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項目背景

代發工資業務具有金額大、周期性強、客群結構集中的特點，穩固了銀企關系，深化了合作內涵，更重要的是，代發工資業務為銀行提供了大量穩定的優質個人客戶，成為銀行發展零售業務、資金留存的重要客戶來源。

近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失。網點在代發工資營銷上，存在著一些誤區，如認為代發業務費時費力，市場上缺乏優質代發客戶，優質客戶已在他行代發我行沒有機會……而同時，代發工資客戶到訪率低，資金留存率明顯偏低，也是普遍存在的現象。

在新的市場形勢下，如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。吳章文老師和團隊通過總結對公營銷、零售營銷的案例總結，提煉出代發業務開發和代發客群營銷項目方案，相信能夠比較系統地幫助銀行在代發工資業務上增戶提質、鍛煉隊伍、完善機制，增強銀行和團隊的核心競爭力。

項目思路

1、通過“三點驅動”，打造代發業務開發和客群營銷核心競爭力

2、提升三個層面的能力

組織-管理行層面：提升管理行代發業務規劃、機制建設和業務管控能力

團隊-網點/營銷小組：提升業務開發、崗位協同能力

個人-關鍵崗位：提升攻關技巧、交叉營銷、活動組織實施能力

3、通過兩個階段，全面推進能力提升、業務開發、客群經營和機制固化

分階段實施，每階段方向聚焦，專向突破

分析潛力，理清現狀，設置目標，制定方案，實施行動，固化行為

提升一個客群，培養一個團隊，建立一套機制，交付一套工具

三、 項目實施五階段

階段 1：項目調研

1、內部訪談：通過與管理行、支行兩級領導和關鍵崗位人員訪談，收集背景信息，了解工作現狀、問題與困惑，對項目面臨的重點、難點問題進行評估。

2、數據分析：查詢代發業務報表，進行數據分析，明確業務長短板，評估優勢資源，確定項目重點和潛力點。

3、研討方案：根據項目調研情況，討論完善項目實施方案，確立項目重點，描述預期效果，達成項目共識，獲得各級領導對項目的重視與支持。

階段 2：集中培訓

培訓課題：《代發工資業務開發與代發客群經營》

培訓目標：

1、此階段重點解決全員思想認識，提高站位，統一行動；

2、了解對公客戶決策流程，把握決策關鍵人需求，學習代發業務營銷策略；

3、技能演練，情景模擬，增強營銷信心；

4、項目實施流程，團隊建設，激勵政策宣導，提升營銷熱情。

培訓對象：

支行行長、網點負責人、相關部門負責人、客戶經理等

課程大綱：

第一章 代發工資業務現狀與破局之道（2小時）

一、代發工資業務的意義

二、代發工資業務痛點

三、六法筑基，做大代發工資業務基本盤

1、網點診斷，發現新潛力

2、氛圍打造，創造吸引力

3、崗位定責，打造協同力

4、管戶提質，發揮營銷力

5、通關提能，提升專業力

6、機制深推，發展持久力

第二章 代發工資業務營銷策略（3小時）

一、優質代發工資客戶畫像

二、代發工資目標客戶選擇

1、政府機構、行政事業單位

2、規模以上企業

3、人力資源公司

4、對公授信企業

5、對公存款企業

三、按圖索驥，尋找目標客戶

1、公開資料法

2、緣故轉介法

3、客戶裂變法

4、陌生拜訪法

5、天眼法

四、代發客戶需求與營銷策略

1、情感需求與營銷策略

2、專業需求與營銷策略

3、產品需求與營銷策略

第三章 代發工資客戶營銷流程與技巧（4小時）

一、營銷準備

1、確定名單

2、營銷小組

3、拜訪計劃

二、致電約見

1、致電領導

2、致電財務

三、代發服務方案呈現

1、方案內容

2、方案呈現黃金法則：金字塔結構

四、異議處理

1、客戶異議的種類

2、異議處理模式

五、簽訂協議，服務跟進

1、促成成交

2、業務推進與交叉營銷

第四章 代發工資客群經營（3小時）

一、代發工資資金留存率低的成因分析

二、代發客戶經營

三、代發客群營銷策略

1、電話營銷及維護

2、短信/微信營銷及維護

3、廳堂代發客戶維護

4、微信群日常維護

5、異業聯盟提升客戶權益

6、理財沙龍

7、公益講堂上門宣講

階段 3：代發營銷輔導

1、資源整合：整合對公、零售條線客戶資源和人力資源，公私聯動、私公聯動；

2、技能提升：存量客戶挖掘代發資源，多渠道獲取潛在客戶信息，方案制作，致電約見，方案呈現，跟進契機，成交策略等，學練結合，實用實戰；

3、管理落地：通過咨詢和行動執行，在個性化營銷基礎上提煉共性規律，完善代發業務開發制度，優化激勵辦法，助力項目落地，保障項目執行持續化；

4、工具執行：提煉適應銀行業務的營銷工具和管理工具，讓執行有工具，管理有抓手。

輔導流程：

時間主題內容參加人員晚課

D1存量數據分析•分析代發單位數量、類型、代發員工數、代發金額等數據分析

•代發單位實際員工規模評估，結算單位、授信單位員工規模，代發銀行摸底

•個人貴賓客戶企業背景摸底零售部、支行長、客戶經理•代發業務方案呈現

•金融需求與非金融需求

•致電約見話術

•異議處理話術

•交叉營銷

制定營銷策略•梳理目標客戶名單，按照質量、可能性劃分類型

•按照客戶單位質量，安排不同層級人員實施營銷

•按照成交可能性劃分，先易后難，先高層后中層，先熟客后陌客順序實施營銷支行長、客戶經理

目標客戶預約•致電約見支行長、客戶經理

夕會復盤•對當日開展工作、客戶拜訪情況進行復盤，解決問題，總結經驗

D2-5目標客戶預約•致電約見支行長、客戶經理

目標客戶拜訪•拜訪客戶，呈現方案

•收集信息，后續跟進

•達成意向，簽訂協議支行長、客戶經理

開卡準備•收集員工信息，協調開卡準備客戶經理、柜員

夕會復盤•對當日開展工作、客戶拜訪情況進行復盤，解決問題，總結經驗項目活動全員

D6管理機制導入•績效分潤優化

•代發業務營銷流程和組織分工優化

•營銷工具學習

•制定代發業務開發與維護計劃支行長、客戶經理

階段總結會•統計本階段團隊營銷實績，評比數據核實

•總結本階段營銷工作，提煉方法，固化行為，反思不足

•優秀團隊和個人評獎

•對本階段營銷后續工作，及下階段營銷工作固化提出要求分管領導

項目活動全員

階段 4：客群經營輔導

1、權益設計：代發客群需求分析，設計專屬產品、專屬活動、專屬權益，高管群體彰顯尊貴，員工群體彰顯便利；

2、活動設計：代發客群活動策劃，覆蓋金融需求和非金融需求，兼顧客戶分層+活動精工+邀約渠道+活動場景+產品植入

3、技能提升：邊學邊做，每日復盤，學練結合，實用實戰；

4、管理落地：制定代發客群季度營銷活動規劃表，目標清晰，節奏可控，把代發客群經營提升作為規定動作，保障項目效果持續化；

5、工具執行：提煉適應銀行業務和客群特點的營銷工具，好學好用。

時間主題內容參加人員晚課

D1制定營銷策略•設計專屬產品、專屬活動、專屬權益，設計代發客戶達標有獎等優惠活動

•按照客戶單位、社區兩個維度，制定營銷規劃，主要通過上門宣傳和邀約到訪兩種形式實施，輔以線上微沙龍活動

•制定特惠商戶開發策略，確定行業方向、預算等

•網點團隊職責分工，劃分代發單位歸屬，目標任務分解，制定時間計劃零售部、支行長、客戶經理、理財經理•專屬權益設計

•活動組織六步法

•特惠商戶雙贏談判

•理財講堂策劃與實施

•社群微沙龍策劃與實施

氛圍營造•制作和布置網點營銷氛圍

•設計制作線上宣傳品、客戶通知網點全員

客戶邀約•預約上門宣傳、營銷，拜訪代發單位關鍵人

•為網點沙龍等活動定向邀約代發客戶營銷小組

D2-5特惠商戶開發•優選代發客戶單位和社區周邊商戶，洽談特惠合作政策

•向管理行匯報特惠商戶篩選與洽談進度，申請政策支持營銷小組

客戶預約•代發客戶關鍵人致電約見營銷小組

上門宣傳營銷•理財講堂、傳統手工等公益活動

•達標有效、特惠消費政策傳達

•專屬產品、專屬權益、專屬活動的塑造

•金融產品咨詢與辦理客戶經理、營銷小組

網點活動實施•代發客戶達標有獎活動實施

•代發客群沙龍活動組織實施項目活動全員

電話營銷•代發臨界客戶電話營銷

•專屬產品、專屬權益、專屬活動信息傳達支行長、客戶經理

社群微沙龍•組織實施代發客戶社群微沙龍

•宣傳銀行、產品品牌，增進代發客戶互動分管領導

項目活動全員

夕會復盤•對當日開展工作、客戶營銷情況進行復盤，解決問題，總結經驗零售部、支行長、客戶經理、理財經理

D6管理機制導入•代發客群營銷流程優化

•代發客群業務指標監測，制定階段性目標

•營銷工具學習

•制定代發客群經營、營銷計劃網點全員

階段總結會•統計本階段團隊獲客、篩客、留客、提客實績，評比數據核實

•總結本階段營銷工作，提煉方法，固化行為，反思不足

•優秀團隊和個人評獎

•對本階段營銷后續工作，及下階段營銷工作固化提出要求營銷小組

階段 5：機制固化

1、項目報告提交：項目組撰寫項目報告，總結項目實施的目標、執行重點、取得成績及存在不足，并提出制度優化和營銷固化建議；

2、工具包移交：項目組向支行長、客戶經理等關鍵崗位人員解讀工具包使用要點，并移交工具包；

3、項目回頭看：主導老師對項目后期固化情況進行實地回頭看，并進行針對性補缺補差輔導；

4、遠程督導：通過項目微信群平臺、電話等方式，對項目固化執行情況進行一對一、一對多溝通督導；

5、激勵配套：激勵協助項目主管部門，在固化期繼續執行激勵方案并兌現。

四、 產出文件及工具目錄

階段文件名

調研階段項目調研簡明報告

項目執行方案

輔導階段每日輔導簡報

典型營銷話術

項目營銷固化建議方案

項目實施小結

固化階段輔導工具包

經典營銷案例集

代發業務機制優化建議

代發項目實施總結報告

吳老師

吳章文老師簡介

【專業資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業務營銷專家

安徽省企業經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業企劃經理、人力資源總監，2家民營企業總經理

4年貨幣銀行學專業學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰經驗，有銀行業、制造業、咨詢服務業成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統公開課

華南地區：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區：郵儲銀行西藏區分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業務/金融社?？ǖ龋?/p>

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業銀行合肥分行、蚌埠分行……

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