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【課程特色】

?《顧問式銷售》著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法。

?強調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。

?采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。

?多媒體教學、錄像觀摩、案例練習、小組討論等手段強化學習效果。

【銷售人員常見問題】

?公司資源太少了，無法支持銷售工作。

?公司的價格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標。

?與公司內(nèi)部同事協(xié)調(diào)工作不順暢，特別是售前技術(shù)人員、項目實施人員不容易溝通，一是很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙而不幫忙，還幫了倒忙。

?客戶的領(lǐng)導認為銷售人員太年輕，不愿意會見銷售人員。

?如果見到客戶的主管，不知道應(yīng)該談?wù)撃男┰掝}。

?很難與客戶建立《信任》關(guān)系，客戶都不愿意講出『需求』。

【課程收益】

?這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程：

?幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；

?更好地理解購買過程中客戶的心理活動；

?介紹一些推進買賣關(guān)系的方法。

【課程對象】

?政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術(shù)、項目實施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場、客服、研發(fā)部門管理者、骨干員工。

【課程大綱】

?單元： 顧問式銷售理念

?顧問式銷售的起源。

?顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。

?客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。

?顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

?建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。

?描述顧問式銷售理念的核心價值。

?體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區(qū)別。

?單元：換位思考，建立信任關(guān)系

?陌生拜訪步驟與細節(jié)。

?拜訪前的準備。

?確定進門。

?贊美觀察。

?致謝告辭。

?體驗：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。

?每次與客戶見面，換位思考，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白。

?小組練習：拜訪客戶的開場白。

?在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應(yīng)答案 。

?小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應(yīng)答案 。

?換位思考為客戶著想的方法打開局面。

?拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。

?理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系。

?拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。

?消費者個性的構(gòu)成。

?了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

?單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求

?小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？

?企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價值

?供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

?企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

?明確購買動機、購買角色、以及購買條件。

?評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶。

?觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。

?了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。

?打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。

?了解兩種層次聆聽。

?觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。

?消費者購買決策的內(nèi)容。

?為什么購買。

?購買什么。

?購買多少。

?在哪里購買。

?什么時候購買。

?如何購買。

?客戶購買信號。

?花費成本、時間安排、參考消息、現(xiàn)場測試、培訓服務(wù)、付款要求、歷史問題。

?單元：有效方案推薦，解決異議

?使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。

?消費者的思維在銷售過程中的作用

?消費者在選購商品時，常常借助有關(guān)商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買

?消費者會善于思考和總結(jié)，通過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認識

?體驗、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案

?推薦能使客戶獲利的解決方案。

?對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。

?體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。

?請求交易。

?小組討論、分享：過去使用過過的案例。

?了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值。

?單元：售后跟進，鞏固原有信心

?明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會 。

?體驗：老客戶如何對供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。

?理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。

?老客戶的價值

?發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍

?老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%

?向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%

?60%的新客戶來自老客戶推薦

?20%的老客戶帶來80%的利潤

?如何請老客戶推薦新客戶？

?如何催收應(yīng)收賬款？

?單元：顧問式銷售工具

?如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具

?顧問式銷售『拜訪計劃表』

?上此次拜訪中，我達成了什么？

?我此次拜訪的目的：

?作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？

?計劃

?建立信任的注意點

?有效推薦的注意點

?鞏固信心的注意點

?思考

?顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』

?對機會的描述

?機會價值預(yù)測

?短期收益

?長期收益

?機會指標

?贏得此次機會所需要的資源

?單元：工作坊（3個小時）

?小組模擬拜訪客戶練習 .

?企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。

?每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。

?每個小組兩個人扮演銷售團隊，一起拜訪客戶練習。

?拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準備。

?拜訪之后，客戶從自己的角度，點評銷售團隊拜訪中的優(yōu)點、缺點。

?每個小組其他學員輪流拜訪練習，也觀摩其他學員的拜訪練習。

?單元：總結(jié)和行動

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓講師認證資格

?IBM《SSM》培訓講師認證資格

?IBM《績效管理》培訓講師認證資格

?維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團（中國）總部副總經(jīng)理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團中國總監(jiān)（負責大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實戰(zhàn)銷售訓練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實戰(zhàn)與培訓經(jīng)驗。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強工作經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標計劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個習慣》

《新晉經(jīng)理人角色認知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領(lǐng)導力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關(guān)鍵時刻與工作坊》

授課風格

他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗沉淀出了一個個代表性極強的案例，用案例引導學員思考，擺脫沉悶的演講式教學

培訓企業(yè)

『國企』

中國電信集團、中國航空工業(yè)集團公司、中國兵工集團、中國核工業(yè)集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業(yè)集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯(lián)想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導體、日月光半導體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低?、世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團….

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