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項目背景

代發(fā)工資業(yè)務(wù)具有金額大、周期性強、客群結(jié)構(gòu)集中的特點，穩(wěn)固了銀企關(guān)系，深化了合作內(nèi)涵，更重要的是，代發(fā)工資業(yè)務(wù)為銀行提供了大量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)個人客戶，成為銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)、資金留存的重要客戶來源。

近年來，隨著金融行業(yè)競爭向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失。網(wǎng)點在代發(fā)工資營銷上，存在著一些誤區(qū)，如認為代發(fā)業(yè)務(wù)費時費力，市場上缺乏優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶已在他行代發(fā)我行沒有機會……而同時，代發(fā)工資客戶到訪率低，資金留存率明顯偏低，也是普遍存在的現(xiàn)象。

在新的市場形勢下，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。吳章文老師和團隊通過總結(jié)對公營銷、零售營銷的案例總結(jié)，提煉出代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)和代發(fā)客群營銷項目方案，相信能夠比較系統(tǒng)地幫助銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)上增戶提質(zhì)、鍛煉隊伍、完善機制，增強銀行和團隊的核心競爭力。

項目思路

1、通過“三點驅(qū)動”，打造代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)和客群營銷核心競爭力

2、提升三個層面的能力

組織-管理行層面：提升管理行代發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)劃、機制建設(shè)和業(yè)務(wù)管控能力

團隊-網(wǎng)點/營銷小組：提升業(yè)務(wù)開發(fā)、崗位協(xié)同能力

個人-關(guān)鍵崗位：提升攻關(guān)技巧、交叉營銷、活動組織實施能力

3、通過兩個階段，全面推進能力提升、業(yè)務(wù)開發(fā)、客群經(jīng)營和機制固化

分階段實施，每階段方向聚焦，專向突破

分析潛力，理清現(xiàn)狀，設(shè)置目標，制定方案，實施行動，固化行為

提升一個客群，培養(yǎng)一個團隊，建立一套機制，交付一套工具

三、 項目實施五階段

階段 1：項目調(diào)研

1、內(nèi)部訪談：通過與管理行、支行兩級領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)鍵崗位人員訪談，收集背景信息，了解工作現(xiàn)狀、問題與困惑，對項目面臨的重點、難點問題進行評估。

2、數(shù)據(jù)分析：查詢代發(fā)業(yè)務(wù)報表，進行數(shù)據(jù)分析，明確業(yè)務(wù)長短板，評估優(yōu)勢資源，確定項目重點和潛力點。

3、研討方案：根據(jù)項目調(diào)研情況，討論完善項目實施方案，確立項目重點，描述預(yù)期效果，達成項目共識，獲得各級領(lǐng)導(dǎo)對項目的重視與支持。

階段 2：集中培訓(xùn)

培訓(xùn)課題：《代發(fā)工資業(yè)務(wù)開發(fā)與代發(fā)客群經(jīng)營》

培訓(xùn)目標：

1、此階段重點解決全員思想認識，提高站位，統(tǒng)一行動；

2、了解對公客戶決策流程，把握決策關(guān)鍵人需求，學(xué)習(xí)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷策略；

3、技能演練，情景模擬，增強營銷信心；

4、項目實施流程，團隊建設(shè)，激勵政策宣導(dǎo)，提升營銷熱情。

培訓(xùn)對象：

支行行長、網(wǎng)點負責人、相關(guān)部門負責人、客戶經(jīng)理等

課程大綱：

第一章 代發(fā)工資業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與破局之道（2小時）

一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的意義

二、代發(fā)工資業(yè)務(wù)痛點

三、六法筑基，做大代發(fā)工資業(yè)務(wù)基本盤

1、網(wǎng)點診斷，發(fā)現(xiàn)新潛力

2、氛圍打造，創(chuàng)造吸引力

3、崗位定責，打造協(xié)同力

4、管戶提質(zhì)，發(fā)揮營銷力

5、通關(guān)提能，提升專業(yè)力

6、機制深推，發(fā)展持久力

第二章 代發(fā)工資業(yè)務(wù)營銷策略（3小時）

一、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶畫像

二、代發(fā)工資目標客戶選擇

1、政府機構(gòu)、行政事業(yè)單位

2、規(guī)模以上企業(yè)

3、人力資源公司

4、對公授信企業(yè)

5、對公存款企業(yè)

三、按圖索驥，尋找目標客戶

1、公開資料法

2、緣故轉(zhuǎn)介法

3、客戶裂變法

4、陌生拜訪法

5、天眼法

四、代發(fā)客戶需求與營銷策略

1、情感需求與營銷策略

2、專業(yè)需求與營銷策略

3、產(chǎn)品需求與營銷策略

第三章 代發(fā)工資客戶營銷流程與技巧（4小時）

一、營銷準備

1、確定名單

2、營銷小組

3、拜訪計劃

二、致電約見

1、致電領(lǐng)導(dǎo)

2、致電財務(wù)

三、代發(fā)服務(wù)方案呈現(xiàn)

1、方案內(nèi)容

2、方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)

四、異議處理

1、客戶異議的種類

2、異議處理模式

五、簽訂協(xié)議，服務(wù)跟進

1、促成成交

2、業(yè)務(wù)推進與交叉營銷

第四章 代發(fā)工資客群經(jīng)營（3小時）

一、代發(fā)工資資金留存率低的成因分析

二、代發(fā)客戶經(jīng)營

三、代發(fā)客群營銷策略

1、電話營銷及維護

2、短信/微信營銷及維護

3、廳堂代發(fā)客戶維護

4、微信群日常維護

5、異業(yè)聯(lián)盟提升客戶權(quán)益

6、理財沙龍

7、公益講堂上門宣講

階段 3：代發(fā)營銷輔導(dǎo)

1、資源整合：整合對公、零售條線客戶資源和人力資源，公私聯(lián)動、私公聯(lián)動；

2、技能提升：存量客戶挖掘代發(fā)資源，多渠道獲取潛在客戶信息，方案制作，致電約見，方案呈現(xiàn)，跟進契機，成交策略等，學(xué)練結(jié)合，實用實戰(zhàn)；

3、管理落地：通過咨詢和行動執(zhí)行，在個性化營銷基礎(chǔ)上提煉共性規(guī)律，完善代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)制度，優(yōu)化激勵辦法，助力項目落地，保障項目執(zhí)行持續(xù)化；

4、工具執(zhí)行：提煉適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的營銷工具和管理工具，讓執(zhí)行有工具，管理有抓手。

輔導(dǎo)流程：

時間主題內(nèi)容參加人員晚課

D1存量數(shù)據(jù)分析•分析代發(fā)單位數(shù)量、類型、代發(fā)員工數(shù)、代發(fā)金額等數(shù)據(jù)分析

•代發(fā)單位實際員工規(guī)模評估，結(jié)算單位、授信單位員工規(guī)模，代發(fā)銀行摸底

•個人貴賓客戶企業(yè)背景摸底零售部、支行長、客戶經(jīng)理•代發(fā)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)

•金融需求與非金融需求

•致電約見話術(shù)

•異議處理話術(shù)

•交叉營銷

制定營銷策略•梳理目標客戶名單，按照質(zhì)量、可能性劃分類型

•按照客戶單位質(zhì)量，安排不同層級人員實施營銷

•按照成交可能性劃分，先易后難，先高層后中層，先熟客后陌客順序?qū)嵤I銷支行長、客戶經(jīng)理

目標客戶預(yù)約•致電約見支行長、客戶經(jīng)理

夕會復(fù)盤•對當日開展工作、客戶拜訪情況進行復(fù)盤，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗

D2-5目標客戶預(yù)約•致電約見支行長、客戶經(jīng)理

目標客戶拜訪•拜訪客戶，呈現(xiàn)方案

•收集信息，后續(xù)跟進

•達成意向，簽訂協(xié)議支行長、客戶經(jīng)理

開卡準備•收集員工信息，協(xié)調(diào)開卡準備客戶經(jīng)理、柜員

夕會復(fù)盤•對當日開展工作、客戶拜訪情況進行復(fù)盤，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗項目活動全員

D6管理機制導(dǎo)入•績效分潤優(yōu)化

•代發(fā)業(yè)務(wù)營銷流程和組織分工優(yōu)化

•營銷工具學(xué)習(xí)

•制定代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)與維護計劃支行長、客戶經(jīng)理

階段總結(jié)會•統(tǒng)計本階段團隊營銷實績，評比數(shù)據(jù)核實

•總結(jié)本階段營銷工作，提煉方法，固化行為，反思不足

•優(yōu)秀團隊和個人評獎

•對本階段營銷后續(xù)工作，及下階段營銷工作固化提出要求分管領(lǐng)導(dǎo)

項目活動全員

階段 4：客群經(jīng)營輔導(dǎo)

1、權(quán)益設(shè)計：代發(fā)客群需求分析，設(shè)計專屬產(chǎn)品、專屬活動、專屬權(quán)益，高管群體彰顯尊貴，員工群體彰顯便利；

2、活動設(shè)計：代發(fā)客群活動策劃，覆蓋金融需求和非金融需求，兼顧客戶分層+活動精工+邀約渠道+活動場景+產(chǎn)品植入

3、技能提升：邊學(xué)邊做，每日復(fù)盤，學(xué)練結(jié)合，實用實戰(zhàn)；

4、管理落地：制定代發(fā)客群季度營銷活動規(guī)劃表，目標清晰，節(jié)奏可控，把代發(fā)客群經(jīng)營提升作為規(guī)定動作，保障項目效果持續(xù)化；

5、工具執(zhí)行：提煉適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)和客群特點的營銷工具，好學(xué)好用。

時間主題內(nèi)容參加人員晚課

D1制定營銷策略•設(shè)計專屬產(chǎn)品、專屬活動、專屬權(quán)益，設(shè)計代發(fā)客戶達標有獎等優(yōu)惠活動

•按照客戶單位、社區(qū)兩個維度，制定營銷規(guī)劃，主要通過上門宣傳和邀約到訪兩種形式實施，輔以線上微沙龍活動

•制定特惠商戶開發(fā)策略，確定行業(yè)方向、預(yù)算等

•網(wǎng)點團隊職責分工，劃分代發(fā)單位歸屬，目標任務(wù)分解，制定時間計劃零售部、支行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理•專屬權(quán)益設(shè)計

•活動組織六步法

•特惠商戶雙贏談判

•理財講堂策劃與實施

•社群微沙龍策劃與實施

氛圍營造•制作和布置網(wǎng)點營銷氛圍

•設(shè)計制作線上宣傳品、客戶通知網(wǎng)點全員

客戶邀約•預(yù)約上門宣傳、營銷，拜訪代發(fā)單位關(guān)鍵人

•為網(wǎng)點沙龍等活動定向邀約代發(fā)客戶營銷小組

D2-5特惠商戶開發(fā)•優(yōu)選代發(fā)客戶單位和社區(qū)周邊商戶，洽談特惠合作政策

•向管理行匯報特惠商戶篩選與洽談進度，申請政策支持營銷小組

客戶預(yù)約•代發(fā)客戶關(guān)鍵人致電約見營銷小組

上門宣傳營銷•理財講堂、傳統(tǒng)手工等公益活動

•達標有效、特惠消費政策傳達

•專屬產(chǎn)品、專屬權(quán)益、專屬活動的塑造

•金融產(chǎn)品咨詢與辦理客戶經(jīng)理、營銷小組

網(wǎng)點活動實施•代發(fā)客戶達標有獎活動實施

•代發(fā)客群沙龍活動組織實施項目活動全員

電話營銷•代發(fā)臨界客戶電話營銷

•專屬產(chǎn)品、專屬權(quán)益、專屬活動信息傳達支行長、客戶經(jīng)理

社群微沙龍•組織實施代發(fā)客戶社群微沙龍

•宣傳銀行、產(chǎn)品品牌，增進代發(fā)客戶互動分管領(lǐng)導(dǎo)

項目活動全員

夕會復(fù)盤•對當日開展工作、客戶營銷情況進行復(fù)盤，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗零售部、支行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

D6管理機制導(dǎo)入•代發(fā)客群營銷流程優(yōu)化

•代發(fā)客群業(yè)務(wù)指標監(jiān)測，制定階段性目標

•營銷工具學(xué)習(xí)

•制定代發(fā)客群經(jīng)營、營銷計劃網(wǎng)點全員

階段總結(jié)會•統(tǒng)計本階段團隊獲客、篩客、留客、提客實績，評比數(shù)據(jù)核實

•總結(jié)本階段營銷工作，提煉方法，固化行為，反思不足

•優(yōu)秀團隊和個人評獎

•對本階段營銷后續(xù)工作，及下階段營銷工作固化提出要求營銷小組

階段 5：機制固化

1、項目報告提交：項目組撰寫項目報告，總結(jié)項目實施的目標、執(zhí)行重點、取得成績及存在不足，并提出制度優(yōu)化和營銷固化建議；

2、工具包移交：項目組向支行長、客戶經(jīng)理等關(guān)鍵崗位人員解讀工具包使用要點，并移交工具包；

3、項目回頭看：主導(dǎo)老師對項目后期固化情況進行實地回頭看，并進行針對性補缺補差輔導(dǎo)；

4、遠程督導(dǎo)：通過項目微信群平臺、電話等方式，對項目固化執(zhí)行情況進行一對一、一對多溝通督導(dǎo)；

5、激勵配套：激勵協(xié)助項目主管部門，在固化期繼續(xù)執(zhí)行激勵方案并兌現(xiàn)。

四、 產(chǎn)出文件及工具目錄

階段文件名

調(diào)研階段項目調(diào)研簡明報告

項目執(zhí)行方案

輔導(dǎo)階段每日輔導(dǎo)簡報

典型營銷話術(shù)

項目營銷固化建議方案

項目實施小結(jié)

固化階段輔導(dǎo)工具包

經(jīng)典營銷案例集

代發(fā)業(yè)務(wù)機制優(yōu)化建議

代發(fā)項目實施總結(jié)報告

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)項目各方，善于解決復(fù)雜問題，項目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網(wǎng)點核心競爭力提升、網(wǎng)格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務(wù)外拓營銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預(yù)期達成業(yè)績。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農(nóng)金博樂農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營銷/網(wǎng)點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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