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課程介紹

現代社會，商場已真正成為了一個硝煙彌漫的戰場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰中行銷自己的產品，銷售員所面臨的挑戰前所未有。沒有接受過訓練的銷售人員就是公司最大的成本，因為他們每天都在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。只有專家才是贏家。

在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；

在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；

在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。

銷售是企業的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業的收入與業績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

課程目標：

1.掌握并運用銷售專家的成功秘訣

2.有效開發客戶，讓銷售行程滿檔

3.樂在銷售，擁有無限的銷售能力

4.提升自我價值與能力，突破困境

5.掌握客戶的購買心理，成功締結

6.倍增業績

課程對象：

營銷團隊全體員工

課程大綱：

一、認識銷售——做好銷售的重要性

1、銷售其實是四件事：

2、銷售的重要性

3、銷售的好處

1)通過銷售得到利潤

2)保持穩定的收入

3)推薦也是一種銷售

4、專業銷售人員的五大認知

5、學習并運用【銷售新模式】

6、成功銷售的基礎

二、客戶開發——我的顧客在哪里

1.專業銷售人員需要精通二項活動：

2.尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關鍵！

3.評估潛在顧客的四個主要問題：

4.客戶開發策略：你必須問自己的問題

5.找出黃金未來客戶（優良客戶的特質）

6.尋找客戶群的二種手法

7.尋找客戶群的步驟

8.尋找客戶群應具備的心態

9.顧客的四個主要來源

三、售前準備——奠定良好銷售基礎

1、成為產品的代言人

2、具備產品知識

1)運用公司的輔助器材

2)參加聚會學習產品知識

3)向同業人員請教

3、熟悉產品說明程序及技巧

4、準備相關資料

* 產品目錄、說明書、價目表

* 準備產品銷售的示范道具

* 產品輔助行銷資料（如報紙影印資料）

* 顧客資料表（顧客相關資料）

* 訂貨單

* 其他

5、銷售的心態準備

6、銷售前的心理準備

四、接觸客戶——與客戶展開友誼關系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶會面前的心理演練

3、顧客購買前的需求是

4、專業銷售人員了解第一印象的重要性

5、接觸客戶應有的認知：

6、接觸客戶的頂尖技巧及策略

五、開啟面談——了解客戶的需求

1、了解客戶需求點應有的認知

2、了解客戶需求點的重量級黃金招式

3、使問句及銷售更具有威力的秘訣

六、產品介紹——展現產品的特色與好處

1.做好產品介紹應有的認知

2.做好產品介紹之頂尖技巧和策略

3.產品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點頭稱是的秘訣

1.人們之所以會有抗拒點的原因

2.處理客戶抗拒點應用的認識

3.處理真正的抗拒點

4.處理抗拒點的黃金法則

八、完成交易——銷售的壓軸好戲

1、成交時應有的認知

2、抓住客戶【表示購買】的訊號

問價格

問發票

問售后服務

其他

3、成交時的注意事項：

4、成交階段需具備的最高指揮原則：

5、專業銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法 【據研究統計，68%交易未能完成，并非由于價格因素】

九、售后服務——永遠贏得顧客的心

1、完成交易時，你要做的事：

2、做好售后服務的重要性

3、建立長期客戶關系的方法

4、利用送貨機會進行銷售

5、要做成轉介紹顧客，就要給滿意顧客送一個小禮物

6、與顧客保持聯絡

7、運用【感謝卡】

十、倍增業績——創造高收入的銷售策略

1、招聘新事業伙伴

2、找到銷售的另一只腳，實現立體銷售

積極參與學習

把握時效性

學會銷售套裝式產品

不斷復制

懂得教育客戶，激勵客戶

建立系統

堅持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷售專家

每天大量行動

努力成為思想及行動的巨人

從不視失敗為失敗

為自己的生命負責

做好時間管理

做好時間管理之頂尖心法

……

十二、目標設定——實現夢想在XX企業

1、目標設定的重要性：

目標是成功的注解，目標是行動的方向，力量的源泉

目標=夢想＋完成日期

2、目標設定的規則：

3、永保100%興奮度的方法

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學客座教授、中國科學院客座教授

上海交通大學客座教授

山東大學雙創導師、山東建筑大學管理學院創業導師

中國偉平管理咨詢機構首席講師

山東培訓行業協會副會長

【專業經歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設導師；團隊建設專家，中國稅務、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網、蒙牛乳業、中國聯通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內蒙古商業銀行、長安銀行、中德安聯、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯超市、銀色世紀、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業培訓顧問，中國培訓萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業團隊規模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業內訓與培訓體系打造領域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經銷商現場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優大賽評委并未獲獎選手指導課程！

【授課風格】

鄭奕老師職業生涯歷經基層營銷、中層管理，高層戰略等不同角色洗禮！

——課程實戰，所以學員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團隊領導力與職業化推進系列：

1、《總裁領導力》（從本質出發洞悉領袖的修煉天機）（2天—3天）

2、《企業文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業效率的技能優化）（2天—3天）

4、《職業化團隊凝聚力訓練》（直接本質破解團隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業道德與素養》（企業贏在起點的必經之路）（1天）

6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式決定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統文化與管理系列：

《弟子規與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）

《論語智慧與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規軍團）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現代商戰重點戰役）（2天）

3、《電話營銷技巧強化訓練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經銷商管理與談判技巧》（管好經銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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