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課程背景:

外銷出口市場近年不穩定性越來越大：2008年金融危機、歐債危機、中美貿易戰影響等，隨著新冠疫情的影響，越來越來的外貿企業的客戶開始取消訂單。隨著全球各國的封國、封城的影響，對人員消費習慣和消費信心的改變，都是前所未有的。外貿出口型企業的轉型之路在哪里？

以前的“把雞蛋放在一個籃子里”的做法，是否是對的？為什么說“東方不亮西方亮”二條腿走路，更穩更健康？面對國外市場接二連三的經濟危機、貿易戰、新冠疫情的影響，外貿型企業該如何開拓國內市場？

國內市場真的是訂單少，市場小嗎？ 如何開拓國內市場？如何解決國內市場銷售的賒銷易，收賬難的問題？在轉型做品牌的過程中，有哪些不同的路徑可選擇？品牌創出來了，如何構建銷售渠道？如何開發客戶？如何進行品牌定位與品牌打造？如何解決國內銷售的售后問題？面對國內龐大的市場消費群體，如何進行目標市場的規劃？如何打造一支有戰斗力的銷售團隊？

課程收益:

了解外貿企業目前的經營風險

幫助企業理清思路，了解國內市場的狀況

選擇適合企業的目標市場

掌握建立合作渠道的方法

建立專業的銷售團隊

掌握市場宣傳與策劃的方法，建立企業品牌，提升品牌影響力

掌握企業賒銷與應收賬款管理的方法,避免資金風險

建立專業的銷售團隊，更好地拓展國內市場

學員對象:

總經理/老板，銷售副總, 銷售經理 ，市場經理，中高層主管

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講: 外貿型企業的特點及現狀

出口市場的特點

1.企業有生產，加工的優勢

2.批量大，有規模效應

3.好收款，無風險

4.沒有售后

目前的現狀

1.訂單取消，等米下鍋

2.短期內后續無單

3.有產能，無市場

4．外銷市場的不確定性大大增加

案例分享：德國經銷商的千萬訂單取消了，給這家外貿企業的影響？

第二講 外貿企業為什么要做國內市場

1.國外市場這幾年變化太多

2.低成本的加工方式，利潤越來越薄

3.國內市場人口多，市場大

3.國內市場中產階層的崛起

4.國內政治與經濟環境穩定

案例：新力士2002年做內銷，看到了什么機會？

第三講：建立銷售團隊

一．選好人

1.選人如同選鉆石

2.將員工培訓為專業的選手

3.既關注結果，更關注結果

二． 銷售角色基礎認知

1、銷售人員的角色與職責

1.1銷售人員是”橋梁”

1.2銷售，銷的是什么？

案例分享:著裝的魅力

1.3.銷售，帶回的是什么？

1.3銷售靠的是數據說話

1.4制訂市場拓展計劃

1.5開辟新客戶---客戶在哪里？

1.6有效溝通---業務談判

1.7收回貨款---才是銷售

1.8維護客戶關系

案例分享：一位優秀國內銷售業務經理的成長之路

第四講 如何做國內市場---把握未來趨勢

一．企業要做到幾個轉型

1.企業老板的觀念意識轉型

2.營銷轉型

3.研發轉型

4.生產轉型

5.運營轉型

6.組織轉型

二．把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個階段

1.市場消費群體的演變

2.市場演變的動力

3.市場經濟的本質和規律

4.市場經濟發展的必然趨勢

5.夢想實現的途徑

案例分享：這家企業做國內市場是如何先花錢，再賺錢的？

第五講：找準目標市場

1.產品同質化的原因

2.如何發現市場機會 案例

3.中小企業的發展之路---案例分享

4.中小企業的競爭策略

案例分享：錦江之星是如何做到一房難求的？

第六講：確定產品定位與打造品牌

一.品牌定位:只為部分人服務

1.差異化定位:塑造自己的個性

2.用戶認知是企業的終級戰場

3.讓定位回歸常識

4.做透細分市場是做好品牌的關鍵

5.搶占消費者心智

案例分享：OPPO手機，是如何進行差異化定位的？

老師點評總結

第七講：選擇合作渠道

1.渠道設計的九項目標

2.選擇銷售渠道成員

3.選擇合適的中間商

4.與經銷商成為合作伙伴

案例分享：這家企業是如何選擇國內經銷商的？

第八講：制定合理的價格

定價關系到企業的長遠發展

1．正確定價，贏得市場

2．定價好，有利潤，才有渠道推動力

3．好價格，才有好服務

國內產品的定價方法

1.撇脂定價法

2.終端倒推定價法

3.價值定價法

案例分享：月亮灣果汁鼎為什么賣得好而且賣得貴？

第九講：進行市場策劃與宣傳

一．先花錢，后賺錢

二.沒有品牌,企業只能打價格戰

1.品牌的創立,是長期性的

2.品牌的投入是”舍近求遠”

3.讓品牌產生溢價效應

三.給品牌注入實在的內容

1.品牌建立不只是廣告

2.品牌建立的二條腿:產品與服務

3.品牌的情感價值

互動案例：學員參與

老師點評總結

第十講:收回賬款---企業賒銷與賬款管理

篩選評估客戶

一．找準目標客戶

1.選擇合作商的六條標準

2.如何識別客戶風險

1）企業概況資料

2）組織管理

3）經營情況

4）其他注意事項

5）基本經營數據

6）財務數據

7）歷史信用記錄

二．收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

建立信用檔案

1.有據可依

2.信用客戶的前提條件

二．重要的二份表格

1.月結貨款申請書 附案例

3.信用付款申請書 附案例

實行額度控制

一．申請

1.信用額度申請

二．實行

1.合理額度的實行方法

三．調整

1..賒銷銷額度的調整時機

2.如何調整客戶的信用額度

四．拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的對賬單 附案例

案例分享：這家企業是如何運用“胡蘿卜加大棒”的政策，建立制約機制，控制賒銷風險？

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

【專業資質】

?企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練

?著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家

?15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問

?中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師

?300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

?清華大學、中山大學總裁班特約講師

【從業經歷】

曾任：富士康IE學院 副院長

曾任： 酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監 商學院講師

曾任：農牧業規模第二大，凈利潤第二大的 江西正邦集團 江西正邦實業有限公司 營銷總監 商學院副院長

清華大學、中山大學總裁班特約講師

超過200家企業內訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經驗

【擅長領域】

商用電器行業，家用電器，酒店廚房設備行業，飼料行業，新能源行業，汽車后市場，家具業等。

【主講課程】

銷售技巧類：《大客戶銷售實戰技能提升》、《絕對成交的大客戶溝通談判》、《頂尖銷售高手實戰技能提升》、《顧問式銷售及談判技巧》、《雙贏談判實戰策略》、《卓越銷售團隊》、《銷售談判與企業賒銷回款管理》、《金牌店面銷售技能提升》、《營銷之道-商場導購員能力培養與客戶服務培訓》。

營銷渠道類：《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》、《打造企業核心競爭力-服務營銷》、《高效渠道開發與管理》、《經銷商開發與管理》。

經銷商類：《廠商共贏之道》、《經銷商公司化運營發展》、《經銷商做強做大基因密碼》。

市場營銷類：《產品創新 轉型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業的賒銷與應收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關系管理》、

《外銷企業如何做內銷市場》、《客戶開發與客戶關系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》

【授課風格】

用心、激情、親和、專業、實戰、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯系實踐,接地氣。24年企業實踐經驗結合現代市場營銷理論，基于企業真實存在的問題為出發點，以目標/任務為導向，調動參與者積極性、現場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統培訓課堂中聽了之后,到企業中不能實際運用的情況.

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業市場定位與規劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.8.8.惠州力行環?？萍脊尽俄敿怃N售精鷹特訓營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2020.4.20.上海星劍實業有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業有限公司《產品創新 轉型升級》2天

2019.6.5.杭州恒廚商貿有限公司有限公司《卓越的銷售團隊》1天

2019.5.15.深圳市品牌發展局《品牌發展規劃》1天

2019.5.6南昌佰潤有限公司 《卓越的銷售團隊》2天

2019.4.27.東莞情天匯連鎖公司《頂層設計--企業戰略規劃》2天

2019.3.18.東莞森旺家具制造有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.11.濟南豪特廚業公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2019.2.7.淄博昱明通風設備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓營》2天

2018.4.28.富煌集團《高效的區域市場開發與管理提升訓練營》1天

2018.4.22.蘇寧電器重慶分公司《服務至上--服務體驗管理》1天

2018.4.13.東莞環城貨運有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.3.28.圣象集團《顧問式銷售技巧》1天

2018.3.17.深圳海憶自動化設備有限公司《頂尖銷售精英特訓營》2天

2018.2.25.陜西楊凌富仕特飼料有限公司《頂尖銷售精英特訓營》3天

2018.12.15.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

2018.12.5.深圳無限力商學院《產品創新-轉型升級》1天

【服務客戶】

金融行業：中國銀行、農業銀行、工商銀行、中信銀行、建設銀行、中國人壽、廣發銀行、民生銀行。

國營企業：中國石化、中國聯通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等。

制造業/建筑業：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發集團、中交一公局海威工程建設有限公司、中交第一航務工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛浴,惠州創意數碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設備廠、淄博昱明通風設備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設備廠、上海星劍實業有限公司、銀都餐飲設備股份有限公司,佛山順德區粵香食品制造有限公司等。

石油電力業：中石油、中石化、鎮海煉化、遼河油田、三盈聯合石油技術有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發電集團、文山電力股份有限公司等

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