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培訓(xùn)對(duì)象：

公司決策層、中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)理、大客戶(hù)專(zhuān)員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等

課程背景

根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)與機(jī)會(huì)的，是你客戶(hù)清單中的少數(shù)20%重要客戶(hù)。我們把對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶(hù)稱(chēng)為大客戶(hù)，企業(yè)識(shí)別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶(hù)可謂是生死攸關(guān)的大事。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做不好，企業(yè)生存的路，長(zhǎng)不了，更好不了。

而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，重在細(xì)節(jié)，企業(yè)如何識(shí)別、照顧、服務(wù)、發(fā)展、管理就變得相當(dāng)重要。

孫行健，原華為投標(biāo)體系創(chuàng)始人之一，曾承擔(dān)華為重大銷(xiāo)售項(xiàng)目管理工作。離任后，又曾在外企戰(zhàn)略部門(mén)工作多年，對(duì)全球重大交易事項(xiàng)進(jìn)行管理，在多年的職場(chǎng)浸染中，孫老師深諳買(mǎi)賣(mài)雙方博弈的奧妙。

本課程結(jié)合孫行健在華為、飛利浦的頂尖企業(yè)最佳實(shí)踐，將從端到端的全局視野為您介紹大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理念與系統(tǒng)。并從實(shí)戰(zhàn)的角度，給出一系列戰(zhàn)則有用，用之能勝的方法與模板。

課程目標(biāo)

掌握大客戶(hù)分級(jí)管理方法、理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與相應(yīng)原理

了解采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商管理的基本思路及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)如何改善自己的位置

掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化手段

課程大綱

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的前世今生

1、什么是大客戶(hù)？

2、“大”的客戶(hù)一定是大客戶(hù)嗎？

3、如何計(jì)算企業(yè)的客戶(hù)資產(chǎn)IOR

4、誰(shuí)在作大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，為什么作大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？

5、案例分享：

1)動(dòng)態(tài)有機(jī)發(fā)展：華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力有機(jī)發(fā)展路徑

2)行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模型

第二講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與成功關(guān)鍵

1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八大特征

2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大營(yíng)銷(xiāo)因素

1)環(huán)境因素

2)組織因素

3)人際因素

4)個(gè)人因素

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)

1)決策鏈營(yíng)銷(xiāo)

2)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

3)方案營(yíng)銷(xiāo)

4)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵：

1)價(jià)值型關(guān)系建設(shè)

2)可復(fù)制的業(yè)務(wù)模式

3)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

4)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程

第三講：從戰(zhàn)略采購(gòu)的角度看大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、戰(zhàn)略采購(gòu)的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)定位

2、供應(yīng)商視角：客戶(hù)分層化

3、 十六種買(mǎi)賣(mài)博弈關(guān)系

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)如何改善自己的位置

5、 采購(gòu)流程與營(yíng)銷(xiāo)流程的匹配

6、 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)

案例：飛利浦戰(zhàn)略采購(gòu)框架

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三步走

1、找對(duì)人

客戶(hù)組織分析、影響力分析，攻關(guān)策略分析

2、說(shuō)對(duì)話(huà)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)原理：SPIN方法+案例

3、辦好事

3.1方案設(shè)計(jì)策略

3.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

錄相：IBM大客戶(hù)拜訪(fǎng)

案例：華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

第五講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練——銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目分析

2、項(xiàng)目分工

3、項(xiàng)目跟進(jìn)

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性

1) 前線(xiàn)與后臺(tái)的關(guān)系

2) 基層與高層的關(guān)系

3) 業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系

4) 創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系

第六講：結(jié)論與討論

1、內(nèi)容回顧

2、問(wèn)題解答與交流

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對(duì)授課企業(yè)與對(duì)象進(jìn)行調(diào)研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進(jìn)行課程定制，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 咨詢(xún)顧問(wèn)/首席專(zhuān)家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷(xiāo)部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)家成長(zhǎng)；

精通商務(wù)談判，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方搏弈深有研究；

深知華為營(yíng)銷(xiāo)與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題中提煉出戰(zhàn)略性觀(guān)點(diǎn)；

較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營(yíng)銷(xiāo)》：

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷(xiāo)難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》：

孫行健身為深圳市外國(guó)專(zhuān)家局特邀營(yíng)銷(xiāo)教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門(mén)課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷(xiāo)等實(shí)戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評(píng)。

《狼性營(yíng)銷(xiāo)》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃及管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強(qiáng)大的邏輯力量、生動(dòng)的事實(shí)，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏(yíng)商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無(wú)數(shù)，

經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)最后到自由的升華。孫老師主持的各種實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語(yǔ)言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)》：

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都深知如今的市場(chǎng)上，80%的采購(gòu)金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會(huì)使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國(guó)第一代投標(biāo)人的深刻實(shí)踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問(wèn)觀(guān)點(diǎn)】

思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒(méi)有速度沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場(chǎng)，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計(jì)院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器、中國(guó)電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽(yáng)光電源、中山日?qǐng)?bào)、沈陽(yáng)機(jī)床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽(yáng)光國(guó)際、方直科技、德邦物流等。

我要預(yù)訂

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