進在線問診發展和分級診療深化

第四章：第三方終端招投標專業知識與技能

1.招投標的4大特點

2.招投標的基本原則

3.招投標的作用

4.客戶招投標的流程

?發標

?應標

?評標

?開標

?定標

?合同簽訂

1.2.3.4.5.評標的組織與人員

6.公開招標與邀請招標的區別

7.標書如何達標

8.搞清楚招標的價格及內涵

9.技術指標及參數

10.競爭對手的了解

11.招投標常犯的錯誤

?評標前沒有“溝兌”

?不了解客戶需求

?標書不合格

?缺少三場“主場、氣場、磁場”

?。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發掘

13.工具：產品路演的FABE法

第五章：醫院渠道做好學術營銷

一、學術營銷的作用

1.提升公司的專業形象

2.鞏固公司的學術地位

3.增強產品的可信度

4.產品概念的建立

5.樹立產品的品牌

6.指導臨床用藥

7.公司營銷模式的多元化

8.促進企業營銷組合的轉變

9.發揮市場部的職能

10.促進市場部與銷售部的合作

11.促進產品經理的成長

二、學術營銷的方式

1.醫生坐談會

2.臨床試驗

3.學術會議

4.提示性禮品

5.樣品

6.各種宣傳資料

7.發表專業科普文章

8.患者教育

三、學術研討會的實施

1.專業學術活動的目的

2.制定產品的專業學術活動預算

3.確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫院、科室）

4.擬定產品的專業學術活動方案

5.排定工作日程

6.準備相關材料和物品

7.知己------自己的產品

8.知情------市場現狀、競爭對手

9.知彼------客戶的需求

10.定位------產品、公司形象、會議的定位

11.表達------如何表達、找托兒

12.講者

13.會控

14.反饋

15.跟蹤

第六章：第三方終端的促銷-引爆客流

1.區域業績增長的方法

?增加網點覆蓋率

?增加A類網點

?增加促銷力度

?增加流量產品

?人員技能培訓

?加大考核力度

?數據分析追蹤

?增加通路利潤

?占用客戶資金

?爭奪競品銷量

2.終端單店動銷十二法

?法則一：生動法則

?法則二：流量法則

?法則三：復購法則

?法則四：團購法則

。。。。

3.順著三要素要銷量

?“人”“貨”“場”

?“支”“幫”“促”

4.成功策劃店鋪促銷

5.激勵和促銷的具體形式

6.策劃活動創意方法與活動方式

7.活動策劃書如何撰寫

8.門店經營管理工具

9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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