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【課程背景】

隨著各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展，市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生明顯優(yōu)化，非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險(xiǎn)需求，迅速捕捉找準(zhǔn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯(lián)動(dòng)？

如何深入了解政府機(jī)關(guān)文化與辦事原則，提高政府公關(guān)交往能力，提升政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度？

如何管理和推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，建立因人而異的溝通策略?

如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)政保、IDI、農(nóng)險(xiǎn)等非車(chē)險(xiǎn)種的展業(yè)話術(shù)？

如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

如何改變關(guān)鍵客戶(hù)決策者的思維模式，建立共同的價(jià)值共識(shí)？

如何有效的推進(jìn)商務(wù)談判、推進(jìn)訂單速度、項(xiàng)目落地

這個(gè)培訓(xùn)，可以有效的幫助政企銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶(hù)接受已經(jīng)客戶(hù)化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

理解價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì)升級(jí)產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)

提高對(duì)客戶(hù)需求的挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響

掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的緊迫需求結(jié)合起來(lái)

提高解決方案銷(xiāo)售的溝通影響力, 能夠處理客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)的想法

提高與政府機(jī)構(gòu)、政府人員溝通的技巧，推動(dòng)政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

【課程對(duì)象】

區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、銷(xiāo)售代表、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)、拓展經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程大綱】

一、價(jià)值定位與銷(xiāo)售策略

非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與行業(yè)增速

非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)動(dòng)態(tài)

非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

銷(xiāo)售模式的變化

政企項(xiàng)目的生態(tài)推動(dòng)圈

電梯模式到攀巖模式

對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新要求

客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知決定銷(xiāo)售策略

在客戶(hù)觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷(xiāo)售價(jià)值

需求發(fā)掘

問(wèn)題澄清

比對(duì)方案

化解風(fēng)險(xiǎn)

售后印證

案例：客戶(hù)需求的表里

模型：銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶(hù)的價(jià)值曲線、客戶(hù)的采購(gòu)周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具：客戶(hù)觸點(diǎn)銷(xiāo)售價(jià)值模型、

二、需求挖掘與產(chǎn)品話術(shù)

什么是需求

業(yè)務(wù)層面的需求

個(gè)人層面的需求

拆借客戶(hù)需求的表里

顯性需要和隱藏性需求

分清需求中的表里

客戶(hù)的痛點(diǎn)

客戶(hù)的燃眉之急

銷(xiāo)售話術(shù)原則：轉(zhuǎn)移到客戶(hù)思維

如何影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為

如何解決銷(xiāo)售中的障礙

目前客戶(hù)現(xiàn)狀和將要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)

如何判定產(chǎn)品對(duì)解決客戶(hù)自身問(wèn)題的意義

產(chǎn)品話術(shù)練習(xí)

IDI 保險(xiǎn)

責(zé)任險(xiǎn)

政府版

政策版

產(chǎn)品版

客戶(hù)版

三、與政府客戶(hù)、政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的溝通技巧

政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

“市場(chǎng)導(dǎo)向”和“市長(zhǎng)導(dǎo)向”

科層制+行政發(fā)包制+行政承包制

政府客戶(hù)的訴求：行政承包制+政治晉升錦標(biāo)賽

政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

政府部門(mén)職能條塊分割，政績(jī)的考核維度和政績(jī)?cè)V求

案例：政府文件：加強(qiáng)工程質(zhì)量安全監(jiān)管

案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項(xiàng)目類(lèi)保險(xiǎn)

與政府人員的溝通技巧

懂得不同場(chǎng)合分寸、級(jí)別區(qū)分

思考：為什么很多當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人，習(xí)慣于不把話說(shuō)明白

把選擇權(quán)交給對(duì)方，不能讓人照搬、為難、當(dāng)場(chǎng)承諾

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)講話要有邏輯， 相處互動(dòng)不累, 主動(dòng)化解窘迫

真誠(chéng)贊美和奉承拍馬的區(qū)別

態(tài)度謙和，客氣尊重,但不要卑微

捧贊抬舉順?biāo)浦郏桃馊傋屓瞬徽嬲\(chéng)

打探消息有禁忌，最好讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)

政府公關(guān)的默會(huì)常識(shí)

政務(wù)書(shū)面公文的特點(diǎn)

政務(wù)公文的法定性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性

舉例：提請(qǐng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險(xiǎn)的建議

政務(wù)活動(dòng)目的、接待規(guī)格、座次、流程儀式、媒體宣傳

政務(wù)、商務(wù)接待禮儀

舉例：提請(qǐng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險(xiǎn)的建議

與客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)高層的溝通

干預(yù)力－影響力矩陣差別

構(gòu)建對(duì)等影響力，方能對(duì)等交流（可以用話題、時(shí)效性增加影響力）

充分了解客戶(hù)潛在的需求和目標(biāo), 給出建設(shè)性意見(jiàn)

提供行業(yè)發(fā)展洞察趨勢(shì)， 對(duì)潛在需求的價(jià)值挖掘

不要提交太多細(xì)節(jié)，專(zhuān)注在我們與客戶(hù)成功之間的聯(lián)系

提出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施方案建議

節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間

工具：對(duì)客戶(hù)決策層的價(jià)值陳述話術(shù)模板

政府招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)

招投標(biāo)策略與合規(guī)性

標(biāo)書(shū)研讀

標(biāo)書(shū)制作- 要點(diǎn)部分

標(biāo)書(shū)制作-細(xì)節(jié)部分

標(biāo)書(shū)制作-審定稿部分

議價(jià)策略

標(biāo)書(shū)中的”坑”和 “雷“

常見(jiàn)廢標(biāo)原因

商務(wù)談判與博弈技巧

四、如何通過(guò)營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)了的障礙

客戶(hù)的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭?gòu)買(mǎi)，而是因?yàn)榻灰走^(guò)程中出現(xiàn)障礙，不要強(qiáng)行“推銷(xiāo)”，會(huì)適得其反

客戶(hù)遲疑的背后是對(duì)價(jià)值的不認(rèn)同

客戶(hù)不會(huì)為看不到的或聽(tīng)不懂的價(jià)值買(mǎi)單

客戶(hù)喜歡保持主動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，而討厭被銷(xiāo)售

推動(dòng)客戶(hù)決斷的方式

解決的迫切性：時(shí)間線

痛點(diǎn)的感受大于收獲

增加份量，增加緊迫感

對(duì)比偏差，形成緊迫感

怎么才能得到大項(xiàng)目、大訂單?

如何升級(jí)轉(zhuǎn)化現(xiàn)在的客戶(hù)關(guān)系升級(jí)？

制定全面的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)

高效、完整的銷(xiāo)售全價(jià)值周期表（案例）

高效、完整的客戶(hù)全價(jià)值服務(wù)

工具：建議方案書(shū)內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

在購(gòu)買(mǎi)周期中客戶(hù)關(guān)注的變化

工具：客戶(hù)關(guān)注的變化

你應(yīng)該盡力去聯(lián)系誰(shuí)？

銷(xiāo)售項(xiàng)目中的三個(gè)關(guān)鍵角色

在政府、國(guó)企受領(lǐng)導(dǎo)器重的五種人

人格信用：贏得信任，才能走得更近

我們的價(jià)值甜點(diǎn)

推動(dòng)者會(huì)談準(zhǔn)備話術(shù)工具

推動(dòng)者會(huì)談工具(舉例)

關(guān)于痛點(diǎn)的話術(shù)（以建筑企業(yè)為例）

應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)

小組討論：

如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)目前的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不利與我們，或者已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手植入了?

我們能做些什么去嘗試改變?

銷(xiāo)售影響策略：決策判斷

小組練習(xí)：改變客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)

繪制針對(duì)某個(gè)實(shí)際項(xiàng)目機(jī)會(huì)，繪制決策標(biāo)準(zhǔn)地圖

找到價(jià)值獲勝區(qū)、毀滅區(qū)和沉睡區(qū)。

并制定策略，嘗試做出改善！

五、總結(jié)

培訓(xùn)總結(jié)

問(wèn)題解答

行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶(hù)每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶(hù)】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤(pán)古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車(chē)之家、完美世界

制造業(yè)：西門(mén)子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車(chē)、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車(chē)、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車(chē)之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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