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課程背景

在順風(fēng)集團(tuán)高速發(fā)展的大背下，如何發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，利用龍江的資源優(yōu)勢(shì)、面向未來(lái)，實(shí)現(xiàn)龍江生鮮產(chǎn)品、農(nóng)林產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)龍江公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，是龍江分公司18年的重要工作。為此，如何開(kāi)發(fā)龍江市場(chǎng)，設(shè)計(jì)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的實(shí)效解決方案，是本次課程的重點(diǎn)：

課程收益：

一、深度理解營(yíng)銷(xiāo)的概念，建立銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

二、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)的需求。，

三、學(xué)習(xí)定位產(chǎn)品市場(chǎng)客戶(hù)的方法。

四、設(shè)計(jì)客戶(hù)無(wú)法抗拒的營(yíng)銷(xiāo)模式。

五、學(xué)習(xí)客戶(hù)價(jià)值建議書(shū)的設(shè)計(jì)。

授課方式：

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、案例分析。現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)結(jié)果。

課程特點(diǎn)：

學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)工具，全程互動(dòng)，簡(jiǎn)單實(shí)用，呈現(xiàn)結(jié)果

參加人員：

公司主管銷(xiāo)售的高層領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)策劃人員、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員。

課程內(nèi)容：

第一篇：營(yíng)銷(xiāo)概念篇

1、營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知與理解

2、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

3、我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？

4、客戶(hù)有什么樣的需求？

5、如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？

6、客戶(hù)的心理特點(diǎn)是什么？

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)工具篇

一、SPIN工具的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)

1、如何精定義我們的客戶(hù)

2、如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？

3、如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？

4、如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？

二、營(yíng)銷(xiāo)模式畫(huà)布的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)

1、聚焦客戶(hù)的痛點(diǎn)

2、精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶(hù)

3、客戶(hù)價(jià)值口號(hào)設(shè)計(jì)

4、解決方案的設(shè)計(jì)思路

5、客戶(hù)溝通方式

6、模式成本分析

7、模式收入分析

8、如何考核關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

9、如何區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、客戶(hù)價(jià)值建議書(shū)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)

1、什么是客戶(hù)價(jià)值

2、客戶(hù)價(jià)值的呈現(xiàn)方式

3、如何設(shè)計(jì)客戶(hù)價(jià)值建議書(shū)

第三篇：方案呈現(xiàn)篇

1、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)本組的討討與設(shè)計(jì)結(jié)果

2、公司主管領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

3、老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

劉老師

●企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

●著名人力資源管理專(zhuān)家

●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專(zhuān)家

●國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

●國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師

●全國(guó)百名優(yōu)秀講師團(tuán)理事

●全國(guó)百佳優(yōu)秀管理咨詢(xún)顧問(wèn)

劉老師曾任深圳南方科技集團(tuán)人力資源總監(jiān)、中化集團(tuán)塑料公司人力資源總監(jiān)，他憑借二十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，及資深的理論功底，將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與課程內(nèi)容相結(jié)合，授課內(nèi)容實(shí)用、生動(dòng)、學(xué)員評(píng)價(jià)極高。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

綜合管理方向：

MTP中高層管理技能提升、目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效的時(shí)間管理、溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、管理者角色認(rèn)知、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、情緒與壓力管理……

人力資源方向：

非人，企業(yè)薪酬與績(jī)效的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、招聘與面試技巧、人力資源整體規(guī)劃與設(shè)計(jì)、股權(quán)設(shè)計(jì)、門(mén)店管理與業(yè)績(jī)提升、績(jī)效目標(biāo)分析、戰(zhàn)略目標(biāo)分析與組織效能提升……

【風(fēng)格特點(diǎn)】

1、演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣，親和力極強(qiáng)。

2、具有多年的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)功底扎實(shí)。

3、能運(yùn)用案例、情境模擬等多種方式教學(xué)，學(xué)員接受度高。

屬于一位幽默、風(fēng)趣負(fù)責(zé)任的實(shí)戰(zhàn)派講師。多年來(lái)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，及多年心理學(xué)的研究與學(xué)習(xí)，使課程富有可操作性和理論性。學(xué)員授課滿(mǎn)意度及高。曾助多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的突破與提升，親自組織參與人力資源管理咨詢(xún)項(xiàng)目35家，涉及制造、銀行、物流、餐飲等多個(gè)行業(yè)。

【主講課程】

綜合管理類(lèi)：

《高品質(zhì)溝通心法》、《MTP——中層管理者綜合能力提升》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《高效的時(shí)間管理》、《卓越的溝通與跨部門(mén)協(xié)調(diào)》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《塑造領(lǐng)導(dǎo)魅力——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》……

人力資源類(lèi)：

《薪酬管理與績(jī)效管理》、《績(jī)效診斷與組織績(jī)效提升》《基于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的激勵(lì)性薪酬設(shè)計(jì)》《如何看人不走眼---高效招聘與甄選技巧》、《魅力口才》、《非人力資源的人力資源管理》、

企業(yè)戰(zhàn)略類(lèi)：

《中小企業(yè)發(fā)展瓶頸與解決方案》、《企業(yè)流程再造與系統(tǒng)優(yōu)化》、《股權(quán)激勵(lì)》、《平衡記份卡的戰(zhàn)略與執(zhí)行》

【咨詢(xún)客戶(hù)】

?中國(guó)移動(dòng)

?中國(guó)石油

?南方電網(wǎng)

?鞍鋼集團(tuán)

?重慶飛亞集團(tuán)

?某著名上市公司的管控體系設(shè)計(jì)；

?某著名醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)管控體系和基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目

?某農(nóng)機(jī)生產(chǎn)集團(tuán)管控體系和基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目

?中國(guó)廣東核電集團(tuán)集團(tuán)管控與人力資源管理；

?江蘇移動(dòng)公司戰(zhàn)略發(fā)展與推廣；

?中國(guó)鋁業(yè)組織管控與人力資源管理；

?中鋁國(guó)際工程公司人力資源管理；

?國(guó)機(jī)集團(tuán)高級(jí)管理人員中長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃設(shè)計(jì)；

?天津瑞能電氣公司組織與人力資源管理項(xiàng)目；

?北京有色金屬研究總院研發(fā)體系發(fā)展規(guī)劃；

?北京人民電器組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與人力資源管理；

?大同齒輪集團(tuán)組織與人力資源管理；

?無(wú)錫路橋工程公司戰(zhàn)略發(fā)展與流程管理；

?湖南漣源鋼鐵集團(tuán)公司組織變革與信息化規(guī)劃；

?HITACHI日立集團(tuán)績(jī)效體系咨詢(xún)項(xiàng)目；

?東芝公司績(jī)效體系咨詢(xún)項(xiàng)目；

?黑龍江龍煤礦業(yè)控股集團(tuán)有限責(zé)任公司；

?哈爾濱哈飛汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限公司；

?哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司；

?北大荒集團(tuán)；

?其他大型企業(yè)項(xiàng)目名稱(chēng)略 ……

【培訓(xùn)客戶(hù)】

汽車(chē)船舶：上海大眾汽車(chē)、東風(fēng)鴻泰、三一重工、江南造船集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)、中國(guó)船舶重工集團(tuán)、宗申集團(tuán)、洛陽(yáng)一拖、中船公司、環(huán)球造船……

機(jī)械制造：上海航星機(jī)械（集團(tuán)）有限公司、上海紫明機(jī)械有限公司、上海紫宏機(jī)械有限公司、上海申光洗滌設(shè)備集團(tuán)有限公司、日本富士電機(jī)、上海儀電控股、雙鐵實(shí)業(yè)、隆基寧光、青龍管業(yè)、亞泰陶瓷、軸研科技、大慶華科、馬鋼集團(tuán)、徐工機(jī)械、臺(tái)玻集團(tuán)、法爾勝光通、七星電氣、中煤電纜、中航工業(yè)南京機(jī)電、IFF（中國(guó)）、伐斯米泵業(yè)、華冶鋼鐵……

電子電器：日本富士電機(jī)、石家莊誠(chéng)志永華顯示材料有限公司、廣東萬(wàn)家樂(lè)、安徽西門(mén)子、美的股份、中天科技、匯銀電器、金盤(pán)電氣、三星（海南）公司……

食品飲料：云南嘉華食品有限公司、泰國(guó)正大集團(tuán)、皇氏來(lái)思爾、金星啤酒、中糧集團(tuán)、安琪酵母、莊園乳業(yè)、蘭州伊犁、茗龍茶業(yè)、江蘇洋河酒廠……

醫(yī) 藥：上藥集團(tuán)上海信誼藥業(yè)、重慶醫(yī)藥和平醫(yī)藥新產(chǎn)品有限公司、東北制藥集團(tuán)股份有限公司、啟明藥業(yè)、四川科倫藥業(yè)、萊茵生物、蘭州生藥、金宇保靈生藥、蓋天力藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、魯抗制藥、石天藥業(yè)……

紡 織：香港上市公司利郎（上海）有限公司……

煙 草：紅塔集團(tuán)、沈陽(yáng)卷煙廠、湖南煙草、天福煙烤……

金融交通：四川路橋、上海大眾聯(lián)合、寧波商業(yè)銀行、杭州銀行、河南信用總社、南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)、連云港港口集團(tuán)、南通港口集團(tuán)、空港物流、久榮協(xié)同倉(cāng)儲(chǔ)（上海）……

化工能源：新加坡上市公司天合石油、神華準(zhǔn)格爾能源有限責(zé)任公司、海洋石油富島有限公司、山東濱化濱陽(yáng)燃化有限公司、住友化學(xué)、聯(lián)創(chuàng)化工、洛陽(yáng)石化、神華烏海能源、大土河礦業(yè)、藍(lán)星化工、三泰化工、儀征化纖、中石化、內(nèi)蒙神舟硅業(yè)、中核北方鈾業(yè)、保定能源集團(tuán)、西北礦業(yè)、大中礦業(yè)、晶澳太陽(yáng)能、威士伯涂料、常山生化、豐原生化、中化（南京）、儀征雙環(huán)……

高新技術(shù)：樂(lè)租365網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、阿里巴巴、陸家嘴人才港、信普軟件、浙大陽(yáng)光、

政府事企：上海市科委、上海海菲管理學(xué)校、云南省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院、上海外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)、上海市總工會(huì)、承德建筑設(shè)計(jì)院、中核五建、中電科技集團(tuán)、西北設(shè)計(jì)院、南寧供電局、上海電力、浦東進(jìn)出口公司、湖州供銷(xiāo)總社、上海楊浦區(qū)人才廣場(chǎng)、上海醫(yī)保、天保市政……

旅游地產(chǎn)：桂林帝豪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、黃山君能旅游資源有限公司、鳳湖煙柳度假酒店、綠城集團(tuán)、寰島集團(tuán)、天保國(guó)際酒店、蘇州吳地人家、萬(wàn)香國(guó)際、綠地集團(tuán)……

學(xué) 校：同濟(jì)大學(xué)、上海大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華東政法大學(xué)、上海商學(xué)院、上海社科院、華東師范大學(xué)……

其 它：中國(guó)郵政、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信、中國(guó)鐵通、叢林集團(tuán)、威立雅水務(wù)、中天科技集團(tuán)、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、中電集團(tuán)、世紀(jì)集團(tuán)、蘇拉（金壇）、中牧股份、華夏集成光電、海口聯(lián)化科技、國(guó)美電器、井神鹽業(yè)……

【授課現(xiàn)場(chǎng)回顧】

石家莊工業(yè)泵廠

《工業(yè)品顧問(wèn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)》北京金隅集團(tuán)

《MTP——中層管理者綜合素質(zhì)提升》

《中高層管理技能提升》成都公開(kāi)課

《高效管理者——目標(biāo)與計(jì)劃管理》

河南西排《目標(biāo)與績(jī)效管理》

長(zhǎng)春公開(kāi)課

《績(jī)效診斷與組織效能提升》沈陽(yáng)公開(kāi)課

《打造卓越的中層管理者》

鄭州公開(kāi)課

《黃金中層——管理者綜合素質(zhì)提升》昆明公開(kāi)課

《基于崗位勝任力的薪酬激勵(lì)體系》

唐山公開(kāi)課

《績(jī)效診斷與組織績(jī)效提升》呼和浩特公開(kāi)課

《面試與人才甄選技巧》

城固酒業(yè)

《績(jī)效目標(biāo)提取與組織績(jī)效提升》廣生膠囊

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行》

哈爾濱農(nóng)村信用社

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》哈爾濱郵政

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造與執(zhí)行力提升》

EMBA班

《領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》大連公開(kāi)課

《管理者認(rèn)知與實(shí)戰(zhàn)》

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