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培訓(xùn)對(duì)象

部門經(jīng)理、部門主管、營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)人員

課程大綱

第一節(jié) 關(guān)于項(xiàng)目（工程）營(yíng)銷

1、什么是營(yíng)銷？

2、營(yíng)銷管理的演進(jìn)

3、經(jīng)典營(yíng)銷理論

4、什么是項(xiàng)目營(yíng)銷？

5、項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)涵

6、項(xiàng)目型營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別

7、工程業(yè)務(wù)銷售的特點(diǎn)

案例：某城建集團(tuán)如何耕耘及守住自己的根據(jù)地市場(chǎng)

第二節(jié) 關(guān)于項(xiàng)目銷售策劃

1、市場(chǎng)分析

1.1 宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析

1.2 客戶分析

1.3 競(jìng)爭(zhēng)分析

1.4 市場(chǎng)關(guān)系分析

1.5市場(chǎng)工作總結(jié)、自身分析

2、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)和目標(biāo)

2.1 按年（季）度確定目標(biāo)

2.2 針對(duì)目標(biāo)存在的問題、機(jī)會(huì)

3、制定市場(chǎng)策略

3.1 產(chǎn)品策略

3.2 公關(guān)策略

3.3 服務(wù)策略

3.4 商務(wù)策略

3.5市場(chǎng)工作總結(jié)、自身分析

3、區(qū)域人員配置

案例：某污水廠工程項(xiàng)目承攬過(guò)程

第三節(jié) （項(xiàng)目型）銷售項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

2、項(xiàng)目營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

3、銷售項(xiàng)目管理的八個(gè)階段

3.1 收集信息

3.2 項(xiàng)目立項(xiàng)

3.3 深度接觸

3.4 技術(shù)突破

3.5 關(guān)系突破

3.6 精準(zhǔn)提案

3.7 談判簽約

3.8 履約回款

案例：銷售項(xiàng)目管理系統(tǒng)（成功實(shí)踐）

第四節(jié) 工程市場(chǎng)開拓技能

1、診斷式銷售技巧

2、商務(wù)談判技巧

2.1 商務(wù)談判風(fēng)格測(cè)試與分析

2.2 商務(wù)談判五個(gè)階段

2.3 組織間商務(wù)談判之芯

3、項(xiàng)目投標(biāo)技巧

3.1 售前引導(dǎo)

3.2 項(xiàng)目分析

3.3 招標(biāo)書解讀

3.4 投標(biāo)策劃

3.5 招標(biāo)書澄清

3.6 創(chuàng)標(biāo)分工

3.7 方案設(shè)計(jì)

3.8 質(zhì)量控制

3.9 定價(jià)策略

3.10 標(biāo)書送達(dá)

3.11 開標(biāo)

3.12 投標(biāo)書澄清

3.13 標(biāo)書講解

3.14 中標(biāo)結(jié)果

案例：能源項(xiàng)目劣勢(shì)翻盤（博標(biāo)案例）

第五節(jié)環(huán)保行業(yè)的渠道管理

1、環(huán)保行業(yè)渠道的分類

2、各類渠道的開發(fā)與管理

3、渠道沖突的管理

第六節(jié)案例：項(xiàng)目營(yíng)銷案例（根據(jù)課前調(diào)研情況確定）

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷與企業(yè)家成長(zhǎng)；

精通商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營(yíng)銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點(diǎn)；

較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營(yíng)銷》：

在中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國(guó)際化，并成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)之一，在中國(guó)的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營(yíng)銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國(guó)際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷》：

孫行健身為深圳市外國(guó)專家局特邀營(yíng)銷教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實(shí)戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評(píng)。

《狼性營(yíng)銷》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項(xiàng)目銷售策劃及管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強(qiáng)大的邏輯力量、生動(dòng)的事實(shí)，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無(wú)數(shù)，

經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)最后到自由的升華。孫老師主持的各種實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語(yǔ)言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)》：

每一個(gè)營(yíng)銷人都深知如今的市場(chǎng)上，80%的采購(gòu)金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會(huì)使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國(guó)第一代投標(biāo)人的深刻實(shí)踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問觀點(diǎn)】

思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場(chǎng)，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計(jì)院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器、中國(guó)電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽(yáng)光電源、中山日?qǐng)?bào)、沈陽(yáng)機(jī)床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽(yáng)光國(guó)際、方直科技、德邦物流等。

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