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對(duì)象

中小微企業(yè)老板 中高層管理者 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售總監(jiān) 網(wǎng)絡(luò)推廣人員

目的

甩掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓企業(yè)銷售利潤(rùn)翻番。

內(nèi)容

從破價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始思考

1、 產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩

2、 產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化

3、 價(jià)格戰(zhàn)的第3個(gè)原因

第一節(jié)：從課堂討論引入課程主題

1、你覺(jué)得自己現(xiàn)在做市場(chǎng)是在打價(jià)格戰(zhàn)嗎？

2、如果不是，你用了什么方法避開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)？

3、價(jià)格戰(zhàn)的主要原因是什么呢？

互 動(dòng)

算一下公司的產(chǎn)品中，有哪幾個(gè)很賺錢、賺錢、賺 點(diǎn)小錢的產(chǎn)品，接下來(lái)你準(zhǔn)備做什么？

對(duì)于賺點(diǎn)小錢的產(chǎn)品，你是怎么考慮的？寫出你選擇的理由。

1）繼續(xù)做，反正不虧 2）把它做出合理的、或較高的利潤(rùn)來(lái) 3）放棄

第二節(jié)：如何破價(jià)格戰(zhàn)？

一、如何破產(chǎn)能過(guò)剩？

1）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，專注在一個(gè)較小的小眾市場(chǎng)，做小魚塘里的大魚

2）針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行“4個(gè)主張”體系的推廣，占領(lǐng)其心智

3）做好上述2項(xiàng)，就能不減產(chǎn)能，而且還能擴(kuò)大產(chǎn)能

二、如何破產(chǎn)品同質(zhì)？

1）不要顛覆，不要發(fā)明，不要?jiǎng)?chuàng)新，努力做到做好周邊創(chuàng)新

2）用客戶見(jiàn)證和已經(jīng)存在的事實(shí)戰(zhàn)勝對(duì)手

3）一棵樹上沒(méi)有兩片相同的葉子，找出不同之處

三、如何破XXXX？

第三節(jié)：從破價(jià)格戰(zhàn)引申出的營(yíng)銷思考

1）定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶市場(chǎng)

2）占領(lǐng)消費(fèi)者心智的一套“4個(gè)主張”體系

3）從周邊創(chuàng)新引申出差異化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

4）真正同質(zhì)產(chǎn)品，要靠客戶見(jiàn)證和已經(jīng)存在的事實(shí)征服客戶

5）同質(zhì)產(chǎn)品也要找出差異之處，一棵樹上沒(méi)有相同的兩片葉子

6）解決信任問(wèn)題，也許比任何差異化都有用

定位作業(yè)

很賺錢又暢銷，這個(gè)產(chǎn)品做得那么好的原因是什么？

1）目標(biāo)客戶

2）產(chǎn)品定位

第四節(jié)：張有為策劃 四大主張?bào)w系

品牌主張 排他主張 價(jià)值主張

銷售主張

一、張有為策劃的“四大主張”體系

1、品牌主張：1）使命；2）愿景；3）價(jià)值觀；4）情感訴求

2、排他主張：1）市場(chǎng)區(qū)隔；2）強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)；3）廣告文案；4）品牌口號(hào)

3、價(jià)值主張：1）信任；2）內(nèi)涵；3）承諾

4、銷售主張：1）特色；2）優(yōu)勢(shì)；3）好處

互 動(dòng)

1、從對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的探討，已經(jīng)明白了3個(gè)原因

2、在“破”之前，我們要明確哪些內(nèi)容呢？

3、能否用一句話講清楚這個(gè)很賺錢又暢銷的產(chǎn)品？

好處文案案例：

蘇州日諾衛(wèi)生紙： 沖水2秒即溶，決不堵下水道

青島品牧火鍋： 頭發(fā)衣服上不留火鍋味

青島12蛙牛蛙館：

上癮不長(zhǎng)胖

廣州威臣羽毛球拍：壓不斷烤不壞

石家莊某五星酒店：花快捷酒店的錢，住五星級(jí)的房間

第五節(jié)：營(yíng)銷策劃核心解決 說(shuō)什么 怎么說(shuō)？

抓住顧客的心，我們只有3秒

一、面對(duì)消費(fèi)者，您說(shuō)下面哪一個(gè)？（賣車案例）

1）特色：四輪，防抱死剎車系統(tǒng)

2）優(yōu)勢(shì)：幫助汽車停得更快，比別的車更安全

3）好處：也許能保住、挽救駕駛者的生命

二、賣點(diǎn)和賣點(diǎn)外延如何提煉？

1）特色：對(duì)手沒(méi)有的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先對(duì)手的功能與性能（瑞夫斯賣點(diǎn)理論）

2）優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先對(duì)手的各種事實(shí)存在（張有為賣點(diǎn)外延）

3）好處：客戶或消費(fèi)者有什么好處（張有為賣點(diǎn)外延）

三、怎么說(shuō)的技巧

1）把一個(gè)存在的事實(shí)，用另外一句話說(shuō)出來(lái)

2）要與目標(biāo)客戶或消費(fèi)者有關(guān)

3）廣告文案：或特色，或優(yōu)勢(shì)，或好處，一個(gè)廣告只能說(shuō)一個(gè)

四、怎么說(shuō)（文案靠創(chuàng)意，關(guān)鍵接地氣）

吉村園藝剪：吉村園藝剪，一把頂三把

全屋薈家居定制：氣質(zhì)品質(zhì)，土豪看了全瘋掉

等等

互動(dòng)

1）解決成交靠哪三個(gè)因素？

2）其中哪個(gè)因素難以抗拒？

3）好處由哪三種好處組成？

第六節(jié)：張有為策劃案例講解

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★億邦動(dòng)力網(wǎng)網(wǎng)商實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

★阿里學(xué)院AMBA網(wǎng)商講師

★美國(guó)BSE特邀電商講師

★中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師（A級(jí)）

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理

★上海交大高層培訓(xùn)中心特聘高級(jí)電商講師

★2007年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物

★2010年度十佳博客營(yíng)銷大師

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海網(wǎng)商聯(lián)盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財(cái)大總裁班、青島大學(xué)總裁班特約專家

簡(jiǎn)介：1960年生人，資深網(wǎng)商，12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，07年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物，2010年度十佳博客營(yíng)銷大師，公司業(yè)務(wù)100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，2010年成功將風(fēng)險(xiǎn)投資引入華杉環(huán)保（合伙人），注重不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的探索與創(chuàng)新，把市場(chǎng)營(yíng)銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務(wù)，形成自己獨(dú)特的（消費(fèi)類、工業(yè)類）制造、零售與服務(wù)企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系，發(fā)行【東方名家】系列光碟《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬(wàn)商B2B信息重發(fā)軟件》。

先后為寶馬中國(guó)、五礦集團(tuán)、北京電控等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)做過(guò)多場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)；并一直輔導(dǎo)著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意。

在長(zhǎng)達(dá)12年的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中，自創(chuàng)了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網(wǎng)絡(luò)推廣自助體系”，并結(jié)合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡(luò)推廣手法，全方位的著力于網(wǎng)絡(luò)品牌的策劃與塑造，積極倡導(dǎo)從“賣點(diǎn)”定位品牌的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式，注重網(wǎng)絡(luò)推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。

主講課程：

1）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（總裁班經(jīng)典課程）

2）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)與推廣（總裁班經(jīng)典課程）

3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與網(wǎng)站點(diǎn)評(píng)

4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全局觀與實(shí)戰(zhàn)思維（總裁班經(jīng)典課程）

5）流量，全網(wǎng)推廣的免費(fèi)大餐

6）找到賣點(diǎn)，改變“賣”的思維方式

7）全網(wǎng)風(fēng)暴下的網(wǎng)絡(luò)品牌塑造

8）30天成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)人

9）EMBA電子商務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)（總裁班經(jīng)典課程）

10）電子零售與消費(fèi)者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營(yíng)銷

13）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

14）電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

服務(wù)客戶：

內(nèi)訓(xùn)：

寶馬中國(guó)、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國(guó)、格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來(lái)生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國(guó)五礦集團(tuán)公司、金象集團(tuán)、浙江萬(wàn)科南都、臺(tái)州華都金色蘭亭、浙江聯(lián)通、廣東移動(dòng)學(xué)院、肇慶移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業(yè)、新藍(lán)鳥塑業(yè)、王者塑封、愛(ài)拍樂(lè)往電子商務(wù)、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團(tuán)、斯普瑞科技、申環(huán)電工、富仁生物、金圣銅業(yè)、藥信必成生物醫(yī)藥、愛(ài)內(nèi)特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤(rùn)新染料、凱利電力電器設(shè)備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍(lán)天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網(wǎng)絡(luò)、恒揚(yáng)新型建材、華宏集團(tuán)、柳工無(wú)錫路面機(jī)械、顧山水泥、衛(wèi)康電熱、貝德時(shí)裝、江陰蘇陽(yáng)毛紡、洪騰機(jī)械、康順熱電、櫻花夢(mèng)美容、力同代工（無(wú)錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實(shí)業(yè)、艾格賽倫精密機(jī)械、法爾勝泓昇集團(tuán)、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團(tuán)、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團(tuán)、華澄重工、三房巷集團(tuán)、厚德自動(dòng)化、江蘇界達(dá)、新華發(fā)集團(tuán)

公開(kāi)課：

聚成全國(guó)公開(kāi)課30場(chǎng)；北大匯豐電商公開(kāi)課17場(chǎng)；優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課堂

總裁班：

北大匯豐領(lǐng)袖蘇商總裁班、清華大學(xué)CIMS中心、浙江大學(xué)總裁班、青島大學(xué)EMBA總裁班、西南財(cái)大總裁班等

政府項(xiàng)目：

山東省經(jīng)信委、四川省委黨校、無(wú)錫經(jīng)信委、南昌經(jīng)信委、廈門中小企業(yè)協(xié)會(huì)、北京市國(guó)資委

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