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對象

中小微企業(yè)老板 中高層管理者 營銷總監(jiān) 銷售總監(jiān) 網(wǎng)絡(luò)推廣人員

目的

甩掉競爭對手，讓企業(yè)銷售利潤翻番。

內(nèi)容

從破價格戰(zhàn)開始思考

1、 產(chǎn)能嚴(yán)重過剩

2、 產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化

3、 價格戰(zhàn)的第3個原因

第一節(jié)：從課堂討論引入課程主題

1、你覺得自己現(xiàn)在做市場是在打價格戰(zhàn)嗎？

2、如果不是，你用了什么方法避開了價格戰(zhàn)？

3、價格戰(zhàn)的主要原因是什么呢？

互 動

算一下公司的產(chǎn)品中，有哪幾個很賺錢、賺錢、賺 點小錢的產(chǎn)品，接下來你準(zhǔn)備做什么？

對于賺點小錢的產(chǎn)品，你是怎么考慮的？寫出你選擇的理由。

1）繼續(xù)做，反正不虧 2）把它做出合理的、或較高的利潤來 3）放棄

第二節(jié)：如何破價格戰(zhàn)？

一、如何破產(chǎn)能過剩？

1）對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，專注在一個較小的小眾市場，做小魚塘里的大魚

2）針對目標(biāo)市場的客戶進(jìn)行“4個主張”體系的推廣，占領(lǐng)其心智

3）做好上述2項，就能不減產(chǎn)能，而且還能擴(kuò)大產(chǎn)能

二、如何破產(chǎn)品同質(zhì)？

1）不要顛覆，不要發(fā)明，不要創(chuàng)新，努力做到做好周邊創(chuàng)新

2）用客戶見證和已經(jīng)存在的事實戰(zhàn)勝對手

3）一棵樹上沒有兩片相同的葉子，找出不同之處

三、如何破XXXX？

第三節(jié)：從破價格戰(zhàn)引申出的營銷思考

1）定位：產(chǎn)品市場定位，目標(biāo)客戶市場

2）占領(lǐng)消費者心智的一套“4個主張”體系

3）從周邊創(chuàng)新引申出差異化的競爭態(tài)勢

4）真正同質(zhì)產(chǎn)品，要靠客戶見證和已經(jīng)存在的事實征服客戶

5）同質(zhì)產(chǎn)品也要找出差異之處，一棵樹上沒有相同的兩片葉子

6）解決信任問題，也許比任何差異化都有用

定位作業(yè)

很賺錢又暢銷，這個產(chǎn)品做得那么好的原因是什么？

1）目標(biāo)客戶

2）產(chǎn)品定位

第四節(jié)：張有為策劃 四大主張體系

品牌主張 排他主張 價值主張

銷售主張

一、張有為策劃的“四大主張”體系

1、品牌主張：1）使命；2）愿景；3）價值觀；4）情感訴求

2、排他主張：1）市場區(qū)隔；2）強勢賣點；3）廣告文案；4）品牌口號

3、價值主張：1）信任；2）內(nèi)涵；3）承諾

4、銷售主張：1）特色；2）優(yōu)勢；3）好處

互 動

1、從對價格戰(zhàn)的探討，已經(jīng)明白了3個原因

2、在“破”之前，我們要明確哪些內(nèi)容呢？

3、能否用一句話講清楚這個很賺錢又暢銷的產(chǎn)品？

好處文案案例：

蘇州日諾衛(wèi)生紙： 沖水2秒即溶，決不堵下水道

青島品牧火鍋： 頭發(fā)衣服上不留火鍋味

青島12蛙牛蛙館：

上癮不長胖

廣州威臣羽毛球拍：壓不斷烤不壞

石家莊某五星酒店：花快捷酒店的錢，住五星級的房間

第五節(jié)：營銷策劃核心解決 說什么 怎么說？

抓住顧客的心，我們只有3秒

一、面對消費者，您說下面哪一個？（賣車案例）

1）特色：四輪，防抱死剎車系統(tǒng)

2）優(yōu)勢：幫助汽車停得更快，比別的車更安全

3）好處：也許能保住、挽救駕駛者的生命

二、賣點和賣點外延如何提煉？

1）特色：對手沒有的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先對手的功能與性能（瑞夫斯賣點理論）

2）優(yōu)勢：領(lǐng)先對手的各種事實存在（張有為賣點外延）

3）好處：客戶或消費者有什么好處（張有為賣點外延）

三、怎么說的技巧

1）把一個存在的事實，用另外一句話說出來

2）要與目標(biāo)客戶或消費者有關(guān)

3）廣告文案：或特色，或優(yōu)勢，或好處，一個廣告只能說一個

四、怎么說（文案靠創(chuàng)意，關(guān)鍵接地氣）

吉村園藝剪：吉村園藝剪，一把頂三把

全屋薈家居定制：氣質(zhì)品質(zhì)，土豪看了全瘋掉

等等

互動

1）解決成交靠哪三個因素？

2）其中哪個因素難以抗拒？

3）好處由哪三種好處組成？

第六節(jié)：張有為策劃案例講解

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

★億邦動力網(wǎng)網(wǎng)商實戰(zhàn)顧問

★阿里學(xué)院AMBA網(wǎng)商講師

★美國BSE特邀電商講師

★中國電子商務(wù)協(xié)會注冊培訓(xùn)師（A級）

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理

★上海交大高層培訓(xùn)中心特聘高級電商講師

★2007年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物

★2010年度十佳博客營銷大師

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海網(wǎng)商聯(lián)盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財大總裁班、青島大學(xué)總裁班特約專家

簡介：1960年生人，資深網(wǎng)商，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，07年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物，2010年度十佳博客營銷大師，公司業(yè)務(wù)100%來自于互聯(lián)網(wǎng)，2010年成功將風(fēng)險投資引入華杉環(huán)保（合伙人），注重不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的探索與創(chuàng)新，把市場營銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務(wù)，形成自己獨特的（消費類、工業(yè)類）制造、零售與服務(wù)企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系，發(fā)行【東方名家】系列光碟《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發(fā)軟件》。

先后為寶馬中國、五礦集團(tuán)、北京電控等國內(nèi)外知名企業(yè)做過多場網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)訓(xùn)；并一直輔導(dǎo)著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意。

在長達(dá)12年的互聯(lián)網(wǎng)營銷的實戰(zhàn)中，自創(chuàng)了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網(wǎng)絡(luò)推廣自助體系”，并結(jié)合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡(luò)推廣手法，全方位的著力于網(wǎng)絡(luò)品牌的策劃與塑造，積極倡導(dǎo)從“賣點”定位品牌的企業(yè)市場營銷思維方式，注重網(wǎng)絡(luò)推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。

主講課程：

1）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實戰(zhàn)營銷（總裁班經(jīng)典課程）

2）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)與推廣（總裁班經(jīng)典課程）

3）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與網(wǎng)站點評

4）網(wǎng)絡(luò)營銷全局觀與實戰(zhàn)思維（總裁班經(jīng)典課程）

5）流量，全網(wǎng)推廣的免費大餐

6）找到賣點，改變“賣”的思維方式

7）全網(wǎng)風(fēng)暴下的網(wǎng)絡(luò)品牌塑造

8）30天成為網(wǎng)絡(luò)營銷達(dá)人

9）EMBA電子商務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)（總裁班經(jīng)典課程）

10）電子零售與消費者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營銷

13）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

14）電商團(tuán)隊建設(shè)

服務(wù)客戶：

內(nèi)訓(xùn)：

寶馬中國、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國、格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國五礦集團(tuán)公司、金象集團(tuán)、浙江萬科南都、臺州華都金色蘭亭、浙江聯(lián)通、廣東移動學(xué)院、肇慶移動、上海移動、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業(yè)、新藍(lán)鳥塑業(yè)、王者塑封、愛拍樂往電子商務(wù)、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團(tuán)、斯普瑞科技、申環(huán)電工、富仁生物、金圣銅業(yè)、藥信必成生物醫(yī)藥、愛內(nèi)特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤新染料、凱利電力電器設(shè)備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍(lán)天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網(wǎng)絡(luò)、恒揚新型建材、華宏集團(tuán)、柳工無錫路面機械、顧山水泥、衛(wèi)康電熱、貝德時裝、江陰蘇陽毛紡、洪騰機械、康順熱電、櫻花夢美容、力同代工（無錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實業(yè)、艾格賽倫精密機械、法爾勝泓昇集團(tuán)、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團(tuán)、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團(tuán)、華澄重工、三房巷集團(tuán)、厚德自動化、江蘇界達(dá)、新華發(fā)集團(tuán)

公開課：

聚成全國公開課30場；北大匯豐電商公開課17場；優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課堂

總裁班：

北大匯豐領(lǐng)袖蘇商總裁班、清華大學(xué)CIMS中心、浙江大學(xué)總裁班、青島大學(xué)EMBA總裁班、西南財大總裁班等

政府項目：

山東省經(jīng)信委、四川省委黨校、無錫經(jīng)信委、南昌經(jīng)信委、廈門中小企業(yè)協(xié)會、北京市國資委

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