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課程背景:

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？如何實現(xiàn)快速分銷，讓產(chǎn)品進入銷售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)資金的快速循環(huán)？

為什么說企業(yè)現(xiàn)金流正常，是企業(yè)正常經(jīng)營的前提？為什么說“客戶是老朋友，賒銷一點金額沒關(guān)系”是錯誤的？企業(yè)的財務人員，在賒銷業(yè)務中如何盼演好角色?為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低?為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財務人員和老板總是壓力很大?如何化解這種壓力?如何做到既做大生意，又讓公司資金風險降低？面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應收帳款回收率？ 怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財務部門從流程的設(shè)計管控方面和收款技巧方面,給出全面優(yōu)化方案,減少公司資金的風險。

課程收益:

掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技巧，實現(xiàn)快速分銷

在促進銷售的前提下,又控制資金風險,保證公司現(xiàn)金流的正常.

解決了以前對客戶賒銷沒有規(guī)則,不好跟蹤,結(jié)果難以掌控的問題.

銷售經(jīng)理可掌握篩選信用客戶的方法,從源頭上實行控制.

財務人員在監(jiān)督業(yè)務流程過程中,掌握額度控制的原則.

公司總經(jīng)理可以在銷售與財務的雙重監(jiān)管下, 輕松經(jīng)營企業(yè),不用為應收賬款發(fā)愁.

改變傳統(tǒng)的企業(yè)賒銷賬款的隨意性,讓企業(yè)在規(guī)范,風險可控的前提下,正常運作.

對應收賬款采取合理的方法,保證資金安全,維護好客戶關(guān)系.

從系統(tǒng)的角度,全流程的觀點,對客戶篩選,賒銷過程控制,內(nèi)部激勵和約束機制方面,問題處理方面全方位地給到了解決方案.減少了企業(yè)資金風險,提升企業(yè)利潤.建立企業(yè)信用管理體系。

學員對象:

總經(jīng)理,副總經(jīng)理,財務經(jīng)理和銷售經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、信用經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計人員、法制或清欠人員、其他高級經(jīng)理、董事長。

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：

第一講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理—加快分銷

一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述

1．經(jīng)銷商的價值與作用

2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

2. 經(jīng)銷商選擇的標準

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準

3．缺乏管理與服務

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭

2．開市場就是找大戶

第二講:企業(yè)要加強賒銷管理

一.企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境

1.我國缺少社會信用體系

2.市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟

3.我國企業(yè)為社會信用危機付出的代價

4.企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1.企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2.企業(yè)拖欠的的原因

三.企業(yè)信用風險的來源

1.經(jīng)營風險

2.風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案

1.企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2.信用管理的地位和作用

3.雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份

一．法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2.法人營業(yè)執(zhí)照的分類

3.企業(yè)名稱

4.住所

5.法定代表人

6.注冊資金

7.注冊號

8.成立日期

9.經(jīng)營范圍

二．明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1.索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明

2.注冊資料的相互印證

3.考察信息

4.注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

三．如何獲取和核實客戶的注冊資料

1.獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶

一．找準目標客戶

1.選擇經(jīng)銷商的六條標準

2.如何識別客戶風險

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財務數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

第六講:建立信用檔案

一．有據(jù)可依

1.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結(jié)貨款申請書 附案例

2.信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制

一．申請

1.信用額度申請

二．實行

1.合理額度的實行方法

三．調(diào)整

1..賒銷銷額度的調(diào)整時機

2.如何調(diào)整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對賬單 附案例

第八講:內(nèi)部建立制約機制

1.客戶發(fā)生拖欠的9個理由

2.客戶發(fā)生拖欠的信號

3..早期逾期期限的確定

4.專門收賬期內(nèi)債務分析

5.不按時回款怎么辦

6.業(yè)務經(jīng)理的制約機制

7.財務監(jiān)管機制

8.收款通知書

9.最后的方式---打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重

1.鼓勵的三條措施

2.懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理

一.客戶初選法

1.核心思想

2.初選標準

二.資信調(diào)查法

1.調(diào)查時機

三.客戶分類管理法

四.客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立

1. 4個管理系統(tǒng)

第十一講 催帳技巧

1、客戶拖欠理由及拖欠信號

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推

3、催帳指導基本原則:

曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”

4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼

5、催帳情形與催款技巧實務

6、幾種方式的催帳技巧

①電話收帳技巧

②收帳信的寫法

③其他收帳技巧

實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧

1.針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

2.不同追帳階段技巧

3.不同追帳方式的注意事項

第十三講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?企業(yè)管理高級培訓師、組織與團隊建設(shè)教練

?著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師

?300場企業(yè)營銷實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān) 商學院講師

曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業(yè)有限公司 營銷總監(jiān) 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗

【擅長領(lǐng)域】

商用電器行業(yè)，家用電器，酒店廚房設(shè)備行業(yè)，飼料行業(yè)，新能源行業(yè)，汽車后市場，家具業(yè)等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰(zhàn)策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業(yè)賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養(yǎng)與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓練營》、《打造企業(yè)核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》。

經(jīng)銷商類：《廠商共贏之道》、《經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展》、《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業(yè)有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿(mào)有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發(fā)展局《品牌發(fā)展規(guī)劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設(shè)計--企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業(yè)公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環(huán)城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設(shè)備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產(chǎn)品創(chuàng)新-轉(zhuǎn)型升級》1天

【服務客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行。

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團、文山電力股份有限公司等

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