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課程背景:

面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？

市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？如何實現快速分銷，讓產品進入銷售網絡，提升周轉，實現資金的快速循環？

為什么說企業現金流正常，是企業正常經營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關系”是錯誤的？企業的財務人員，在賒銷業務中如何盼演好角色?為什么企業的營業額在提高,但利潤在降低?為什么企業在每月發工資前,財務人員和老板總是壓力很大?如何化解這種壓力?如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內客戶普遍信用缺失，企業如何打開市場？怎樣迅速提高應收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業銷售部門，財務部門從流程的設計管控方面和收款技巧方面,給出全面優化方案,減少公司資金的風險。

課程收益:

掌握經銷商開發與管理的實戰技巧，實現快速分銷

在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現金流的正常.

解決了以前對客戶賒銷沒有規則,不好跟蹤,結果難以掌控的問題.

銷售經理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制.

財務人員在監督業務流程過程中,掌握額度控制的原則.

公司總經理可以在銷售與財務的雙重監管下, 輕松經營企業,不用為應收賬款發愁.

改變傳統的企業賒銷賬款的隨意性,讓企業在規范,風險可控的前提下,正常運作.

對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關系.

從系統的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業資金風險,提升企業利潤.建立企業信用管理體系。

學員對象:

總經理,副總經理,財務經理和銷售經理、業務經理、信用經理、信用或專業會計人員、法制或清欠人員、其他高級經理、董事長。

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：

第一講：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷

一、區域市場經銷商概述

1．經銷商的價值與作用

2．建立以經銷商為核心的銷售策略

二、企業需要什么樣的經銷商？

1．經銷商選擇的關鍵要素

2. 經銷商選擇的標準

三、為什么總缺想要的經銷商？

1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準

3．缺乏管理與服務

四、經銷商開發管理的誤區

1．開發經銷商就是占山頭

2．開市場就是找大戶

第二講:企業要加強賒銷管理

一.企業面臨的信用風險環境

1.我國缺少社會信用體系

2.市場經濟是信用經濟

3.我國企業為社會信用危機付出的代價

4.企業面臨的信用環境

二.企業的拖欠現狀分析

1.企業拖欠現狀

2.企業拖欠的的原因

三.企業信用風險的來源

1.經營風險

2.風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案

1.企業信用管理的誤區

2.信用管理的地位和作用

3.雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份

一．法人營業執照的內容和識別要點

1.企業法人營業執照的正本與副本

2.法人營業執照的分類

3.企業名稱

4.住所

5.法定代表人

6.注冊資金

7.注冊號

8.成立日期

9.經營范圍

二．明確新客戶合法身份的步驟和內容

1.索要營業執照和資信證明

2.注冊資料的相互印證

3.考察信息

4.注冊資料和相關信息的相互印證

三．如何獲取和核實客戶的注冊資料

1.獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶

一．找準目標客戶

1.選擇經銷商的六條標準

2.如何識別客戶風險

1）企業概況資料

2）組織管理

3）經營情況

4）其他注意事項

5）基本經營數據

6）財務數據

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

第六講:建立信用檔案

一．有據可依

1.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結貨款申請書 附案例

2.信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制

一．申請

1.信用額度申請

二．實行

1.合理額度的實行方法

三．調整

1..賒銷銷額度的調整時機

2.如何調整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對賬單 附案例

第八講:內部建立制約機制

1.客戶發生拖欠的9個理由

2.客戶發生拖欠的信號

3..早期逾期期限的確定

4.專門收賬期內債務分析

5.不按時回款怎么辦

6.業務經理的制約機制

7.財務監管機制

8.收款通知書

9.最后的方式---打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重

1.鼓勵的三條措施

2.懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理

一.客戶初選法

1.核心思想

2.初選標準

二.資信調查法

1.調查時機

三.客戶分類管理法

四.客戶數據庫和信息管理系統建立

1. 4個管理系統

第十一講 催帳技巧

1、客戶拖欠理由及拖欠信號

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推

3、催帳指導基本原則:

曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”

4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼

5、催帳情形與催款技巧實務

6、幾種方式的催帳技巧

①電話收帳技巧

②收帳信的寫法

③其他收帳技巧

實戰演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧

1.針對不同類型企業的追帳技巧

2.不同追帳階段技巧

3.不同追帳方式的注意事項

第十三講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業資質】

?企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師

?300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業經歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監 商學院講師

曾任：農牧業規模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業有限公司 營銷總監 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業內訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經驗

【擅長領域】

商用電器行業，家用電器，酒店廚房設備行業，飼料行業，新能源行業，汽車后市場，家具業等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》、《打造企業核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發與管理》、《經銷商開發與管理》。

經銷商類：《廠商共贏之道》、《經銷商公司化運營發展》、《經銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產品創新 轉型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關系管理》、

《外銷企業如何做內銷市場》、《客戶開發與客戶關系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業、實戰、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯系實踐,接地氣。24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論，基于企業真實存在的問題為出發點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業市場定位與規劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《產品創新 轉型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發展局《品牌發展規劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業戰略規劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

【服務客戶】

金融行業：中國銀行、農業銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發銀行、民生銀行。

國營企業：中國石化、中國聯通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業/建筑業：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛浴,惠州創意數碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區粵香食品制造有限公司等。

石油電力業：中石油、中石化、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司等

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